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刘飞《审时度势、顺势而为》 --大客户销售流程与公关技巧

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《审时度势、顺势而为》
--大客户销售流程与公关技巧
课程背景:
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?
上来就介绍产品和方案,第一次见面就给客户报价。没搞清客户的真实需求就提供所谓的“方案”,不同的阶段会见到客户的各个部门、各个领导,搞不请谁说的算?谁会关注什么?搞不清销售流程,不知道该在什么阶段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。总是一个招式打遍天下无敌手,做单纯靠“运气”。
出现以上原因,往往是因为我们的销售不清楚大客户的销售流程。什么阶段该做什么事情,销售是有套路和方法的,要做到“步步为赢”,每次见客户都是加分项。每次的分值比竞争对手高。你的综合分才会高,才能拿下客户。客户的不同部门的不同领导其实是“谁说的都算”同时“谁说的都不算”。不同的部门不同的领导关注点不同。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益:
认识大客户销售流程的“天龙八部”
帮助你梳理销售思路
带你认识客户的决策流程
了解客户的四种关键角色
掌握客户需求的四种类型
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等
授课模式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色:
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用
课程大纲:
一:大客户是如何采购的?
1、 认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用…
2、销售就是爬山的游戏
二:哪些动作是销售该有的样子?
1、销售流程的天龙八部
2、销售流程一:客户规划   
工具:客户规划表
   a.知道哪些行业,哪些企业,哪些人是你的客户?
   b.销售最宝贵的是时间
3、销售流程二:访前准备   
工具:访前准备清单
   a.知己知彼,百战不殆。每一次拜访都是加分机会
   b.有备无患,大客户销售的访前需要准备的硬件与软件
4、销售流程三:激发兴趣   
工具:激发兴趣模板
   a.准备好案例和成功故事,现身说法激发客户兴趣
   b.成功的案例如何去写?
5、销售流程四:需求确认   
工具:SPIN与发问技术
   a.做销售就是挖需求
   b.挖需求常用的技巧和工具
   c.客户常见的四种需求类型
6、销售流程五:接触决策
   a.客户关键人的种类
   b.找对人才能做对事   
7、销售流程六:共创方案   
工具:共创方案行动计划表
   a.什么样的方案客户会喜欢?
   b.客户比你更珍惜他的成果
8、销售流程七:商务流程
   a.招投标的技巧
   b.商务谈判技巧
   c.商务谈判就是情报搜集
9、销售流程八:实施交付
合作不是结束,而是开始
三:如何精准识别客户的角色和关注点?
1、 客户的角色分类
拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)
工具:客户决策分析表
2、 拍板者(EB)
a.     拍板者的定义       练习:谁是决策者?
b.    拜访拍板者遇到的挑战
c.     什么样的人会是拍板者
d.    拍板者关心什么  
3、 技术把关者(TB)
a.     遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?
b.    守门员迷之自信的特点
c.     与之打交道的注意事项
d.    技术者会关心什么?
4、 使用者(UB)
a.     遇到的挑战    练习:谁是使用者
b.    需求部门的重要性
c.     如何沟通说服
5、内线,教练(coach)
   a.Coach的标准与作用     
   b.Coach的种类   
   c.如何发现coach   
   d.如何培养coach     
   e.如何保护coach
工具:销售决策链表
  
总结:复盘改善与行动计划

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