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刘飞《加速成交的信任销售能力训练》--销售拜访与沟通技巧

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《加速成交的信任销售能力训练》
             --销售拜访与沟通技巧
课程简介:
您在拜访客户时有以下困惑吗?
约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?不清楚客户的性格特点和沟通风格。沟通起来总是效率低?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程特色:
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等
授课模式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程收益:
掌握高质量拜访客户的四大原则
学会与客户建立信任的三大法宝
了解销售拜访的五大利器
掌握客户的四大需求类型
学会与四种社交风格的客户沟通
课程大纲:
一:销售拜访与信任建立
1、 设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标       总结:进门之前有目标,出门之后有结果
b.客户行动承诺标准—一定要获取客户承诺      工具应用:拜访准备清单——承诺目标表
c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展
案例:四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果
2、 列理由:
a.客户为什么要见你?
   b.为什么要有见面的有效理由?
   客户约见的PPP:  目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)
3、荐自己
   a.如何正确的自我介绍?   
    视频:刘备的自我介绍
   【案例】一个成功的保险推销员   
   b.让客户记住你的名字     
   【案例】小名片里的大学问
   c.卡耐基打造人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣;
② 微笑;
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣  
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石头里面的重感情
【案例】高情商的礼品销售员
5、善倾听
   a.为什么要倾听?
   b.没有倾听的表现
   c.倾听的要领
二、四种类型的客户需求   
  1、挖需求为什么要提问?
  2、销售为什么总是喜欢多说?
  3、挖需求之提问四分法
a.一分法
b.二分法     案例:开放式问题与封闭式问题的应用
c.三分法     三分法:探索(原因)、诊断(细节)、确认(是吗)
      d.四分法     分析:SPIN的起因与发展
  4、SPIN怎么用才最科学
  5、雪中送炭—客户着急使用方案
     问题比较多,找出痛苦链      案例:出差买裤子
  6、锦上添花—客户已经使用方案,要更换方案
  a.差异化营销:自己产品与对手产品的差异,这个差异正是客户的需求
  b.产品没有卖点,你就是最大的卖点
  c.锦上添花的四种应用
  d.撬竞争对手客户的四大策略
  7、无欲无求—客户对方案不感冒
客户害怕改变:案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动
    案例:从《西游记》看客户的需求类型
  8、自以为是—认为自己做的很好,压根不需要
   策略:Pmpmp      适当放弃,考虑时间成本            工具:销售访谈表
    【案例】善于引导客户的数据库系统销售员
  9、与客户“共”创方案
  10、客户关注的“三类人”     
客户的客户、客户的对手、客户自己
三:大客户的沟通策略
1、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征与表现
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
7、与孔雀型客户的交往
8、与老虎型客户的交往
9、与猫头鹰型客户的交往
10、与考拉型客户的交往
11、不同类型的客户沟通策略
12、客户性格对应客户的角色      【案例】:从《西游记》看人物社交风格
13、四类风格客户的成交策略
四:究竟谁说的算?
1、客户的角色分类
经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach)
工具:客户决策分析表
1、 经济购买影响者(EB)--拍板人
a.     经济购买影响者的定义       练习:谁是决策者?    案例:卷烟厂的EB分析
b.    拜访经济购买影响者遇到的挑战
c.     什么样的人会是经济购买影响者
d.    经济购买影响者关心什么
e.     如何与拍板人沟通及注意事项
f.      没有见到EB,成功率只有46%
g.    如何让下面的人引荐拍板人(领导)
h.    与高层沟通的“四不要”和“七要”
i.      拜访后的邮件设计
总结:他说你行,不行也行。他说你不行,行也不行
2、 技术购买影响者(TB)--守门员
a.     遇到的挑战       练习:谁是技术购买影响者?
b.    守门员迷之自信的特点
c.     与之打交道的注意事项
d.    技术者会关心什么?
e.     要“利用”,但是不能得罪
f.      “成事不足,败事有余”
总结:他说你行,不一定行。他说你不行,就一定不行
3、 使用购买影响者(UB)--使用方
a.     遇到的挑战    练习:谁是使用购买影响者
b.    需求部门的重要性
c.     如何沟通说服
d.    啥都想要,还嫌贵
5、内线,教练(coach)
   a.Coach的三大标准与三大作用     
   b.Coach的种类   
   c.如何发现coach   
   d.如何培养coach     
   e.如何保护coach
6、客户关系的五个台阶
陌生—认识—约会—朋友—同盟
总结:复盘改善与行动计划

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