《顾问式销售》 课程背景: 您在面对大客户销售时有以下困惑吗? 我已经很勤快了,可就是业绩不好。不知道运用什么策略,才能开发大客户,拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。不知道如何做自我介绍,让客户对你产生印象。不知道如何激发客户对你和产品的兴趣。与客户沟通时,不会倾听。没有套路一通乱打,客户丢了不知道怎么丢的,更可怕的是成了也不知道怎么成的。 本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。 课程收益: 学会一整套自我介绍的方法 学会激发客户兴趣的方法 掌握FABE和SPIN、SPAR三大销售工具 掌握大客户的四种角色 了解四种类型客户的沟通风格 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等 授课模式:行动学习、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练 课程特色: 学:知识讲解、案例教学 动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料 用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用 课程大纲: 引言:什么是顾问式销售?顾问式销售的起源! 销售的四种风格和应该具备的四大能力 一:信任是顾问式销售之本—如何与客户建立信任? 1、 设目标 a.每次拜访都设定一个拜访目标 b.客户行动承诺标准 c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展 案例:四种访谈结果练习 【案例】10条访谈结果 2、 列理由: a.客户为什么要见你? b.为什么要有见面的有效理由? 客户约见的PPP: 目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处) 3、荐自己 a.如何正确的自我介绍? 视频:刘备的自我介绍 【案例】一个成功的保险推销员 b.让客户记住你的名字 【案例】小名片里的大学问 c.卡耐基打造人际关系的三法宝 ① 真诚地对别人感兴趣; ② 微笑; ③ 记住别人的名字。 4、激兴趣 a.客户通常对销售有哪些成见 b.激发客户兴趣的方法 c.第三方成功故事的模板和案例 d.开场寒暄的关键因素 成功销售的IQ/EQ/AQ 【案例】小石头里面的重感情 【案例】高情商的礼品销售员 5、善倾听 a.为什么要倾听? b.没有倾听的表现 c.倾听的要领 二:顾问式销售的核心 1、需求背后的需求——客户最关注的“三类人”分析 a.客户的客户,与销售额有关(例:客户满意度) 【案例】挖需求的案例 b.客户的对手,与竞争优势有关(对方做的如何?) 【案例】巧妙拿下经销商 c.客户的企业,与管理效率有关(利润,质量,事故率降低...) 2、四种类型的客户需求 【案例】从西游记看客户需求 雪中送炭、锦上添花、无欲无求、自以为是 3、顾问式销售的精髓 【案例】挖掘机里面的门道 4、顾问式销售的四阶段 开始-调查-显示能力-取得承诺 三:SPIN在顾问式销售中的应用 1、 提问的重要性 2、 销售害怕提问的原因分析 3、 提问的四类分法 一分法、二分法、三分法、四分法(GROW和SPIN) 4、 SPIN的起源和三原则 工具:销售访谈表 客户说的多、销售很会问、卖方都是在产品后期提供解决方案 5、 如何理解SPIN的销售模式 【案例】SPIN练习 SPIN是一种销售思维 【案例】威乐水泵的成功销售 6、 SPIN运用中的常见问题 SPIN的价值等式 【案例】巧妙转变客户态度的销售员 工具:销售访谈表 四:FABE法则在顾问式销售中的运用 1、为什么要用FABE 【案例】不同人关注的“利益” 【案例】上海酒店出差 2、如何运用FABE 【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例 客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟 3、复杂销售的FABE 【案例】供暖热水器的大战故事 4、利益法则应用 公司的产品、品牌、售后的优势 5种个人利益与马斯洛5种需求 个人利益解读——从生理、归属感到自我实现 【案例】某医药公司引领全球市场的秘密 【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员 五:顾问式销售之魂—销售节奏的管控 1、 认识客户的购买流程 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用 2、销售流程的天龙八部 3、销售流程一:客户规划 工具:客户规划表 4、销售流程二:访前准备 工具:访前准备清单 提问清单 5、销售流程三:激发兴趣 工具:激发兴趣模板 6、销售流程四:需求确认 工具:SPIN与发问技术 需求类型规划表 7、销售流程五:接触决策 8、销售流程六:共创方案 工具:共创方案行动计划表 9、销售流程七:商务流程 工具:商务谈判信息表 10、销售流程八:实施交付 六:顾问式销售之客户决策链分析 1、 客户的角色分类 拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach) 工具:客户决策分析表 2、 拍板者(EB) a. 拍板者的定义 练习:谁是决策者? b. 拜访拍板者遇到的挑战 c. 什么样的人会是拍板者 d. 拍板者关心什么 3、 技术把关者(TB) a. 遇到的挑战 练习:谁是技术把关者? b. 守门员迷之自信的特点 c. 与之打交道的注意事项 d. 技术者会关心什么? 4、 使用者(UB) a. 遇到的挑战 练习:谁是使用者 b. 需求部门的重要性 c. 如何沟通说服 5、内线,教练(coach) a.Coach的标准与作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 工具:销售决策链表 总结:复盘改善与行动计划
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