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刘飞《审时度势、顺势而为》 --商务礼仪与商务谈判技巧

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《审时度势、顺势而为》
--商务礼仪与商务谈判技巧
课程背景:
本课程从宏观层面分析了影响政府、国企的高层的各个关键决策角色,并且以最快的方法识别客户的决策链;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,从而建立深度信任。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及政企高层的公关经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的公关高手。梳理出自己企业的一套高层公关的管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益:
掌握拜访高层客户的商务礼仪和招待礼仪
认识客户四种决策者
掌握不同决策者的公关技巧
了解客户沟通的四种风格
掌握与不同社交风格的领导沟通技巧
掌握与政企高层的商务谈判技巧
课程时间:1-2天
课程对象:企业中高管、商务接待人员、经常与政企高层打交道的人员
授课模式:行动学习、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色:
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用
课程大纲:
一:职业化人士的商务礼仪
1、商务礼仪之“形象礼仪”
   A.职业商务着装的禁忌
   B.男性商务形象注意事项;
   C.女性商务形象注意事项;
   D.微笑是销售的秘密武器;
   E.得体的眼神传递信息与印象
   F .职业站姿的要求与训练
   G .职业坐姿的要求与训练
2、商务礼仪之“会客礼仪”
   A.介绍礼仪
   B.握手礼仪
   C.同行礼仪
   D.电梯礼仪
   E.上下楼梯礼仪
   F.交换名片的礼仪(名片掉地上怎么办?)       练习:交换名片
   G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话)
   H.客户会议礼仪(领导座次安排)
   I.客户拜访礼仪
   J.电子邮件礼仪
3、商务礼仪之“招待礼仪”
  A.商务送礼忌讳和原则
  B.饭局礼仪
    a.宴请策划
    b.客户邀请
    c.点菜与酒水
    d.迎客与座次
    e.敬酒礼仪
    f.酒桌聊天内容技巧
  C.客户接待礼仪
   a.接待策划
   b.接机/接站/接车
   c.酒店入住
   d.企业参观注意事项
   e.技术交流会议的注意事项
练习:策划一场商务招待      工具:商务招待策划表      案例:客场搞定高层
4、经典案例和客户参观考察的技巧
   A.案例的包装技巧
   B.客户参观策略(提前沟通、火上浇油、锦上添花)    经典案例:通过客户考察搞定某矿业国企
二:如何精准识别客户的角色和关注点?
1、客户的角色分类
拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)
工具:客户决策分析表
2、拍板者(EB)
a.     拍板者的定义       练习:谁是决策者?
b.    拜访拍板者遇到的挑战
c.     什么样的人会是拍板者
d.    拍板者关心什么        案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高层?
e.     人性需求的五大通道
f.      高层的三大利益分析
g.    高层客户关注的三类人
3、 技术把关者(TB)
a.     遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?
b.    TB迷之自信的特点
c.     与之打交道的注意事项
d.    技术者会关心什么?      案例:某省诚信公共平台系统存储项目,如何突破技术高层?
4、 使用者(UB)
a.     遇到的挑战    练习:谁是使用者
b.    需求部门的重要性
c.     如何沟通说服     案例:如何在客场搞定高层?
5、内线,教练(coach)
   a.Coach的标准与作用     
   b.Coach的种类   
   c.如何发现coach   
   d.如何培养coach     
   e.如何保护coach
工具:销售决策链表
6、 客户关系的四个台阶
认识—约会—朋友—同盟      演练:判断客户关系的阶段
7、 孙子兵法给销售人员的启示
上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四种营销的规则
工作坊:产出如何搞定TB/UB/EB/coach,客户决策链分析表
三:如何识别高层的社交风格并与之沟通?   
1、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征与表现
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法
  练习:带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动
四:政府高层商务谈判技巧
1、 认识什么是商务谈判    视频:坐在奔驰上哭的薛女士
a.商务谈判的三大误区  b.商务谈判的定义  c.商务谈判的六大要素  d.商务谈判的分类
2、商务谈判前的情报搜集
   a.谈判的三大利益分析  b.谈判的六大原则  c.谈判的七大筹码 d.谈判的四大情报 e.轻薄搜集的方法
3、商务谈判前的系统策划    案例:科恩的谈判故事
   a.谈判策略设计  b.谈判策划清单  c.我方谈判目标  d.六大引导策略分析
4、商务谈判的流程分析
a.开局阶段  b.报价阶段  c.探讨阶段  d.博弈阶段  E.说服阶段   
总结:复盘改善与行动计划

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