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打造新零售业态下的超级店长 《零售门店店长超级销售服务技能训练》 （2天版课程，主讲：吴国华）
【培训背景】
在新零售环境下，超市、商场及零售门店如何转变经营思维，如何转变经营模式，如何更有效地引流，提高顾客的来店率和购买率，如何加强与顾客的黏性，提高顾客的满意度和忠诚度，如何提高门店的利润率和经营效益，门店店长的能力提升方向以及如何发挥作用，如何训练以及带领员工做好各项门店日常工作、提高门店的营业额和利润等等，是各类超市、商场及零售门店和店长当下十分关注的一个重要课题。 本课程以商超门店的经营管理为基础，围绕如何提高来店率和利润率的中心议题，以引流术、门店销售技巧、互联网+营销模式、顾客服务等为重点，贯穿大量、生动的实际案例、实用的管理工具和有效的管理方法，通过小组演练、小组练习竞赛等对门店店长进行实战训练，是门店店长提升门店销售技能和门店经营管理水平的一门重要课程。 【课程结构】
【培训收益】 Ø 帮助门店店长系统学习和掌握在互联网+时代的门店营销模式建立的途径和方法 Ø 帮助门店店长系统学习和掌握门店引流术、门店销售技巧、互联网+营销模式、顾客服务等的各种理念和技巧方法，有效提高来店率、门店经营利润率，并建立新型顾客关系。 Ø 通过系统训练，帮助店长成为综合能力一流的超级店长。 【培训特色】干货~~紧贴实战、干货满满； 系统~~结构完整、逻辑清晰； 新颖~~视角独特，一针见血； 生动~~模型解构、案例解析； 有效~~实践检验，解决问题； 实战~~工具练习，即学即用。 【培训对象】超市、零售门店店长、副店长、助理店长 【培训时间】详讲2天（每天6小时/天） 【培训模式】线下：现场授课——主题讲解+互动教学+案例解析+视频分析+课堂练习+ 角色扮演 +团队竞赛+游戏互动+问题解答+作业点评 线上：直播/录播——主题讲解+案例解析+视频分析+问题解答+作业点评 【课程大纲】（2天详讲版） 第一单元 打造门店魅力，吸引顾客眼球 1、 以塑造“令人着迷”为门店目标 Ø 从“卖场”转向“买场” Ø 时刻关注业态和顾客需求变化 Ø 舒适且吸引人的门店布置8C 课堂练习：丰富让顾客着迷的点 2、 激起顾客购买欲望的商品陈列 Ø 向顾客传递哪些信息很重要 Ø 好的陈列必须打破固有观念 Ø 店长必备的创新思维与创新工具 小组讨论：我的门店商品陈列还有哪些改进空间？ 第二单元 塑造门店软实力，提升顾客体验价值 1、 提高顾客接待质量 Ø 不花钱的最佳手段 Ø 把该做的一定做到最好 小组练习：把握小契机提高顾客购买体验价值 2、 提升门店软实力 Ø 门店软实力的基本结构 Ø 门店软实力的三种能力 Ø 让顾客切实感到“这家店不太一样” Ø 用“反馈卡”让顾客参与进来 课堂练习：我的门店有哪些与众不同之处？ 3、让顾客的体验有更高的价值 Ø 顾客在选择门店时最重视什么？ Ø 什么才是真正的“商品品类丰富”？ Ø 什么才是顾客认为有魅力的商品？ Ø 向顾客提供有效的体验价值 课堂练习：如何让顾客体验才更有价值？ 第三单元 强化引流术，提高顾客来店率 1、做好季节性商品促销计划 Ø 店内促销的ISM体系 Ø 各季节的商品促销活动计划与安排 Ø 各季节的门店布置 Ø 充分发挥DM的促销作用 Ø 如何制作一个有效的DM？ Ø 商品促销效果的测定 课堂练习：制定促销活动计划 2、充分利用店头POP的优点 Ø 牢牢抓住眼前顾客的心 Ø 慢慢渗透、执着专注地打动顾客 Ø 让顾客下意识地进店 Ø 不需要顾客名单，可以及时通知所有客人 Ø 与其他促销手段组合使用效果倍增 Ø 大把地抢夺客源 Ø 按“起跳、跨步、跳跃”的情节展开 3、提升来店率的要点与策略 Ø 进一步提高顾客来店率的三大要点 Ø 店长必做的店头POP七大策略 Ø 提升3倍引流威力的18个妙招 团队PK：POP制作大赛 第四单元 掌握超级销售技巧，提高门店经营业绩 1、 分清顾客，打开沟通阀门 Ø 了解顾客类型，说顾客愿意听的话 Ø 区分顾客进店的目的，说话才能说到点上 2、 好的开场，等于成交了一半 Ø 销售好比武场，直拳勾拳组合 案例：说好话 3、 弄清需求，找到销售引爆点 工具练习：SPIN提问技巧 4、 有声有色解说，刺激顾客购买 Ø 让顾客耳动——传递产品核心价值 Ø 让顾客心动——讲一个真实的故事 工具练习：FABE销售模式 5、 敲打太极，化解顾客异议 Ø 做“冯小刚”式的门店导购 Ø 能说还要会道——销售的双向思维训练 案例分析：你们的燕窝太贵了 Ø 让顾客快乐买单的醉拳术 Ø 让顾客不再有异议的太极术 案例分析：巧对顾客异议的四招 第五单元 互联网+营销模式，打造新型零售门店 1、 转变经营理念谋发展 Ø 转变经营理念的实现“四化” Ø 用质量和数据提升“+”服务 2、 微信营销 Ø 超市公众号推广运营的6个关键 Ø 热点话题吸引消费人群 Ø 合理产品组合，提高顾客忠诚度与满意度 Ø 2招优化顾客成本 案例分析：麦德龙的网上商城 3、 微博营销 Ø 微博营销的技巧 Ø 微博营销需注意哪些雷区 4、 大数据营销 Ø 通过大数据理解消费者的行为特征 Ø 以大数据构建线上于线下高效运营平台 Ø 利用大数据进行运营优化 案例分析：华润万象城的大数据标签化应用 5、 APP营销 Ø 商场运营如何玩转APP？ Ø 用APP激发顾客参与感 Ø 用APP提升顾客体验价值 案例分析：天虹商场的“虹领巾”APP 6、 会员营销 Ø 4种类型会员的不同促销手段 Ø 如何通过会员定位进行有效管理？ 第六单元 强化顾客服务，提高门店赢利能力 1、提升员工职业素质 Ø 只有一开始就让员工明确何为使命，员工才能成长 Ø 让员工理解工作的意义，才能提供高水准的服务 Ø 简洁明了的指导手册使门店的综合水平实现飞跃 Ø 能打动顾客的是“员工努力工作的态度” 2、强化与顾客之间的关系 Ø 抓住顾客给予的每一个关键时刻 Ø 强化与“个体顾客”之间关系的流程 Ø 强化顾客关系能消减成本 Ø 加深与顾客之间关系的过程 Ø 潜在顾客信息的表面化 课堂练习：我的门店有哪些关键时刻？我们抓住了吗？ 3、推行成体系的“感动顾客”服务 Ø 什么是客户价值？ Ø 让顾客感动的契机来自稀疏平常的对话 Ø 把“积极的失败”看做挑战 Ø 为了让顾客高兴而绞尽脑汁，这才是服务 Ø 要以“三阶段”的方式取悦顾客 Ø 该冒险的时刻必须勇敢一跳 小组演练：感动顾客故事分享 结尾： Ø 课程回顾与总结 Ø 学员课堂表现点评 Ø 学习体验与分享 Ø 团队与个人表现嘉奖 备注： 1、本课程大纲为本课程的基本结构，企业可结合自身情况提出相关需求，讲师将根据企业需求对实际授课内容和授课时间作出适当调整。 2、一般在课前将通过问卷、电话等形式进行前期调研，收集企业内部实际案例、文献资料等素材，补充为课堂案例进行分析。
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