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刘飞《打造虎狼之师》 --销售团队建设与管理

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《打造虎狼之师》
--销售团队建设与管理
课程背景:
俗话说:“兵熊熊一个,将熊熊一窝”!团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。
为什么有那么多的销售经理个人能力很强,但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属?领了销售目标,不知道如何分配下去?不知道该如何进行案例复盘?目标复盘?
你是否清楚如何选拔人才?如何识别人才?如何用好人才?如何激励人才!
你是否清楚一个新销售入职,会经历哪几个阶段,不同的阶段他们的关注点是什么,作为领导如何在不同的阶段培养人、用人、留人!销售领导如何自我管理,修炼个人魅力!
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售管理高手。轻松让您的团队业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售管理从“艺术”变为“科学”。
课程收益:
了解销售管理者的四大管理思维
掌握销售流程的管理进度
慧眼识英雄,识别真正的销售天才
熟悉销售人员成长的九大阶段
掌握销售团队激励的几种技巧
了解销售人员培养的套路和方法
掌握目标制定的法则
掌握目标分解和达成的方法
学会修炼销售领导者的个人魅力
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售主管、销售经理、销售管理人员、销售总监
授课模式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色:识别自己、识别团队、识别人才、识别方法
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售管理工具,回去就可以用
课程大纲:
引言:成为销售管理者的几种途径以及面临的挑战
第一讲:何为高绩效销售团队?
1、 销售管理者的角色认知
2、 销售管理者的四大责任思维
a.领导是团队绩效的第一责任人    b.别找借口找方法  
c.100%责任的思维                 d.关注部门绩效与企业绩效
3、 团队的定义     案例:从足球运动看什么是团队?
4、 团队构成的八大要素
a.互补的技能  b.为数不多的成员  c.共同的工作方法  d.各自承担责任  e.共同的目标(团队与个人)
f.被认可的领导  g.共同的方向  h.和谐的文化         
案例:恶虎怕群狼    案例:南辕北辙
5、 带团队的四大向心力
a.     带人心(劲往一处使)  b. 带状态(状态决定结果)  c. 带未来(技能成长)  d. 带效能
6、 团队的发展模型
7、 组织绩效从何而来?
a.态度(正面态度和负面态度分析)  b.能力(具备完成任务的能力)  c.组织支持(与售前售后的配合)
案例研讨:海上求生
第二讲:销售管理者的四大王牌    
1、 选人—组建团队
a.西游记团队的启发  b.销售人才的真相  c.销售人才的要素  d.团队成员四类社交风格
e.团队成员沟通风格的互补  f.人岗匹配(能力、角色与期望切合)  g.销售人员的四种销售风格
h.销售人员的面试技巧
2、 指向—界定结果
a.如何界定结果  b.没有过程的结果是垃圾,没有结果的过程是放屁  c.销售管理者是“将”不是“相”
d.放风筝原理    e. 商业人格的三大要素(按原则做事、拿结果交换、效益最大化)
f.三大结果假象(态度不是结果、职责流程不是结果、任务不是结果:例行公事、应付差事)
g.界定正确结果的三个原则(满足客户利益、发挥员工优势、符合公司目标和愿景)
案例:成年人与未成年人最大的区别—对结果要负责
   h. 销售管理者如何管好过程结果?
   a) 明确结果的定义(任务描述、可验收成功标志、时间、责任人、奖罚约定,检查人及时间)
   b) 结果沟通:明确结果的意义和与执行者的关系
   c) 既关心结果,又要关心提交结果的人(有情领导、无情管理、绝情制度)
3、激励—发挥优势
   a.激励的核心模型  b.销售人员的十大痛苦  c.马斯洛需求理论在销售团队中的应用
   d.激励的双因素理论—保健因素、激励因素   e.激励的公平理论
   f.木桶理论—人无完人、各有所长   g.激励一定要及时   h.激励的常用方法和体系  
   h.其他激励技巧(目标、PK竞赛、标杆推崇法)
案例:《西游记》里的人物激励技巧
4、 培养—因才适用   
a.销售人员的四大能力   b.人才培养的三台阶:培训、训练、职涯规划(大H理论)
c. 销售成长的八大阶段  d. 销售技能培训的五大误区
e. 员工辅导技巧  f. 陪访辅导技巧(陪访礼仪、递名片技巧、座次技巧、评估能力、分析市场)   
案例:乔杰拉德      案例:新主管如何搞定老员工
第三讲:销售目标的制定与达成
1、销售目标管理导图—销售的PDCA循环
2、制定有效合理目标的SMART原则     案例:目标的制订演练、点评
   a.哪些是错误不合理的目标   b.正确目标示例
3、应用SWOT模型分析和制定销售战略
4、销售目标制定的依据
   a. 公司历史数据  b. 公司战略目标  c. 销售的商机盘点  d. 新产品突破空间(爆款产品)
   e. 新的商业模式  f. 新行业或新市场的拓展(新建分公司)  g.特殊环境(口罩)
   h.行业正常增长率  i.特殊人员变动(团队、客户)
5、 目标分解的步骤和维度      
实操:现场制定本年度的目标和季度目标等分解目标
6、 目标设定的常见问题和解决方案
a.如何让目标具有挑战性(垫着脚够得着)  b.挑战性和现实性的平衡(谈判的技巧)
   c.意见分歧怎么办?(红枣与大棒)  d.如何规避目标陷阱(过高、过低、隐瞒等)
   e.员工认可的目标才是团队目标   f.过于乐观、盲目自信
7、目标的责任管理—责任到人            案例:生产队与个体户    案例:留学生闯红灯
a.不要手太长  b.不能太散养  c.授权就是信任  d. 让员工养成靠流程的习惯
e. 把下属的责任变成他的责任         案例:海底捞的授权与信任
8、影响目标达成的三大杀手
   a.人治文化:不讲规矩,靠能人     案例:销售冠军不按时提交计划表
  b.含糊文化:大道无术,靠悟性     案例:中餐与西餐的区别(流程标准化、规范化)   
   c.熟人文化:摧毁制度,靠关系         案例:帮派内耗是绩效下降的罪魁祸首
  
