《独孤求“拜”》 --销售拜访与沟通技巧 课程简介: 您在拜访客户时有以下困惑吗? 约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?不清楚客户的性格特点和沟通风格。 课程特色: 学:知识讲解、案例教学 动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料 用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等 授课模式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练 课程收益: 掌握高质量拜访客户的四大原则 学会与客户建立信任的三大法宝 了解销售拜访的五大利器 掌握客户的四大需求类型 学会与四种类型客户沟通 课程大纲: 一:销售拜访与信任建立 1、 设目标 a.每次拜访都设定一个拜访目标 b.客户行动承诺标准 c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展 案例:四种访谈结果练习 【案例】10条访谈结果 2、 列理由: a.客户为什么要见你? b.为什么要有见面的有效理由? 客户约见的PPP: 目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处) 3、荐自己 a.如何正确的自我介绍? 视频:刘备的自我介绍 【案例】一个成功的保险推销员 b.让客户记住你的名字 【案例】小名片里的大学问 c.卡耐基打造人际关系的三法宝 ① 真诚地对别人感兴趣; ② 微笑; ③ 记住别人的名字。 4、激兴趣 a.客户通常对销售有哪些成见 b.激发客户兴趣的方法 c.第三方成功故事的模板和案例 d.开场寒暄的关键因素 成功销售的IQ/EQ/AQ 【案例】小石头里面的重感情 【案例】高情商的礼品销售员 5、善倾听 a.为什么要倾听? b.没有倾听的表现 c.倾听的要领 二、四种类型的客户需求 1、雪中送炭—客户着急使用方案 问题比较多,找出痛苦链 案例:出差买裤子 2、锦上添花—客户已经使用方案,要更换方案 差异化营销:自己产品与对手产品的差异,这个差异正是客户的需求 3、无欲无求—客户对方案不感冒 客户害怕改变:案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动 4、自以为是—认为自己做的很好,压根不需要 策略:Pmpmp 适当放弃,考虑时间成本 5、挖需求之提问方法 a.一分法 b.二分法 开放式问题和封闭式问题的应用 c.三分法 三分法:探索(原因)、诊断(细节)、确认(是吗) d.四分法 工具:SPIN S-现状 P-问题 I:影响 N:解决方案 GROW:G-目标 R-现状 O-改进机会 W-怎么做 工具:SPIN发问技巧与案例解析 工具:销售访谈表 【案例】从西游记看客户需求 【案例】善于引导客户的数据库系统销售员 三:大客户的沟通策略 1、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层? 2、社交风格的分析 3、四类社交风格的特征与表现 4、四类社交风格的喜好和禁忌 5、如何通过言行快速识别客户的社交风格 6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户 7、与孔雀型客户的交往 8、与老虎型客户的交往 9、与猫头鹰型客户的交往 10、与考拉型客户的交往 11、不同类型的客户沟通策略 12、客户性格对应客户的角色 四:FABE法则的运用 1、为什么要用FABE 【案例】不同人关注的“利益” 【案例】上海酒店出差 2、如何运用FABE 【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例 客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟 3、复杂销售的FABE 【案例】供暖热水器的大战故事 4、利益法则应用 公司的产品、品牌、售后的优势 5种个人利益与马斯洛5种需求 个人利益解读——从生理、归属感到自我实现 【案例】某医药公司引领全球市场的秘密 【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员 五:大客户的决策链分析 1、 客户的角色分类 拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach) 工具:客户决策分析表 2、 拍板者(EB) a. 拍板者的定义 练习:谁是决策者? b. 拜访拍板者遇到的挑战 c. 什么样的人会是拍板者 d. 拍板者关心什么 案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高层? e. 人性需求的五大通道 f. 高层的三大利益分析 g. 高层客户关注的三类人 3、 技术把关者(TB) a. 遇到的挑战 练习:谁是技术把关者? b. TB迷之自信的特点 c. 与之打交道的注意事项 d. 技术者会关心什么? 案例:某省诚信公共平台系统存储项目,如何突破技术高层? 4、 使用者(UB) a. 遇到的挑战 练习:谁是使用者 b. 需求部门的重要性 c. 如何沟通说服 案例:如何在客场搞定高层? 5、内线,教练(coach) a.Coach的标准与作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 工具:销售决策链表 6、 客户关系的四个台阶 认识—约会—朋友—同盟 演练:判断客户关系的阶段 7、 孙子兵法给销售人员的启示 上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 四种营销的规则 总结:复盘改善与行动计划
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