国际电话营销技巧 第一步: 电话技巧
打电话应该具备哪些正确的心态?
打电话的的目的有哪些?
3.打电话前应该做哪些准备?
4.电话开场白的要点及注意事项?
5.电话沟通中意向客户的判定?
6. 放下电话后应该做什么?
7.电话约访见面的小技巧?
第二步: 建立信赖
销售就是贩卖信赖感,顾客不相信,你讲的全是废话。
2.“微笑”是最好的赞美;微笑建立良好的第一印象。
3.“赞美”的6大要点(训练)
4.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)
5. 顾客模式分析,如何迅速让顾客喜欢上你?
6. 专业—专家才是赢家,专业建立信赖感。
7. “职业形象”建立信赖感
8. “顾客见证”建立信赖
9. 真诚的关心顾客,站在顾客的角度考虑问题。
第三步: 发掘需求
销售成功的关键:找到顾客的问题,激发顾客的需求。
在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。
顾客的两种需求:直接需求 隐性需求
一般销售员满足顾客直接需求;顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。
5.成为销售高手的特质:问!说不如听,听不如问,会问的是高手!
6. 问问题三原则:如何问简单的问题?“yes”的问题?二选一的问题?
7. 训练环节:教销售人员对顾客说“yes”的能力。
8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心重点中的重点)
9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。
第四步: 产品介绍(价值塑造)
1. 产品介绍的FABE法则?
2. 产品介绍的三大步骤
3. 产品介绍—如何“说”?7种“说”的艺术。
4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”
5. 产品介绍时需要辅助的工具
6. 如何找到顾客的购买价值观?不同类型的顾客该如何说服其购买?
7. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,如何进行点穴式介绍?
8. 如何进行竞争对手分析?
9. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;
有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。
第五步: 异议处理
1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?
2.顾客的抗拒类型有哪些?
3. 处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。
4.处理异议的万能公式:确认+认同+陈述+反问
5. 处理异议的5种方法?
6.处理异议及谈判的5大黄金法则?
7. 处理顾客异议的常见话术?
8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)
9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)。。。。
第六步: 快速成交
1.销售的终极目的是什么?
2.销售成交的关键是什么?
3. 顾客成交之前,会有哪些信号表现?
3.成交时的13个注意事项?
4. 成交时的魔力方法?
5. 成交的3个时机?
6. 成交的15种方法?
7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)
8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。
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