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郑晓旭《“保”典——从技巧与法商看保险产品营销》

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“保”典——从技巧与法商看保险产品营销

【课程适用对象】
客户经理、理财经理、大堂经理、网点负责人等
【课程特色】
产品化针对银保产品、基于营销技巧和法商双重视角进行讲解;
工具化:结合营销中遇到的典型需求、营销难点进行实战分析,并给出话术、表单等营销工具支持;
实践性:课程选取的案例都来自真实的营销过程,达到系统提炼经验、同时高效推动实践落地的效果。
【课程时长】
1天,6小时/天
【课程大纲】
第一讲:“保险都是骗人的”
1.  客户为什么会不相信保险产品
(1)早期代理人的原因
(2)理赔不顺利的原因(产品错配、未履行如实告知义务、保险利益)
(3)远期收益价值体现不充分的原因
2.  理清人身保险产品的基础分类和价值体系
(1)人身保险
-人寿保险(寿险、年金险、两全险)
-意外伤害保险(普通意外、综合意外、特定意外)
-健康保险(医疗保险、疾病保险)
(2)人身保险价值体系
-治病救人
-养育子女(保险金测算)
-养老(中国的养老现状及未来)
-传承(保险结构设计)
第二讲:保险的销售技巧
1.  保险产品销售基础原则
(1)找问题+解决问题
(2)不要卖,要淡化产品、强化功能
(3)单亲妈妈的案例分析
2.  人寿险:不是人寿险,是爱的传递
(1)人寿保险的分类(定期寿险、终身寿险、有投资功能的新型人寿保险)
(2)人寿保险需求两条心法
(3)人寿保险保额与保费建议方法
(4)人寿险适合的人群——有责任心、有牵挂的人
3.  年金险:不是年金险,是”预见未来的钥匙“
(1)年金险的分类方式——返还时间、保障时期
(2)年金险关注点:受益人
(3)有梦想是购买年金险的重要动力来源——养老、孩子教育、家风传承
(4)销售金句与沟通套路
(5)年金险保额确定方法:需求倒推、收入递延
(6)年金险适合的人群
4.  从生命周期看保险需求
(1)萌芽成长期
(2)成家立业期
(3)安度晚年期
5.  保险产品电话邀约技巧
(1)阐明目的
(2)表达利益
(3)确认信息
(4)老客户与陌生客户邀约关键点
6.  保险产品销售技巧提升
(1)FABE法则——没有标准化的产品,只有”私人定制“的解决方案
(2)客户异议的解决技巧
(3)临门一脚推动成交的套路
第三讲:法商视角看保险的作用
1保险与婚姻
(1)离婚前购买的保险
(2)私下买的保险
(3)夫妻共同买的保险,一方去世了
(4)给孩子买的保险,会怎么分割
(5)子女要离婚,保单会怎么处理
(6)隔代买保险的问题
2.保险与传承
(1)遗产税与保险
(2)子女纷争与保险
(3)前婚子女与保险
(4)欠债问题与保险
3.保险与税务
(1)保险与避税
(2)保险与跨境身份
4.保险与债务
(1)保险在债务诉讼中的法院判决
(2)以他人名义买保险能避债吗
(3)谁可以向保险公司要求保险金

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