《加速成交的信任销售能力训练》 --销售拜访与沟通技巧 课程简介: 您在拜访客户时有以下困惑吗? 约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?不清楚客户的性格特点和沟通风格。沟通起来总是效率低?拎不清客户的人物角色,不知道如何和他们对话,搞定他们?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。 本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售高手。轻松让您的销售业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。 课程特色: 学:知识讲解、案例教学 动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料 用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等 授课模式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练 课程收益: 掌握高质量拜访客户的四大原则 学会与客户建立信任的三大法宝 了解销售拜访的五大利器 掌握客户的四大需求类型 学会与四种社交风格的客户沟通 课程大纲: 一:销售拜访与信任建立 1、 设目标 a.每次拜访都设定一个拜访目标 总结:进门之前有目标,出门之后有结果 b.客户行动承诺标准—一定要获取客户承诺 工具应用:拜访准备清单——承诺目标表 c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展 案例:四种访谈结果练习 【案例】10条访谈结果 2、 列理由: a.客户为什么要见你? b.为什么要有见面的有效理由? 客户约见的PPP: 目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处) 3、荐自己 a.如何正确的自我介绍? 视频:刘备的自我介绍 【案例】一个成功的保险推销员 b.让客户记住你的名字 【案例】小名片里的大学问 c.卡耐基打造人际关系的三法宝 ① 真诚地对别人感兴趣; ② 微笑; ③ 记住别人的名字。 4、激兴趣 a.客户通常对销售有哪些成见 b.激发客户兴趣的方法 c.第三方成功故事的模板和案例 d.开场寒暄的关键因素 成功销售的IQ/EQ/AQ 【案例】小石头里面的重感情 【案例】高情商的礼品销售员 5、善倾听 a.为什么要倾听? b.没有倾听的表现 c.倾听的要领 二、四种类型的客户需求 1、挖需求为什么要提问? 2、销售为什么总是喜欢多说? 3、挖需求之提问四分法 a.一分法 b.二分法 案例:开放式问题与封闭式问题的应用 c.三分法 三分法:探索(原因)、诊断(细节)、确认(是吗) d.四分法 分析:SPIN的起因与发展 4、SPIN怎么用才最科学 5、雪中送炭—客户着急使用方案 问题比较多,找出痛苦链 案例:出差买裤子 6、锦上添花—客户已经使用方案,要更换方案 a.差异化营销:自己产品与对手产品的差异,这个差异正是客户的需求 b.产品没有卖点,你就是最大的卖点 c.锦上添花的四种应用 d.撬竞争对手客户的四大策略 7、无欲无求—客户对方案不感冒 客户害怕改变:案例营销法、带他去客户企业参观、邀请参加活动 案例:从《西游记》看客户的需求类型 8、自以为是—认为自己做的很好,压根不需要 策略:Pmpmp 适当放弃,考虑时间成本 工具:销售访谈表 【案例】善于引导客户的数据库系统销售员 9、与客户“共”创方案 10、客户关注的“三类人” 客户的客户、客户的对手、客户自己 三:大客户的沟通策略 1、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层? 2、社交风格的分析 3、四类社交风格的特征与表现 4、四类社交风格的喜好和禁忌 5、如何通过言行快速识别客户的社交风格 6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户 7、与孔雀型客户的交往 8、与老虎型客户的交往 9、与猫头鹰型客户的交往 10、与考拉型客户的交往 11、不同类型的客户沟通策略 12、客户性格对应客户的角色 【案例】:从《西游记》看人物社交风格 13、四类风格客户的成交策略 四:究竟谁说的算? 1、客户的角色分类 经济购买影响者(EB)、技术购买影响者(TB)、使用购买影响者(UB)、内线(coach) 工具:客户决策分析表 1、 经济购买影响者(EB)--拍板人 a. 经济购买影响者的定义 练习:谁是决策者? 案例:卷烟厂的EB分析 b. 拜访经济购买影响者遇到的挑战 c. 什么样的人会是经济购买影响者 d. 经济购买影响者关心什么 e. 如何与拍板人沟通及注意事项 f. 没有见到EB,成功率只有46% g. 如何让下面的人引荐拍板人(领导) h. 与高层沟通的“四不要”和“七要” i. 拜访后的邮件设计 总结:他说你行,不行也行。他说你不行,行也不行 2、 技术购买影响者(TB)--守门员 a. 遇到的挑战 练习:谁是技术购买影响者? b. 守门员迷之自信的特点 c. 与之打交道的注意事项 d. 技术者会关心什么? e. 要“利用”,但是不能得罪 f. “成事不足,败事有余” 总结:他说你行,不一定行。他说你不行,就一定不行 3、 使用购买影响者(UB)--使用方 a. 遇到的挑战 练习:谁是使用购买影响者 b. 需求部门的重要性 c. 如何沟通说服 d. 啥都想要,还嫌贵 5、内线,教练(coach) a.Coach的三大标准与三大作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 6、客户关系的五个台阶 陌生—认识—约会—朋友—同盟 总结:复盘改善与行动计划
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