《“保”典——从技巧与法商看保险产品营销》
【课程适用对象】 客户经理、理财经理、大堂经理、网点负责人等 【课程特色】 ●产品化:针对银保产品、基于营销技巧和法商双重视角进行讲解; ●工具化:结合营销中遇到的典型需求、营销难点进行实战分析,并给出话术、表单等营销工具支持; ●实践性:课程选取的案例都来自真实的营销过程,达到系统提炼经验、同时高效推动实践落地的效果。 【课程时长】 1天,6小时/天 【课程大纲】 第一讲:“保险都是骗人的” 1. 客户为什么会不相信保险产品 (1)早期代理人的原因 (2)理赔不顺利的原因(产品错配、未履行如实告知义务、保险利益) (3)远期收益价值体现不充分的原因 2. 理清人身保险产品的基础分类和价值体系 (1)人身保险 -人寿保险(寿险、年金险、两全险) -意外伤害保险(普通意外、综合意外、特定意外) -健康保险(医疗保险、疾病保险) (2)人身保险价值体系 -治病救人 -养育子女(保险金测算) -养老(中国的养老现状及未来) -传承(保险结构设计) 第二讲:保险的销售技巧 1. 保险产品销售基础原则 (1)找问题+解决问题 (2)不要卖,要淡化产品、强化功能 (3)单亲妈妈的案例分析 2. 人寿险:不是人寿险,是爱的传递 (1)人寿保险的分类(定期寿险、终身寿险、有投资功能的新型人寿保险) (2)人寿保险需求两条心法 (3)人寿保险保额与保费建议方法 (4)人寿险适合的人群——有责任心、有牵挂的人 3. 年金险:不是年金险,是”预见未来的钥匙“ (1)年金险的分类方式——返还时间、保障时期 (2)年金险关注点:受益人 (3)有梦想是购买年金险的重要动力来源——养老、孩子教育、家风传承 (4)销售金句与沟通套路 (5)年金险保额确定方法:需求倒推、收入递延 (6)年金险适合的人群 4. 从生命周期看保险需求 (1)萌芽成长期 (2)成家立业期 (3)安度晚年期 5. 保险产品电话邀约技巧 (1)阐明目的 (2)表达利益 (3)确认信息 (4)老客户与陌生客户邀约关键点 6. 保险产品销售技巧提升 (1)FABE法则——没有标准化的产品,只有”私人定制“的解决方案 (2)客户异议的解决技巧 (3)临门一脚推动成交的套路 第三讲:法商视角看保险的作用 1保险与婚姻 (1)离婚前购买的保险 (2)私下买的保险 (3)夫妻共同买的保险,一方去世了 (4)给孩子买的保险,会怎么分割 (5)子女要离婚,保单会怎么处理 (6)隔代买保险的问题 2.保险与传承 (1)遗产税与保险 (2)子女纷争与保险 (3)前婚子女与保险 (4)欠债问题与保险 3.保险与税务 (1)保险与避税 (2)保险与跨境身份 4.保险与债务 (1)保险在债务诉讼中的法院判决 (2)以他人名义买保险能避债吗 (3)谁可以向保险公司要求保险金
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