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决胜厅堂——从动作到成果 主讲：杨凯 【课程背景】 有人说：企业最大的成本是不会营销的员工，这句话用在当今的银行业和银行员工身上非常贴切。 近年来时代变化太快，银行也纷纷完成了自身经营模式、业务模式以及发展定位的转型。银行网点再也不是那个只要能为客户快速、准确办理好业务，就万事大吉的业务办理中心，而是随着市场竞争要求和时代的裹挟变成了品牌企业和产品营销中心。 相应的网点人员如柜员、大堂经理的工作职责，也从以往的“办好业务，别出错”转变为“服务好客户，卖产品”。营销业绩已经变成了网点人员的重要价值体现。 【课程收益】 1、解决银行网点人员不愿营销、不会营销的问题。从意识到行为，从行为到结果，从一个简单的营销动作讲起教会厅堂营销人员一整套营销技能和客户长期经营、价值全面提升的法门。 2、帮助厅堂主管、柜员、大堂经理彻底完成职业内容的改变和工作能力换挡。 3、打通客户营销思维，学会厅堂流量客户的转化和深挖，产品营销，帮助网点建立完整的客户回访维护和客户经营体系。 【课程特色】讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 【课程对象】银行内勤主管、柜员、大堂经理等厅堂营销人员。 【课程时间】1-2天,6小时/天 【课程大纲】 第一部分 厅堂人员的职业转型 一、环境分析 1、市场竞争 2、技术变革 智能设备VS人类柜员 二、智能化转型，在三个方面体现了提价值 1、办理效率 2、节约人力 3、行为留痕 三、客户需求升级 1、快、准 2、环境优、态度好 3、亲切、熟悉 4、品牌力、区别化 5、依赖、高度需要 四、职业技能转型 1、复杂度高 2、经验值钱 4、收入随着努力
5、至少线性增长 6、具备稀缺性 7、可移植性 第二部分 赢在厅堂 九招制胜 一、厅堂营销第一招——主动 1、主动>技巧 2、开口>话术 3、人熟>产品好 4、为什么我们不主动？ 二、厅堂营销第二招——观察 1、豪车识别 2、名牌识别 3、身份证和钱包都能透露哪些信息？ 三、厅堂营销第三招——聊 1、聊天的一般过程 2、聊天的六大准则 3、四种境界 四、厅堂营销第四招——话术 1、从哪些方面介绍存款产品？ 2、从哪些方面介绍贷款产品？ 3、话术三大原则 Ø 听得懂 Ø 重点突出 Ø 利益明确 4、营销话术对比示例 5、大额存款异动挽留 6、五步搞定——领礼后取 7、成交技巧 Ø 选择控制——二择一 Ø 选择控制——跳过决策 Ø 制造紧迫感——从众效应与饥饿营销法 五、厅堂营销第五招——宣传设计 活动内容 品牌特色 电话地址 我的历史 我的产品 客户有用 免费项目 蹭点热度 六、厅堂营销第六招——提升接触率 1、视觉触达 2、听觉触达 七、厅堂营销第七招——厅堂微沙 1、厅堂微沙的意义 2、微沙的内容 3、准备 4、步骤 5、微沙示例 八、厅堂营销第八招——走心的服务 1、标准化服务 2、硬件服务 3、热情周到 4、走心的服务 5、专业服务 九、厅堂营销第九招——厅堂小活动 第三部分 客户长期经营与维护 1、你的网点有客户吗？ 区别“客户”“顾客”和“客流” 2、什么叫客户？ 3、客户经营：经营客户终生价值，得其最大产能。 Ø 金融产品持有 Ø 未来增值存入 Ø 承包家人 Ø 转介朋友 4、连接与逼近 Ø 厅堂服务体验 Ø 电话邀约维护 Ø 客户长期经营 5、电话维护与邀约 6、客户分类分析 Ø 分纵别横 Ø 分类的标的 7、高端客户的维护
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