《破解销售难题》 --大客户的沟通与谈判技巧 课程简介: 您在面对大客户销售时有以下困惑吗? 不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。 本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。 课程收益: 把单子从做成到做大到做深 认识大客户的销售流程 帮助你梳理销售思路 带你认识大客户的决策流程 分析大客户的几种角色 不同的客户类型应当如何沟通 熟悉商务谈判技巧,让你如虎添翼 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等 授课模式:行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、行动学习工作坊 课程特色:利用行动学习,梳理出自己企业的销售管理工具。通过两天的专业销售培训,你将学习到大客户销售的策略和谋略,通过互动,练习,演练。融入实战当中,切身体会大客户销售中的“策略”重要性。识别关键人物,认识客户的不同角色的作用,不同的类型客户,应当注意哪些?如何沟通?如何得到认可?从而顺利拿下项目。 课程大纲: 第一单元:清楚认识“大客户”“销售” 1、 两个问题: 销售是一门艺术,还是一门科学? 逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%? B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”? 故事:三个卖水果的销售 2、 两个案例: 某能源公司的失败案例 某医药公司的成功案例 3、总结:大客户销售的特点 周期长,意见多,难控制,决策慢 第二单元:销售流程的天龙八部 1、 认识客户的购买流程 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用 3、销售流程一:客户规划 工具:客户规划表 4、销售流程二:访前准备 工具:访前准备清单 5、销售流程三:激发兴趣 工具:激发兴趣模板 6、销售流程四:需求确认 工具:SPIN与发问技术 7、销售流程五:接触决策 8、销售流程六:共创方案 工具:共创方案行动计划表 9、销售流程七:商务流程 10、销售流程八:实施交付 第三单元:客户的决策链分析 1、 客户的角色分类 决策者、守门员、使用者、内线coach 工具:客户决策分析表 2、 决策者、拍板人(EB) 决策者的定义?拜访决策者遇到的挑战?什么样的人会是决策者?决策者关心什么? 3、 守门员、技术把关者(TB) 遇到的挑战?守门员迷之自信的特点?与之打交道的注意事项?技术者会关心什么? 4、 使用者、业务使用部门(UB) 遇到的挑战?需求部门的重要性?如何沟通说服? 5、内线,教练(coach) (1).Coach的标准与作用 (2).Coach的种类 (3).如何发现coach (4).如何培养coach (5).如何保护coach 工具:销售决策链表 第四单元:五型人格在销售领域的应用 1、与孔雀型客户的沟通技巧 2、与老虎型客户的沟通技巧 3、与猫头鹰型客户的沟通技巧 4、与考拉型客户的沟通技巧 5、不同类型的客户沟通策略 工具:客户性格分析表 6、客户性格对应客户的角色 第五单元:虎口夺单、反败为胜 1、常见的几种局式 2、拆局之独孤九剑 打平局 半途而入 预算的约束 停止不进 两三个死敌 领导支持对手 临时换人 低价搅局 见缝插针 3、如何有效的利用资源 4、销售资源的分类 工具:销售资源规划表 5、销售资源的维护 第六单元:商务谈判技巧 1、 谈判利益的三个层面 视频:坐在奔驰上哭的薛女士 a.竞争层面 b.合作层面 C.创意层面 2、谈判筹码的分析 a.情报筹码 b.控制筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.既定筹码 f.优势筹码 3、商务谈判的四大情报 案例:科恩的谈判故事 a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析 4、谈判策划清单 总结:复盘改善与行动计划
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