《七剑下天山》 ---搞定客户七步法 课程背景: 您在面对大客户销售时有以下困惑吗? 我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?不懂得商务谈判的技巧,也不清楚如何正确的开展销售复盘会议?这些问题一直围绕着我们。 本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出企业自己的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。 课程收益: 掌握大客户的“八大”销售流程 清晰认识客户的决策链 了解大客户的四种角色 掌握四种类型客户的沟通风格 了解优秀方案介绍的五种方法 了解产品介绍的两大法则 掌握正确的销售复盘会议 掌握商务谈判的技巧 课程学习路径图: 课程时间:3天,6小时/天 课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员等等 授课方式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练 课程特色: 学:知识讲解、案例教学 动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料 用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用 课程大纲: 第一天 第一天利用“团队共创”法重点输出:1.客户采购流程分析 2.我们的销售流程和体系 第一单元:理解何为大客户销售? 1、 两个问题: 销售是一门艺术,还是一门科学? 逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%? B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”? 故事:三个卖水果的销售 2、 两个案例: 某石油公司的失败案例 某石油公司的成功案例 3、总结:大客户销售的特点 周期长,意见多,难控制,决策慢 第二单元:知道我的位置在哪? 1、 认识客户的购买流程 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用 2、销售流程的天龙八部 3、销售流程一:客户规划 工具:客户规划表 4、销售流程二:访前准备 工具:访前准备清单 提问清单 5、销售流程三:激发兴趣 工具:激发兴趣模板 6、销售流程四:需求确认 工具:SPIN与发问技术 需求类型规划表 7、销售流程五:接触决策 8、销售流程六:共创方案 工具:共创方案行动计划表 9、销售流程七:商务流程 工具:商务谈判信息表 10、销售流程八:实施交付 第二天 第二天利用“世界咖啡”法重点输出:1.如何搞定客户的EB/TB/UB/coach 2.如何做好售前和售后的支持 3.客户决策链分析表(拿着真实案例演练) 4.客户性格分析表(拿着真实案例演练) 第三单元:销售拜访与信任建立 3、 设目标 a.每次拜访都设定一个拜访目标 b.客户行动承诺标准 c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展 案例:四种访谈结果练习 【案例】10条访谈结果 4、 列理由: a.客户为什么要见你? b.为什么要有见面的有效理由? 客户约见的PPP: 目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处) 3、荐自己 a.如何正确的自我介绍? 视频:刘备的自我介绍 【案例】一个成功的保险推销员 b.让客户记住你的名字 【案例】小名片里的大学问 c.卡耐基打造人际关系的三法宝 ① 真诚地对别人感兴趣; ② 微笑; ③ 记住别人的名字。 4、激兴趣 a.客户通常对销售有哪些成见 b.激发客户兴趣的方法 c.第三方成功故事的模板和案例 d.开场寒暄的关键因素 成功销售的IQ/EQ/AQ 【案例】小石头里面的重感情 【案例】高情商的礼品销售员 5、善倾听 a.为什么要倾听? b.没有倾听的表现 c.倾听的要领 第四单元、四种类型的客户需求 1、雪中送炭—客户着急使用方案 问题比较多,找出痛苦链 案例:出差买裤子 2、锦上添花—客户已经使用方案,要更换方案 差异化营销:自己产品与对手产品的差异,这个差异正是客户的需求 3、无欲无求—客户对方案不感冒 客户害怕改变:案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动 4、自以为是—认为自己做的很好,压根不需要 策略:Pmpmp 适当放弃,考虑时间成本 5、挖需求之提问方法 a.一分法 b.二分法 开放式问题和封闭式问题的应用 c.三分法 三分法:探索(原因)、诊断(细节)、确认(是吗) d.四分法 工具:SPIN S-现状 P-问题 I:影响 N:解决方案 GROW:G-目标 R-现状 O-改进机会 W-怎么做 工具:SPIN发问技巧与案例解析 工具:销售访谈表 【案例】从西游记看客户需求 【案例】善于引导客户的数据库系统销售员 第五单元:究竟谁说的算? 1、 客户的角色分类 拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach) 工具:客户决策分析表 2、 拍板者(EB) a. 拍板者的定义 练习:谁是决策者? b. 拜访拍板者遇到的挑战 c. 什么样的人会是拍板者 d. 拍板者关心什么 3、 技术把关者(TB) a. 遇到的挑战 练习:谁是技术把关者? b. 守门员迷之自信的特点 c. 与之打交道的注意事项 d. 技术者会关心什么? 4、 使用者(UB) a. 遇到的挑战 练习:谁是使用者 b. 需求部门的重要性 c. 如何沟通说服 5、内线,教练(coach) a.Coach的标准与作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 工具:客户决策链表 第三天 第三天利用“头脑风暴”法“群策群力”法“复盘”法重点输出:1.公司的销售资源池 2.产品介绍的两大法则和话术 3.商务谈判清单表 第六单元:不同的沟通风格,如何应对? 1、DISC在销售中的应用 2、与孔雀型客户的交往 3、与老虎型客户的交往 4、与猫头鹰型客户的交往 5、与考拉型客户的交往 6、不同类型的客户沟通策略 工具:客户性格分析表 7、客户性格对应客户的角色 第七单元:当我没有优势时,我该怎么办? 1、 常见的几种局式 优势、劣势、平势 2、拆局之独孤九剑 打平局 案例:某互联网金融公司从打平局突围 半途而入 预算的约束 案例:某制造业客户突破预算的约束 停止不进 两三个死敌 领导支持对手 案例:某地产公司“农村包围城市” 临时换人 低价搅局 见缝插针 案例:某煤炭行业企业“虎口夺单,反败为胜” 3、如何有效的利用资源 4、销售资源的分类 工具:销售资源规划表 5、销售资源的维护 第七单元:方案呈现和产品介绍应该如何做? 1、有效呈现的基本框架 2、常见呈现的五种方法 a.产品介绍法 b.对比分析法 c.标杆案例法 d.参观考察法 e.数据分析法 工具:标杆案例呈现模板 5、 产品介绍的法则 a.FABE法则(产品思维) b.SPAR法则(场景思维) 4、呈现常范的错误 第八单元:商务谈判技巧(可选项目) 1、 谈判利益的三个层面 视频:坐在奔驰上哭的薛女士 a.竞争层面 b.合作层面 C.创意层面 2、谈判筹码的分析 a.情报筹码 b.控制筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.既定筹码 f.优势筹码 3、商务谈判的四大情报 案例:科恩的谈判故事 a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析 4、谈判策划清单 总结:复盘改善与行动计划
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