《破解销售难题》 --销售能力提升与激励技巧 课程简介: 您在面对大客户销售时有以下困惑吗? 不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。 懂得激励员工的技巧,可以让员工自动自发的积极工作,激励不是一味地加薪涨工资,掌握更多的非物质激励技巧,可以让你的销售管理工作“如虎添翼” 本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。 课程收益: 把单子从做成到做大到做深 认识大客户的销售流程 帮助你梳理销售思路 带你认识大客户的决策流程 分析大客户的几种角色 不同的客户类型应当如何沟通 掌握员工激励的技巧 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等 授课模式:行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练、行动学习工作坊 课程特色: 学:知识讲解、案例教学 动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料 用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用 课程大纲: 第一单元:清楚认识“大客户”“销售” 1、 两个问题: 销售是一门艺术,还是一门科学? 逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%? B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”? 故事:三个卖水果的销售 2、 两个案例: 某能源公司的失败案例 某医药公司的成功案例 3、总结:大客户销售的特点 周期长,意见多,难控制,决策慢 第二单元:销售流程的天龙八部 1、 认识客户的购买流程 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用 3、销售流程一:客户规划 工具:客户规划表 4、销售流程二:访前准备 工具:访前准备清单 5、销售流程三:价值呈现 工具:激发兴趣模板 6、销售流程四:需求确认 工具:SPIN与发问技术 7、销售流程五:接触决策 8、销售流程六:共创方案 工具:共创方案行动计划表 9、销售流程七:商务流程 10、销售流程八:实施交付 第三单元:客户的决策链分析 1、客户的角色分类 经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach) 工具:客户决策分析表 2、 经济购买影响者(EB)--拍板人 a. 经济购买影响者的定义 练习:谁是决策者? 案例:卷烟厂的EB分析 b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战 c. 什么样的人会是经济购买影响者 d. 经济购买影响者关心什么 e. 如何与拍板人沟通及注意事项 f. 没有见到EB,成功率只有46% g. 如何让下面的人引荐拍板人(领导) h. 与高层沟通的“四不要”和“七要” i. 拜访后的邮件设计 总结:他说你行,不行也行。他说你不行,行也不行 3、 技术购买影响者(TB)--守门员 a. 遇到的挑战 练习:谁是技术购买影响者? b. 守门员迷之自信的特点 c. 与之打交道的注意事项 d. 技术者会关心什么? e. 要“利用”,但是不能得罪 f. “成事不足,败事有余” 总结:他说你行,不一定行。他说你不行,就一定不行 4、 使用购买影响者(UB)--使用方 a. 遇到的挑战 练习:谁是使用购买影响者 b. 需求部门的重要性 c. 如何沟通说服 d. 啥都想要,还嫌贵 5、内线,教练(coach) a.Coach的三大标准与三大作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 6、客户关系的五个台阶 陌生—认识—约会—朋友—同盟 案例:客户关系进阶演练 第四单元:五型人格在销售领域的应用 1、社交风格的分析 2、与孔雀型客户的交往 3、与老虎型客户的交往 4、与猫头鹰型客户的交往 5、与考拉型客户的交往 6、不同类型的客户沟通策略 工具:客户性格分析表 7、客户性格对应客户的角色 8、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层? 9、四类社交风格的特征与表现 10、四类社交风格的喜好和禁忌 11、如何通过言行快速识别客户的社交风格 12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客 第五单元:激励员工技巧—发挥员工优势 a.激励的核心模型 b.销售人员的十大痛苦 c.马斯洛需求理论在销售团队中的应用 d.激励的双因素理论—保健因素、激励因素 e.激励的公平理论 f.木桶理论—人无完人、各有所长 g.激励一定要及时 h.激励的常用方法和体系 i.其他激励技巧(目标、PK竞赛、标杆推崇法) 案例:《西游记》里的人物激励技巧 总结:复盘改善与行动计划
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