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刘飞《顾问式销售》

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《顾问式销售》              
课程背景:
您在面对大客户销售时有以下困惑吗?
我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。不知道如何做自我介绍,让客户对你产生印象。不知道如何激发客户对你和产品的兴趣。与客户沟通时,不会倾听。没有套路一通乱打,客户丢了不知道怎么丢的,更可怕的是成了也不知道怎么成的。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益:
学会一整套自我介绍的方法
学会激发客户兴趣的方法
掌握FABE和SPIN、SPAR三大销售工具
掌握大客户的四种角色
了解四种类型客户的沟通风格
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等
授课模式:行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色:
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用
课程大纲:
引言:什么是顾问式销售?顾问式销售的起源!
      销售的四种风格和应该具备的四大能力
一:信任是顾问式销售之本—如何与客户建立信任?
1、 设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准   
c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展
案例:四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果  
2、 列理由:
a.客户为什么要见你?
   b.为什么要有见面的有效理由?
   客户约见的PPP:  目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)
3、荐自己
   a.如何正确的自我介绍?   
    视频:刘备的自我介绍
   【案例】一个成功的保险推销员
   b.让客户记住你的名字     
   【案例】小名片里的大学问
   c.卡耐基打造人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣;
② 微笑;
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣  
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石头里面的重感情
【案例】高情商的礼品销售员
5、善倾听
   a.为什么要倾听?
   b.没有倾听的表现
   c.倾听的要领
二:顾问式销售的核心
1、需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析     
   a.客户的客户,与销售额有关(例:客户满意度)  【案例】挖需求的案例
   b.客户的对手,与竞争优势有关(对方做的如何?)  【案例】巧妙拿下经销商
   c.客户的企业,与管理效率有关(利润,质量,事故率降低...)
2、四种类型的客户需求   【案例】从西游记看客户需求
   雪中送炭、锦上添花、无欲无求、自以为是
3、顾问式销售的精髓   【案例】挖掘机里面的门道
4、顾问式销售的四阶段
   开始-调查-显示能力-取得承诺
三:SPIN在顾问式销售中的应用
1、 提问的重要性
2、 销售害怕提问的原因分析
3、 提问的四类分法
一分法、二分法、三分法、四分法(GROW和SPIN)
4、 SPIN的起源和三原则     工具:销售访谈表
客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案
5、 如何理解SPIN的销售模式
  【案例】SPIN练习
SPIN是一种销售思维   【案例】威乐水泵的成功销售
6、 SPIN运用中的常见问题
SPIN的价值等式
  【案例】巧妙转变客户态度的销售员  
   工具:销售访谈表
四:FABE法则在顾问式销售中的运用
1、为什么要用FABE    【案例】不同人关注的“利益”   【案例】上海酒店出差
2如何运用FABE    【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例
   客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟
3、复杂销售的FABE    【案例】供暖热水器的大战故事
4、利益法则应用  
   公司的产品、品牌、售后的优势
   5种个人利益与马斯洛5种需求
   个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
  【案例】某医药公司引领全球市场的秘密
【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员
五:顾问式销售之魂—销售节奏的管控
1、 认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表
4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单  提问清单
5、销售流程三:激发兴趣    工具:激发兴趣模板
6、销售流程四:需求确认    工具:SPIN与发问技术  需求类型规划表
7、销售流程五:接触决策   
8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表
9、销售流程七:商务流程    工具:商务谈判信息表
10、销售流程八:实施交付
六:顾问式销售之客户决策链分析
1、 客户的角色分类
拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)
工具:客户决策分析表
2、 拍板者(EB)
a.     拍板者的定义       练习:谁是决策者?
b.    拜访拍板者遇到的挑战
c.     什么样的人会是拍板者
d.    拍板者关心什么  
3、 技术把关者(TB)
a.     遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?
b.    守门员迷之自信的特点
c.     与之打交道的注意事项
d.    技术者会关心什么?
4、 使用者(UB)
a.     遇到的挑战    练习:谁是使用者
b.    需求部门的重要性
c.     如何沟通说服
   5、内线,教练(coach)
   a.Coach的标准与作用     
   b.Coach的种类   
   c.如何发现coach   
   d.如何培养coach     
   e.如何保护coach
工具:销售决策链表
总结:复盘改善与行动计划

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