《大客户市场拓展与管理》 课程背景: 您在面对大客户销售时有以下困惑吗? 我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。不知道如何管理和运营大客户?跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?不清楚客户的性格特点,沟通起来总是效率低?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。 本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。 课程收益: 掌握大客户的“八大”销售流程 掌握大客户的战略规划、认识何为大客户 掌握大客户市场拓展的方法和技巧 认识客户需求的四种类型 掌握挖需求的工具、方法和技巧 清晰认识客户的四种角色以及决策链 掌握四种类型客户的沟通风格 了解优秀方案介绍的五种方法 了解产品介绍的两大法则 课程时间:1-2天,6小时/天 课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等 授课方式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练 课程特色: 学:知识讲解、案例教学 动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料 用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用 课程大纲: 第一讲:大客户的战略规划与开发 1、 两个问题: 销售是一门艺术,还是一门科学? 逃不出的二八定律,想提升业绩到底靠20%,还是80%? B2B与B2C销售的不同?什么是“大客户”“策略”“销售”? 案例:三个卖水果的销售 2、 两个案例: 某石油公司的失败案例 某石油公司的成功案例 3、总结:大客户销售的特点 周期长,意见多,难控制,决策慢 4、四种销售顾问的区别与差距 第二讲:大客户的市场拓展之销售流程管理 1、 认识客户的购买流程 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用 2、销售流程的天龙八部 3、销售流程一:客户规划 工具:客户规划表 a.知道哪些行业,哪些企业,哪些人是你的客户? b.销售最宝贵的是时间 4、销售流程二:访前准备 工具:访前准备清单 提问清单 a.知己知彼,百战不殆。每一次拜访都是加分机会 b.有备无患,销售的访前需要准备的硬件与软件 5、销售流程三:激发兴趣 工具:激发兴趣模板 a.准备好案例和成功故事,现身说法激发客户兴趣 b.成功的案例如何去写? 6、销售流程四:需求确认 工具:SPIN与发问技术 需求类型规划表 a.做销售就是挖需求 b.挖需求常用的技巧和工具 c.提问的技巧和方法 d.客户常见的四种需求类型 7、销售流程五:接触决策 a.客户关键人的种类 b.找对人才能做对事 c.不同的客户角色会关注什么 8、销售流程六:共创方案 工具:共创方案行动计划表 a.什么样的方案客户会喜欢? b.客户比你更珍惜他的成果 c.“共”创方案就是让客户为自己买单 9、销售流程七:商务流程 工具:商务谈判信息表 a.招投标的技巧 b.商务谈判技巧 c.商务谈判就是情报搜集 d.商务谈判就是利益交换 10、销售流程八:服务营销 a. 合作不是结束,而是开始 b.做好客户满意度管理,实现服务营销 工作坊:产出企业自己的客户购买流程分析与销售流程体系 第三讲:如何精准识别客户的角色和关注点?—搞定人才能搞定事 1、 客户的角色分类 拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach) 工具:客户决策分析表 2、 拍板者(EB) a. 拍板者的定义 练习:谁是决策者? b. 拜访拍板者遇到的挑战 c. 什么样的人会是拍板者 d. 拍板者关心什么 3、 技术把关者(TB) a. 遇到的挑战 练习:谁是技术把关者? b. 守门员迷之自信的特点 c. 与之打交道的注意事项 d. 技术者会关心什么? 4、 使用者(UB) a. 遇到的挑战 练习:谁是使用者 b. 需求部门的重要性 c. 如何沟通说服 5、内线,教练(coach) a.Coach的标准与作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 工作坊:产出如何搞定TB/UB/EB/coach,客户决策链分析表 第四讲:如何提升大客户的满意度—高效沟通是满意度的前提 1、PDP在销售中的应用 2、与孔雀型客户的交往 3、与老虎型客户的交往 4、与猫头鹰型客户的交往 5、与考拉型客户的交往 6、不同类型的客户沟通策略 工具:客户性格分析表 7、客户性格对应客户的角色 练习:带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动 第五讲:当我没有优势时,我该怎么办? 1、 常见的几种局式 优势、劣势、平势 2、拆局之独孤九剑 a.打平局 案例:某互联网金融公司从打平局突围 b.半途而入 方法:拖延,加需求 c.预算的约束 案例:某制造业客户突破预算的约束 d.停止不进 e.晚期进入 方法:免费午餐—塑造价值—买菜送葱 案例:如何打败对手拿下某央企 f.领导支持对手 案例:某地产公司“农村包围城市” g.临时换人 h.低价搅局 i.见缝插针 案例:某煤炭行业企业“虎口夺单,反败为胜” 3、如何有效的利用资源 4、销售资源的分类 工具:销售资源规划表 5、销售资源的维护 工作坊:制作出企业的真实销售资源池 第六讲:优秀的方案呈现,让你“如虎添翼” 1、有效呈现的基本框架 2、常见呈现的五种方法 a.产品介绍法 b.对比分析法 c.标杆案例法 d.参观考察法 e.数据分析法 工具:标杆案例呈现模板 3、 产品介绍的法则 a.FABE法则(产品思维) b.SPAR法则(场景思维) 4、呈现常范的错误 练习:分别利用FABE和SPAR法则介绍自己的产品 总结:复盘改善与行动计划
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