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刘飞《独孤求“拜”》--销售拜访与沟通技巧

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《独孤求“拜”》
             --销售拜访与沟通技巧
课程简介:
您在拜访客户时有以下困惑吗?
约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?不清楚客户的性格特点和沟通风格。
课程特色:
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等
授课模式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程收益:
掌握高质量拜访客户的四大原则
学会与客户建立信任的三大法宝
了解销售拜访的五大利器
掌握客户的四大需求类型
学会与四种类型客户沟通
课程大纲:
一:销售拜访与信任建立
1、 设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准   
c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展
案例:四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果  
2、 列理由:
a.客户为什么要见你?
   b.为什么要有见面的有效理由?
   客户约见的PPP:  目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)
3、荐自己
   a.如何正确的自我介绍?   
    视频:刘备的自我介绍
   【案例】一个成功的保险推销员
   b.让客户记住你的名字     
   【案例】小名片里的大学问
   c.卡耐基打造人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣;
② 微笑;
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣  
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石头里面的重感情
【案例】高情商的礼品销售员
5、善倾听
   a.为什么要倾听?
   b.没有倾听的表现
   c.倾听的要领
二、四种类型的客户需求   
  1、雪中送炭—客户着急使用方案
     问题比较多,找出痛苦链      案例:出差买裤子
  2、锦上添花—客户已经使用方案,要更换方案
  差异化营销:自己产品与对手产品的差异,这个差异正是客户的需求
  3、无欲无求—客户对方案不感冒
     客户害怕改变:案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动
  4、自以为是—认为自己做的很好,压根不需要
   策略:Pmpmp    适当放弃,考虑时间成本
  5、挖需求之提问方法
a.一分法
b.二分法     开放式问题和封闭式问题的应用
c.三分法     三分法:探索(原因)、诊断(细节)、确认(是吗)
d.四分法   
工具:SPIN  S-现状  P-问题  I:影响   N:解决方案
     GROW:G-目标  R-现状  O-改进机会  W-怎么做
工具:SPIN发问技巧与案例解析
工具:销售访谈表
【案例】从西游记看客户需求
【案例】善于引导客户的数据库系统销售员
三:大客户的沟通策略
1、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征与表现
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
7、与孔雀型客户的交往
8、与老虎型客户的交往
9、与猫头鹰型客户的交往
10、与考拉型客户的交往
11、不同类型的客户沟通策略
12、客户性格对应客户的角色
四:FABE法则的运用
1、为什么要用FABE    【案例】不同人关注的“利益”   【案例】上海酒店出差
2如何运用FABE    【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例
   客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟
3、复杂销售的FABE    【案例】供暖热水器的大战故事
4、利益法则应用  
   公司的产品、品牌、售后的优势
   5种个人利益与马斯洛5种需求
   个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
  【案例】某医药公司引领全球市场的秘密
【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员
五:大客户的决策链分析
1、 客户的角色分类
拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)
工具:客户决策分析表
2、 拍板者(EB)
a.     拍板者的定义       练习:谁是决策者?
b.    拜访拍板者遇到的挑战
c.     什么样的人会是拍板者
d.    拍板者关心什么        案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高层?
e.     人性需求的五大通道
f.      高层的三大利益分析
g.    高层客户关注的三类人
3、 技术把关者(TB)
a.     遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?
b.    TB迷之自信的特点
c.     与之打交道的注意事项
d.    技术者会关心什么?      案例:某省诚信公共平台系统存储项目,如何突破技术高层?
4、 使用者(UB)
a.     遇到的挑战    练习:谁是使用者
b.    需求部门的重要性
c.     如何沟通说服     案例:如何在客场搞定高层?
5、内线,教练(coach)
   a.Coach的标准与作用     
   b.Coach的种类   
   c.如何发现coach   
   d.如何培养coach     
   e.如何保护coach
工具:销售决策链表
6、 客户关系的四个台阶
认识—约会—朋友—同盟      演练:判断客户关系的阶段
7、 孙子兵法给销售人员的启示
上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四种营销的规则
总结:复盘改善与行动计划

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