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刘飞《破解销售难题》 --销售能力提升与激励技巧

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《破解销售难题》
--销售能力提升与激励技巧
课程简介:
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?
不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
懂得激励员工的技巧,可以让员工自动自发的积极工作,激励不是一味地加薪涨工资,掌握更多的非物质激励技巧,可以让你的销售管理工作“如虎添翼”
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益:
把单子从做成到做大到做深
认识大客户的销售流程
帮助你梳理销售思路
带你认识大客户的决策流程
分析大客户的几种角色
不同的客户类型应当如何沟通
掌握员工激励的技巧
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等
授课模式:行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、行动学习工作坊
课程特色
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用
课程大纲:
第一单元:清楚认识“大客户”“销售”
1、 两个问题:
销售是一门艺术,还是一门科学?
逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%?
B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”?
故事:三个卖水果的销售
2、 两个案例:
某能源公司的失败案例
某医药公司的成功案例
3、总结:大客户销售的特点
   周期长,意见多,难控制,决策慢
第二单元:销售流程的天龙八部
1、 认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表
4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单
5、销售流程三:价值呈现    工具:激发兴趣模板
6、销售流程四:需求确认    工具:SPIN与发问技术
7、销售流程五:接触决策   
8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表
9、销售流程七:商务流程
10、销售流程八:实施交付
第三单元:客户的决策链分析
1、客户的角色分类
经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach)
工具:客户决策分析表
2、 经济购买影响者(EB)--拍板人
a.     经济购买影响者的定义       练习:谁是决策者?    案例:卷烟厂的EB分析
b.    拜访经济购买影响者遇到的挑战
c.     什么样的人会是经济购买影响者
d.    经济购买影响者关心什么
e.     如何与拍板人沟通及注意事项
f.      没有见到EB,成功率只有46%
g.    如何让下面的人引荐拍板人(领导)
h.    与高层沟通的“四不要”和“七要”
i.      拜访后的邮件设计
总结:他说你行,不行也行。他说你不行,行也不行
3、 技术购买影响者(TB)--守门员
a.     遇到的挑战       练习:谁是技术购买影响者?
b.    守门员迷之自信的特点
c.     与之打交道的注意事项
d.    技术者会关心什么?
e.     要“利用”,但是不能得罪
f.      “成事不足,败事有余”
总结:他说你行,不一定行。他说你不行,就一定不行
4、 使用购买影响者(UB)--使用方
a.     遇到的挑战    练习:谁是使用购买影响者
b.    需求部门的重要性
c.     如何沟通说服
d.    啥都想要,还嫌贵
5、内线,教练(coach)
   a.Coach的三大标准与三大作用     
   b.Coach的种类   
   c.如何发现coach   
   d.如何培养coach     
   e.如何保护coach
6、客户关系的五个台阶
陌生—认识—约会—朋友—同盟          案例:客户关系进阶演练
第四单元:五型人格在销售领域的应用
1、社交风格的分析
2、与孔雀型客户的交往
3、与老虎型客户的交往
4、与猫头鹰型客户的交往
5、与考拉型客户的交往
6、不同类型的客户沟通策略     工具:客户性格分析表
7、客户性格对应客户的角色
8、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?
9、四类社交风格的特征与表现
10、四类社交风格的喜好和禁忌
11、如何通过言行快速识别客户的社交风格
12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客
第五单元:激励员工技巧—发挥员工优势
   a.激励的核心模型  
   b.销售人员的十大痛苦  
   c.马斯洛需求理论在销售团队中的应用
   d.激励的双因素理论—保健因素、激励因素   
   e.激励的公平理论
   f.木桶理论—人无完人、各有所长   
   g.激励一定要及时   
   h.激励的常用方法和体系  
   i.其他激励技巧(目标、PK竞赛、标杆推崇法)
案例:《西游记》里的人物激励技巧
总结:复盘改善与行动计划

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