第四讲:销售团队的日常管理
1、 销售例会管理
a.信息交流  b.团队激励  c.培训研讨
2、案例复盘技巧
   a.关键人物(客户的决策链、四种角色)  b.关键事件  c.关键需求  d.关键领导关系突破
3、行动学习在销售团队中的应用
   a. AAR复盘   b.世界咖啡
4、危机管理(如何面对竞争对手恶意挖人)   
   案例视频:芈月如何说服激励将士们
5、 销售管理者常犯的十二个错误
   a.过分看重“实战”(雄鹰客户的分享,全是故事,不能复制)  b.过分的优越感(认为自己是财神爷)
   c.授权不当(看过程,精细化管理)            d.太相信直觉,只讲艺术,不讲科学(没有规划)
   e.见利勇为(眼里只有利益,损失公司利益)    f.缺少辅导(员工是不会还是不愿)
   g.抱怨政策(价格,产品,服务)              h.吹嘘自己的过去(我当年咋地咋地)
   i.只看业绩,忽略“德行”(惯坏孙悟空员工)   j.过分的“亲民”(与下属打成一片,搞团建,唱歌)
   k.在客户面前过分的抬高自己                 l.混淆个人的功劳和团队的功劳
6、销售流程的识别与教练辅导
a. 认识客户的购买流程   b. 销售流程的天龙八部
7、天龙八部在商机盘点中的应用(软件、表格)
8、时间管理技巧   
第五讲:销售管理者领导力修炼
有情领导/无情管理/绝情制度
1、 团队氛围的打造
a.关怀下属的难处(生活上)  b. 包容与原则度的把关  c. 尊重自己的下属  d. 信任与检查的应用
e.支持与帮助(工作上)  f. 在困难与挫折时及时鼓励  g. 让员工参与决策  
h. 团队文化打造的八大方法
2、教练式沟通
   a.控制情绪  b.不直接给答案  c.引导式提问     案例讨论:员工为什么会向你请示
   沟通模型:清晰表达—深度倾听—有力提问—有效反馈
3、信任力修炼     案例:卡曼尼效应   
   a.不轻易承诺  b.如果承诺一定要兑现  c.承诺需要注意的事项  d.兑现永远高于一点承诺(惊喜)
   案例:父母如何树立在孩子心中的信任
4、权谋系数的权衡
5、责任力修炼
   a.反思自醒能力  b.敢于担当  c.敢于行动
6、影响力修炼(六大权力影响力)
   a.法定权影响力(行政权力、职位权力)      b.感情权影响力(关系权力,即无形的权力)   
   c.惩罚权影响力(惩罚权力)                d.奖励权影响力            
   e.专长权影响力(专家权力)                f.模范权影响力(道德权力)
   研讨:外在的叫状态,内在的叫心态

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