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刘飞《销售管理者基本功》 --销售团队管理与辅导

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《销售管理者基本功》
--销售团队管理与辅导
课程背景:
俗话说:“兵熊熊一个,将熊熊一窝”!团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。
为什么有那么多的销售经理个人能力很强,但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属?领了销售目标,不知道如何分配下去?
你是否清楚如何选拔人才?如何识别人才?如何用好人才?如何激励人才!
你是否清楚一个新销售入职,会经历哪几个阶段,不同的阶段他们的关注点是什么,作为领导如何在不同的阶段培养人、用人、留人!销售领导如何自我管理,修炼个人魅力!
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售管理高手。轻松让您的团队业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售管理从“艺术”变为“科学”。
课程收益:
了解销售管理者的四大管理思维
掌握销售流程的管理进度
慧眼识英雄,识别真正的销售天才
熟悉销售人员成长的九大阶段
掌握销售团队的五大激励技巧
了解销售培训的五大误区
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:销售主管,销售经理,销售管理人员
授课模式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色:识别自己、识别团队、识别人才、识别方法
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用
课程大纲:
第一讲:销售管理者的四大王牌
1、 选人—组建团队
西游记的团队
人才的真相
人才的要素
2、 指向—界定结果
如何界定结果
没有过程的结果是垃圾,没有结果的过程是放屁
3、激励—发挥优势
   木桶理论—人无完人、各有所长
   马斯洛需求理论在销售团队中的应用
4、 培养—因才适用
新销售培养的误区
人才培养的4台阶:培训、训练、练习、职涯规划(大H理论)
   案例:乔杰拉德
第二讲:销售流程的识别与教练辅导
1、 认识客户的购买流程
战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用
2、销售流程的天龙八部
3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表
4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单  提问清单
5、销售流程三:激发兴趣    工具:激发兴趣模板
6、销售流程四:需求确认    工具:SPIN与发问技术  需求类型规划表
7、销售流程五:接触决策   
8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表
9、销售流程七:商务流程    工具:商务谈判信息表
10、销售流程八:实施交付
第三讲:帮助销售识别客户的关键角色
1、 客户的角色分类
拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)
工具:客户决策分析表
2、 拍板者(EB)
a.     拍板者的定义       练习:谁是决策者?
b.    拜访拍板者遇到的挑战
c.     什么样的人会是拍板者
d.    拍板者关心什么  
3、 技术把关者(TB)
a.     遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?
b.    守门员迷之自信的特点
c.     与之打交道的注意事项
d.    技术者会关心什么?
4、 使用者(UB)
a.     遇到的挑战    练习:谁是使用者
b.    需求部门的重要性
c.     如何沟通说服
5、内线,教练(coach)
   a.Coach的标准与作用     
   b.Coach的种类   
   c.如何发现coach   
   d.如何培养coach     
   e.如何保护coach
工具:销售决策链表
第四讲:销售团队的激励技巧
1、销售人员的十大痛苦
2、销售激励的五大技巧
3、销售性格特质分析
4、销售的工作状态分析
第五讲:销售管理的六脉神剑
1、 销售目标管理
周会,月度会,例会管理
2、陪访管理
3、问题员工管理
   唐僧型员工、孙悟空型员工、猪八戒型员工、沙僧型员工、老油条员工
4、销售人员的薪酬与激励
5、危机管理
6、销售工具管理与应用
第六讲:销售管理者的十二技法(反面)
1.过分看重“实战”(雄鹰客户的分享,全是故事,不能复制)
2.过分的优越感(认为自己是财神爷)
3.授权不当(看过程,精细化管理)
4.太相信直觉,只讲艺术,不讲科学(没有规划)
5.见利勇为(眼里只有利益,损失公司利益)
6.缺少辅导(员工是不会还是不愿)
7.抱怨政策(价格,产品,服务)
8.吹嘘自己的过去(我当年咋地咋地)
9.只看业绩,忽略“德行”(惯坏孙悟空员工)
10.过分的“亲民”(与下属打成一片,搞团建,唱歌)
11.在客户面前过分的抬高自己
12.混淆个人的功劳和团队的功劳
第七讲:销售成长的天龙八“步”
销售进公司的八大阶段
1.恐惧感(不敢见客户,要求拜访量)
2.失败感(2个月左右,没有出单,老员工分享经验)
3.失落感(3个月左右,流失率最高,怀疑自己适合不合适)
4.浮躁感(半年到1年,有业绩,但是不是太高)
5.抱怨感(1年左右,危险期已过。抱怨政策,环境,提成跟同行比)
6.无激情(2年左右,业绩上不去,有老客户养着也不差)
7.骄傲感(新人拿大单—狗屎运,2年左右做了几个大单)
8.迷茫期(销售职业生涯的3个迷茫期)
第八讲:销售技能培训的五大误区
1.没有理论,只吹实战(很多销售精英,故事讲的很精彩,案例很好,但是不能复制)
2.培训内容与实际场景不符合(2b,2c的)
3.培训讲师没有研究销售人员(内部,外部都是)
4.过度看重氛围,忽略内容
5.没有工具方法,不够落地
总结:复盘回顾与行动计划

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