《审时度势、顺势而为》 --中国式客情关系建立和维护 课程背景: 本课程从宏观层面分析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并且以最快的方法识别客户的决策链;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,从而顺利的拿到订单。 销售是有套路和方法的,要做到“步步为赢”,每次见客户都是加分项。每次的分值比竞争对手高。你的综合分才会高,才能拿下客户。客户的不同部门的不同领导其实是“谁说的都算”同时“谁说的都不算”。不同的部门不同的领导关注点不同。 本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。 课程收益: 认识客户四种决策者 掌握不同决策者的公关技巧 了解客户沟通的四种风格 掌握与不同社交风格的领导沟通技巧 掌握客户需求的四种类型与公关策略 学会我们没有优势时如何项目逆袭 掌握方案呈现的法则和技巧 熟悉大客户的购买流程和销售流程 课程时间:1-2天 课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,销售总监,项目型销售人员等 授课模式:行动学习、案例分析、小组研讨、情景演练 课程特色: 学:知识讲解、案例教学 动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料 用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用 课程大纲: 一:大客户营销的特点 1、 竞争激烈,获得订单难度大 2、 客户的需求多样,较难把握 3、 客户策略过程复杂,干扰因素多 4、 获取订单的时间长,风险大 5、 客户关系好坏对结果影响大 6、 对销售人员的能力要求越来越高 案例:中石油的“成”与“败” 二:如何精准识别客户的角色和关注点? 1、客户的角色分类 拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach) 工具:客户决策分析表 2、拍板者(EB) a. 拍板者的定义 练习:谁是决策者? b. 拜访拍板者遇到的挑战 c. 什么样的人会是拍板者 d. 拍板者关心什么 案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高层? e. 人性需求的五大通道 f. 高层的三大利益分析 g. 高层客户关注的三类人 3、 技术把关者(TB) a. 遇到的挑战 练习:谁是技术把关者? b. TB迷之自信的特点 c. 与之打交道的注意事项 d. 技术者会关心什么? 案例:某省诚信公共平台系统存储项目,如何突破技术高层? 4、 使用者(UB) a. 遇到的挑战 练习:谁是使用者 b. 需求部门的重要性 c. 如何沟通说服 案例:如何在客场搞定高层? 5、内线,教练(coach) a.Coach的标准与作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 工具:销售决策链表 6、 客户关系的四个台阶 认识—约会—朋友—同盟 演练:判断客户关系的阶段 7、 孙子兵法给销售人员的启示 上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 四种营销的规则 工作坊:产出如何搞定TB/UB/EB/coach,客户决策链分析表 三:如何识别高层的社交风格并与之沟通? 1、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层? 2、社交风格的分析 3、四类社交风格的特征与表现 4、四类社交风格的喜好和禁忌 5、如何通过言行快速识别客户的社交风格 6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户 案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法 练习:带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动 四:客户需求的四种类型 1、 雪中送炭 案例:出差买裤子 2、 锦上添花 案例:某家具建材客户更换供应商 3、 无欲无求 案例:某医药国企领导的突破 4、 自以为是 方法:PMPMP 5、 如何识别客户属于哪种需求? 6、 不同的需求如何应对? 7、 如何引导需求转移 8、 如何与客户“共创”方案 案例:从西游记看客户需求类型 五:大客户销售流程之天龙八“步” 1、 认识客户的购买流程 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用 2、销售流程的天龙八部 3、销售流程一:客户规划 工具:客户规划表 a.知道哪些行业,哪些企业,哪些人是你的客户? b.销售最宝贵的是时间 4、销售流程二:访前准备 工具:访前准备清单 提问清单 a.知己知彼,百战不殆。每一次拜访都是加分机会 b.有备无患,销售的访前需要准备的硬件与软件 5、销售流程三:激发兴趣 工具:激发兴趣模板 a.准备好案例和成功故事,现身说法激发客户兴趣 b.成功的案例如何去写? 6、销售流程四:需求确认 工具:SPIN与发问技术 需求类型规划表 a.做销售就是挖需求 b.挖需求常用的技巧和工具 c.提问的技巧和方法 7、销售流程五:接触决策 a.客户关键人的种类 b.找对人才能做对事 c.不同的客户角色会关注什么 8、销售流程六:共创方案 工具:共创方案行动计划表 a.什么样的方案客户会喜欢? b.客户比你更珍惜他的成果 c.“共”创方案就是让客户为自己买单 9、销售流程七:商务流程 工具:商务谈判信息表 a.招投标的技巧 b.商务谈判技巧 c.商务谈判就是情报搜集 d.商务谈判就是利益交换 10、销售流程八:服务营销 a. 合作不是结束,而是开始 b.做好客户满意度管理,实现服务营销 工作坊:产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系
六:当我没有优势时,我该怎么办? 1、 常见的几种局式 优势、劣势、平势 2、拆局之独孤九剑 a.打平局 案例:某互联网金融公司从打平局突围 b.半途而入 方法:拖延,加需求 c.预算的约束 案例:某制造业客户突破预算的约束 d.停止不进 e.晚期进入 方法:免费午餐—塑造价值—买菜送葱 案例:如何打败对手拿下某央企 f.领导支持对手 案例:某地产公司“农村包围城市” g.临时换人 h.低价搅局 i.见缝插针 案例:某煤炭行业企业“虎口夺单,反败为胜” 3、如何有效的利用资源 4、销售资源的分类 工具:销售资源规划表 5、销售资源的维护 工作坊:制作出企业的真实销售资源池 总结:复盘改善与行动计划
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