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刘飞《做 局》 ---大客户营销策略

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《做 局》
---大客户营销策略
课程背景:
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?
我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益:
掌握大客户的“八大”销售流程
清晰认识客户的决策链
了解大客户的四种角色
掌握四种类型客户的沟通风格
掌握挖需求的三大工具
识别客户成交的信号
了解成交的十八种方法
课程时间:1.5天,共9小时
课程对象:工业品销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等
授课方式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、视频解析
课程特色:
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用
课程大纲:
一、开局篇:理解何为大客户销售?
1、 两个问题:
销售是一门艺术,还是一门科学?
逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%?
B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”?
故事:三个卖水果的销售
2、 两个案例:
某石油公司的失败案例
某石油公司的成功案例
3、总结:大客户销售的特点
   周期长,意见多,难控制,决策慢
二、识局篇:知道我的位置在哪?
1、 认识客户的购买流程、客户采购的原因分析—需求
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表、客户画像
4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单  提问清单
5、销售流程三:激发兴趣    工具:激发兴趣模板  如何做自我介绍   案例:一位历史牛人的自我介绍
6、销售流程四:需求确认    工具:需求的四种类型   如何提问?  开放式问题与封闭式问题的组合
7、销售流程五:接触决策   
8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表
9、销售流程七:商务流程    工具:商务谈判信息表   招投标注意事项
10、销售流程八:实施交付    重点:成交不是结束,而是开始
工作坊:产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系
三、谋局篇:挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR
1、 第一大工具:SPIN的起源和三原则     工具:销售访谈表
客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案
2、 如何理解SPIN的销售模式     【案例】SPIN练习
SPIN是一种销售思维     【案例】威乐水泵的成功销售
3、 SPIN运用中的常见问题
SPIN的价值等式      【案例】巧妙转变客户态度的销售员       工具:销售访谈表
4、 第二大工具:FABE法则的运用—以产品卖点为导向
5、为什么要用FABE    【案例】不同人关注的“利益”   【案例】温州酒店出差
6、如何运用FABE    【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例
7、复杂销售的FABE    【案例】供暖热水器的大战故事
8、利益法则应用  
   公司的产品、品牌、售后的优势
   5种个人利益与马斯洛5种需求
   个人利益解读——从生理、归属感到自我实现       【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员
9、第三大工具:SPAR—以客户使用场景为导向     【案例】打印机的两种介绍方法
四、布局篇:究竟谁说的算?
1、客户的角色分类
经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach)
工具:客户决策分析表
2、 经济购买影响者(EB)--拍板人
a.     经济购买影响者的定义       练习:谁是决策者?    案例:卷烟厂的EB分析
b.    拜访经济购买影响者遇到的挑战
c.     什么样的人会是经济购买影响者
d.    经济购买影响者关心什么
e.     如何与拍板人沟通及注意事项
f.      没有见到EB,成功率只有46%
g.    如何让下面的人引荐拍板人(领导)
h.    与高层沟通的“四不要”和“七要”
i.      拜访后的邮件设计
总结:他说你行,不行也行。他说你不行,行也不行
3、 技术购买影响者(TB)--守门员
a.     遇到的挑战       练习:谁是技术购买影响者?
b.    守门员迷之自信的特点
c.     与之打交道的注意事项
d.    技术者会关心什么?
e.     要“利用”,但是不能得罪
f.      “成事不足,败事有余”
总结:他说你行,不一定行。他说你不行,就一定不行
4、 使用购买影响者(UB)--使用方
a.     遇到的挑战    练习:谁是使用购买影响者
b.    需求部门的重要性
c.     如何沟通说服
d.    啥都想要,还嫌贵
5、内线,教练(coach)
   a.Coach的三大标准与三大作用     
   b.Coach的种类   
   c.如何发现coach   
   d.如何培养coach     
   e.如何保护coach
6、客户关系的五个台阶
陌生—认识—约会—朋友—同盟
五、稳局篇:不同的沟通风格,如何应对?
1、社交风格的分析
2、与孔雀型客户的交往
3、与老虎型客户的交往
4、与猫头鹰型客户的交往
5、与考拉型客户的交往
6、不同类型的客户沟通策略     工具:客户性格分析表
7、客户性格对应客户的角色
8、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?
9、四类社交风格的特征与表现
10、四类社交风格的喜好和禁忌
11、如何通过言行快速识别客户的社交风格
12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
练习:小组每个人的性格特征
六、结局篇:大客户销售中的成交技巧
1、成交是1,其他是0(落袋为安)
2、利用时间的压力推进成交    案例:去医院看病
3、影响成交的心理障碍
4、客户成交的信号
5、成交的催化剂
6、促进成交的“降龙十八掌”(18种成交技巧)
7、合同条款的注意事项(获得起草协议的主动权)
8、谈判成交后的注意事项
总结:复盘改善与行动计划

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