《审时度势、顺势而为》 --商务礼仪与商务谈判技巧 课程背景: 本课程从宏观层面分析了影响政府、国企的高层的各个关键决策角色,并且以最快的方法识别客户的决策链;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,从而建立深度信任。 本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及政企高层的公关经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的公关高手。梳理出自己企业的一套高层公关的管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。 课程收益: 掌握拜访高层客户的商务礼仪和招待礼仪 认识客户四种决策者 掌握不同决策者的公关技巧 了解客户沟通的四种风格 掌握与不同社交风格的领导沟通技巧 掌握与政企高层的商务谈判技巧 课程时间:1-2天 课程对象:企业中高管、商务接待人员、经常与政企高层打交道的人员 授课模式:行动学习、案例分析、小组研讨、情景演练 课程特色: 学:知识讲解、案例教学 动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料 用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用 课程大纲: 一:职业化人士的商务礼仪 1、商务礼仪之“形象礼仪” A.职业商务着装的禁忌 B.男性商务形象注意事项; C.女性商务形象注意事项; D.微笑是销售的秘密武器; E.得体的眼神传递信息与印象 F .职业站姿的要求与训练 G .职业坐姿的要求与训练 2、商务礼仪之“会客礼仪” A.介绍礼仪 B.握手礼仪 C.同行礼仪 D.电梯礼仪 E.上下楼梯礼仪 F.交换名片的礼仪(名片掉地上怎么办?) 练习:交换名片 G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话) H.客户会议礼仪(领导座次安排) I.客户拜访礼仪 J.电子邮件礼仪 3、商务礼仪之“招待礼仪” A.商务送礼忌讳和原则 B.饭局礼仪 a.宴请策划 b.客户邀请 c.点菜与酒水 d.迎客与座次 e.敬酒礼仪 f.酒桌聊天内容技巧 C.客户接待礼仪 a.接待策划 b.接机/接站/接车 c.酒店入住 d.企业参观注意事项 e.技术交流会议的注意事项 练习:策划一场商务招待 工具:商务招待策划表 案例:客场搞定高层 4、经典案例和客户参观考察的技巧 A.案例的包装技巧 B.客户参观策略(提前沟通、火上浇油、锦上添花) 经典案例:通过客户考察搞定某矿业国企 二:如何精准识别客户的角色和关注点? 1、客户的角色分类 拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach) 工具:客户决策分析表 2、拍板者(EB) a. 拍板者的定义 练习:谁是决策者? b. 拜访拍板者遇到的挑战 c. 什么样的人会是拍板者 d. 拍板者关心什么 案例:“小”富田的“大”策略,如何搞定某市政府高层? e. 人性需求的五大通道 f. 高层的三大利益分析 g. 高层客户关注的三类人 3、 技术把关者(TB) a. 遇到的挑战 练习:谁是技术把关者? b. TB迷之自信的特点 c. 与之打交道的注意事项 d. 技术者会关心什么? 案例:某省诚信公共平台系统存储项目,如何突破技术高层? 4、 使用者(UB) a. 遇到的挑战 练习:谁是使用者 b. 需求部门的重要性 c. 如何沟通说服 案例:如何在客场搞定高层? 5、内线,教练(coach) a.Coach的标准与作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 工具:销售决策链表 6、 客户关系的四个台阶 认识—约会—朋友—同盟 演练:判断客户关系的阶段 7、 孙子兵法给销售人员的启示 上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 四种营销的规则 工作坊:产出如何搞定TB/UB/EB/coach,客户决策链分析表 三:如何识别高层的社交风格并与之沟通? 1、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层? 2、社交风格的分析 3、四类社交风格的特征与表现 4、四类社交风格的喜好和禁忌 5、如何通过言行快速识别客户的社交风格 6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户 案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法 练习:带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动 四:政府高层商务谈判技巧 1、 认识什么是商务谈判 视频:坐在奔驰上哭的薛女士 a.商务谈判的三大误区 b.商务谈判的定义 c.商务谈判的六大要素 d.商务谈判的分类 2、商务谈判前的情报搜集 a.谈判的三大利益分析 b.谈判的六大原则 c.谈判的七大筹码 d.谈判的四大情报 e.轻薄搜集的方法 3、商务谈判前的系统策划 案例:科恩的谈判故事 a.谈判策略设计 b.谈判策划清单 c.我方谈判目标 d.六大引导策略分析 4、商务谈判的流程分析 a.开局阶段 b.报价阶段 c.探讨阶段 d.博弈阶段 E.说服阶段 总结:复盘改善与行动计划
|