一线营销人员的销售技能提升 让成交率倍增 —营销人员的销售技能提升 主讲老师:刘飞老师 课程背景: 我们跟客户短短的几分钟或者十几分钟的接触,如何快速抓住客户心里?如何快速的找到客户的痛点并且放大。从而促使快速成交。是每个营销人员非常关注的事情。本课程将带你进入快速成交的销售旅程。 课程收益: 掌握SPIN发问技巧与应用 掌握与四类客户沟通技巧 熟练掌握FABE法则 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:一线营销人员、大客户销售人员 授课模式:讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练 课程特色: 案例研讨氛围好 只讲干货不啰嗦 工作坊帮助落地 课程大纲: 一:顾问式销售的核心 1、需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析 客户的客户,与市场机会有关(例:客户满意度) 【案例】挖需求的案例 客户的对手,与竞争资源有关(对方做的如何?) 【案例】巧妙推销的福田电工 客户自己,与健康相关(利润,销售额,事故率降低...) 2、四种类型的客户需求 雪中送炭、锦上添花、无欲无求、自以为是 【案例】从西游记看客户需求 3、顾问式销售的精髓 【案例】久保田的销售策略 4、顾问式销售的四阶段 开始-调查-显示能力-取得承诺 二:SPIN在顾问式销售中的应用 1、 提问的重要性 2、 SPIN的起源和三原则 工具:销售登记表 客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案 3、 如何理解SPIN的销售模式 【案例】善于引导客户的数据库系统销售员 SPIN是一种销售思维 【案例】威乐水泵的成功销售 4、 SPIN运用中的常见问题 SPIN的价值等式 【案例】巧妙转变客户态度的销售员 练习:工具:销售访谈表 三:FABE法则的运用 1、为什么要用FABE 【案例】不同人对投影仪的需求 【案例】上海酒店出差 2、如何运用FABE 【案例】上海体育中心 客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟 3、复杂销售的FABE 【案例】阿里斯顿的成功秘诀 4、利益法则应用 公司的产品、品牌、售后的优势 5种个人利益与马斯洛5种需求 个人利益解读——从生理、归属感到自我实现 【案例】某医药公司引领全球市场的秘密 【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员 四:客户的沟通策略 1、与孔雀型客户的沟通 2、与老虎型客户的沟通 3、与猫头鹰型客户的沟通 4、与考拉型客户的沟通 5、不同类型的客户沟通策略 总结:复盘改善与行动计划
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