《销售管理者基本功》 --销售团队管理与辅导 课程背景: 俗话说:“兵熊熊一个,将熊熊一窝”!团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。 为什么有那么多的销售经理个人能力很强,但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属?领了销售目标,不知道如何分配下去? 你是否清楚如何选拔人才?如何识别人才?如何用好人才?如何激励人才! 你是否清楚一个新销售入职,会经历哪几个阶段,不同的阶段他们的关注点是什么,作为领导如何在不同的阶段培养人、用人、留人!销售领导如何自我管理,修炼个人魅力! 本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售管理高手。轻松让您的团队业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售管理从“艺术”变为“科学”。 课程收益: 了解销售管理者的四大管理思维 掌握销售流程的管理进度 慧眼识英雄,识别真正的销售天才 熟悉销售人员成长的九大阶段 掌握销售团队的五大激励技巧 了解销售培训的五大误区 课程时间:1天,6小时/天 课程对象:销售主管,销售经理,销售管理人员 授课模式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练 课程特色:识别自己、识别团队、识别人才、识别方法 学:知识讲解、案例教学 动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料 用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用 课程大纲: 第一讲:销售管理者的四大王牌 1、 选人—组建团队 西游记的团队 人才的真相 人才的要素 2、 指向—界定结果 如何界定结果 没有过程的结果是垃圾,没有结果的过程是放屁 3、激励—发挥优势 木桶理论—人无完人、各有所长 马斯洛需求理论在销售团队中的应用 4、 培养—因才适用 新销售培养的误区 人才培养的4台阶:培训、训练、练习、职涯规划(大H理论) 案例:乔杰拉德 第二讲:销售流程的识别与教练辅导 1、 认识客户的购买流程 战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用 2、销售流程的天龙八部 3、销售流程一:客户规划 工具:客户规划表 4、销售流程二:访前准备 工具:访前准备清单 提问清单 5、销售流程三:激发兴趣 工具:激发兴趣模板 6、销售流程四:需求确认 工具:SPIN与发问技术 需求类型规划表 7、销售流程五:接触决策 8、销售流程六:共创方案 工具:共创方案行动计划表 9、销售流程七:商务流程 工具:商务谈判信息表 10、销售流程八:实施交付 第三讲:帮助销售识别客户的关键角色 1、 客户的角色分类 拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach) 工具:客户决策分析表 2、 拍板者(EB) a. 拍板者的定义 练习:谁是决策者? b. 拜访拍板者遇到的挑战 c. 什么样的人会是拍板者 d. 拍板者关心什么 3、 技术把关者(TB) a. 遇到的挑战 练习:谁是技术把关者? b. 守门员迷之自信的特点 c. 与之打交道的注意事项 d. 技术者会关心什么? 4、 使用者(UB) a. 遇到的挑战 练习:谁是使用者 b. 需求部门的重要性 c. 如何沟通说服 5、内线,教练(coach) a.Coach的标准与作用 b.Coach的种类 c.如何发现coach d.如何培养coach e.如何保护coach 工具:销售决策链表 第四讲:销售团队的激励技巧 1、销售人员的十大痛苦 2、销售激励的五大技巧 3、销售性格特质分析 4、销售的工作状态分析 第五讲:销售管理的六脉神剑 1、 销售目标管理 周会,月度会,例会管理 2、陪访管理 3、问题员工管理 唐僧型员工、孙悟空型员工、猪八戒型员工、沙僧型员工、老油条员工 4、销售人员的薪酬与激励 5、危机管理 6、销售工具管理与应用 第六讲:销售管理者的十二技法(反面) 1.过分看重“实战”(雄鹰客户的分享,全是故事,不能复制) 2.过分的优越感(认为自己是财神爷) 3.授权不当(看过程,精细化管理) 4.太相信直觉,只讲艺术,不讲科学(没有规划) 5.见利勇为(眼里只有利益,损失公司利益) 6.缺少辅导(员工是不会还是不愿) 7.抱怨政策(价格,产品,服务) 8.吹嘘自己的过去(我当年咋地咋地) 9.只看业绩,忽略“德行”(惯坏孙悟空员工) 10.过分的“亲民”(与下属打成一片,搞团建,唱歌) 11.在客户面前过分的抬高自己 12.混淆个人的功劳和团队的功劳 第七讲:销售成长的天龙八“步” 销售进公司的八大阶段 1.恐惧感(不敢见客户,要求拜访量) 2.失败感(2个月左右,没有出单,老员工分享经验) 3.失落感(3个月左右,流失率最高,怀疑自己适合不合适) 4.浮躁感(半年到1年,有业绩,但是不是太高) 5.抱怨感(1年左右,危险期已过。抱怨政策,环境,提成跟同行比) 6.无激情(2年左右,业绩上不去,有老客户养着也不差) 7.骄傲感(新人拿大单—狗屎运,2年左右做了几个大单) 8.迷茫期(销售职业生涯的3个迷茫期) 第八讲:销售技能培训的五大误区 1.没有理论,只吹实战(很多销售精英,故事讲的很精彩,案例很好,但是不能复制) 2.培训内容与实际场景不符合(2b,2c的) 3.培训讲师没有研究销售人员(内部,外部都是) 4.过度看重氛围,忽略内容 5.没有工具方法,不够落地 总结:复盘回顾与行动计划
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