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刘飞《七剑下天山》 ---搞定客户七步法

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《七剑下天山》
---搞定客户七步法
课程背景:
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?
我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?不懂得商务谈判的技巧,也不清楚如何正确的开展销售复盘会议?这些问题一直围绕着我们。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出企业自己的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益:
掌握大客户的“八大”销售流程
清晰认识客户的决策链
了解大客户的四种角色
掌握四种类型客户的沟通风格
了解优秀方案介绍的五种方法
了解产品介绍的两大法则
掌握正确的销售复盘会议
掌握商务谈判的技巧
课程学习路径图:
课程时间:3天,6小时/天
课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员等等
授课方式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色:
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用
课程大纲:
第一天
第一天利用“团队共创”法重点输出:1.客户采购流程分析   2.我们的销售流程和体系
第一单元:理解何为大客户销售?
1、 两个问题:
销售是一门艺术,还是一门科学?
逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%?
B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”?
故事:三个卖水果的销售
2、 两个案例:
某石油公司的失败案例
某石油公司的成功案例
3、总结:大客户销售的特点
   周期长,意见多,难控制,决策慢
第二单元:知道我的位置在哪?
1、 认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表
4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单  提问清单
5、销售流程三:激发兴趣    工具:激发兴趣模板
6、销售流程四:需求确认    工具:SPIN与发问技术  需求类型规划表
7、销售流程五:接触决策   
8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表
9、销售流程七:商务流程    工具:商务谈判信息表
10、销售流程八:实施交付
第二天
第二天利用“世界咖啡”法重点输出:1.如何搞定客户的EB/TB/UB/coach   2.如何做好售前和售后的支持   3.客户决策链分析表(拿着真实案例演练)    4.客户性格分析表(拿着真实案例演练)
第三单元:销售拜访与信任建立
3、 设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准   
c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展
案例:四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果  
4、 列理由:
a.客户为什么要见你?
   b.为什么要有见面的有效理由?
   客户约见的PPP:  目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)
3、荐自己
   a.如何正确的自我介绍?   
    视频:刘备的自我介绍
   【案例】一个成功的保险推销员
   b.让客户记住你的名字     
   【案例】小名片里的大学问
   c.卡耐基打造人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣;
② 微笑;
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣  
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石头里面的重感情
【案例】高情商的礼品销售员
5、善倾听
   a.为什么要倾听?
   b.没有倾听的表现
   c.倾听的要领
第四单元、四种类型的客户需求   
  1、雪中送炭—客户着急使用方案
     问题比较多,找出痛苦链      案例:出差买裤子
  2、锦上添花—客户已经使用方案,要更换方案
  差异化营销:自己产品与对手产品的差异,这个差异正是客户的需求
  3、无欲无求—客户对方案不感冒
     客户害怕改变:案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动
  4、自以为是—认为自己做的很好,压根不需要
   策略:Pmpmp    适当放弃,考虑时间成本
  5、挖需求之提问方法
a.一分法
b.二分法     开放式问题和封闭式问题的应用
c.三分法     三分法:探索(原因)、诊断(细节)、确认(是吗)
d.四分法   
工具:SPIN  S-现状  P-问题  I:影响   N:解决方案
     GROW:G-目标  R-现状  O-改进机会  W-怎么做
工具:SPIN发问技巧与案例解析
工具:销售访谈表
【案例】从西游记看客户需求
【案例】善于引导客户的数据库系统销售员
第五单元:究竟谁说的算?
1、 客户的角色分类
拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)
工具:客户决策分析表
2、 拍板者(EB)
a.     拍板者的定义       练习:谁是决策者?
b.    拜访拍板者遇到的挑战
c.     什么样的人会是拍板者
d.    拍板者关心什么  
3、 技术把关者(TB)
a.     遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?
b.    守门员迷之自信的特点
c.     与之打交道的注意事项
d.    技术者会关心什么?
4、 使用者(UB)
a.     遇到的挑战    练习:谁是使用者
b.    需求部门的重要性
c.     如何沟通说服
5、内线,教练(coach)
   a.Coach的标准与作用     
   b.Coach的种类   
   c.如何发现coach   
   d.如何培养coach     
   e.如何保护coach
工具:客户决策链表
第三天
第三天利用“头脑风暴”法“群策群力”法“复盘”法重点输出:1.公司的销售资源池 2.产品介绍的两大法则和话术   3.商务谈判清单表
第六单元:不同的沟通风格,如何应对?
1、DISC在销售中的应用
2、与孔雀型客户的交往
3、与老虎型客户的交往
4、与猫头鹰型客户的交往
5、与考拉型客户的交往
6、不同类型的客户沟通策略     工具:客户性格分析表
7、客户性格对应客户的角色
第七单元:当我没有优势时,我该怎么办?
1、 常见的几种局式
优势、劣势、平势
2、拆局之独孤九剑
   打平局     案例:某互联网金融公司从打平局突围
   半途而入
   预算的约束    案例:某制造业客户突破预算的约束
   停止不进
   两三个死敌
   领导支持对手   案例:某地产公司“农村包围城市”
   临时换人
   低价搅局
   见缝插针   案例:某煤炭行业企业“虎口夺单,反败为胜”
3、如何有效的利用资源
4、销售资源的分类      工具:销售资源规划表
5、销售资源的维护
第七单元:方案呈现和产品介绍应该如何做?
1、有效呈现的基本框架
2、常见呈现的五种方法
   a.产品介绍法
   b.对比分析法
   c.标杆案例法
   d.参观考察法
   e.数据分析法
  工具:标杆案例呈现模板
5、 产品介绍的法则
a.FABE法则(产品思维)
b.SPAR法则(场景思维)
4、呈现常范的错误
第八单元:商务谈判技巧(可选项目)
1、 谈判利益的三个层面     视频:坐在奔驰上哭的薛女士
a.竞争层面  b.合作层面  C.创意层面
2、谈判筹码的分析
   a.情报筹码  b.控制筹码  c.压力筹码  d.心态筹码  e.既定筹码  f.优势筹码
3、商务谈判的四大情报     案例:科恩的谈判故事
   a.背景分析  b.对手分析  c.竞争分析  d.筹码分析
4、谈判策划清单
总结:复盘改善与行动计划

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