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《期货公司产业客户开发营销系统》 主讲：张亚西 【课程背景】 中国经济GDP经过多年的快速增长，近些年已经下降到5%以内。GDP增速下降意味着经济生产和消费逐渐趋于饱和，以往跑马圈地式的野蛮增长逐渐结束。随着而来的将是由高速增长逐渐转变为高质量增长，前一阶段注重量的增长，后一阶段注重质的提升。 对于期货公司业务发展而言，抢夺不多的增量资源和维护存量资源都是不可或缺的部分。伴随着经济发展转型，市场也发生了巨大的变化，企业利润下降到了前所未有的水平。企业面临更加复杂的竞争环境和终端消费市场，给原本就竞争较大的公司业务带来了新的挑战。 期货是对现货市场的有机补充，可以有效解决企业现货市场的风险，帮助企业进行风险管理，也越来越收到企业的重视。期货公司在面对企业客户时如何开展有效营销，如何与银行、协会、商会、产业链实现高效互动，这将是本课程主要分享内容。 【课程收益】 Ø 了解中国宏观经济发生哪些巨大的变革，对产业业务有哪些影响 Ø 了解企业营销流程和策略，掌握企业组织架构分析法，决策人分析法等 Ø 掌握行业客户营销方法，推动业务快速发展 Ø 期货公司对企业风险管控利益点分析 Ø 期货产品FABE共创分析 Ø 掌握产业开户中如何与银行、商会、保险等合作共赢 【课程特色】逻辑性强，宏观经济推演到当地经济数据，再演绎到个人对公业务发展的全流程；实操性强，讲师从事过期货工作和银行企业客户营销，掌握大量营销案例；课程有趣，讲师通过讲授、互动、翻转、小组讨论等多种方式授课，体验式学习更高效 【课程对象】银行行长、公司部负责人、客户经理、个贷经理等 【课程时间】1-2天（6小时/天） 【课程大纲】
一、期货行业面临哪些新的宏观经济变化 Ø 宏观经济增长数据变化 Ø 经济发展模式发生变化 Ø 债务市场和股权市场的此消彼长 Ø 企业负债率与创新业务发展 Ø 最新政策环境分析 二、期货产品FABE共创 1、FABE方法解析 2、期货产品为企业带来什么好处 3、企业客户还有什么非业务需求 4、投研服务、套期保值、投机交易、财富管理、证券转介 三、产业客户拓展流程全解析 1、产业客户开户五部曲 Ø 打造团队，制定岗责，设定目标 Ø 源头营销，渠道合作，生态体系 Ø 分层分级，建立档案，人员匹配 Ø 外拓营销，需求挖掘，展示专业 Ø 方案提供，上下联动，快速反馈 2、外拓营销前中后环节中痛点解析 Ø 外拓前分析客户情况，制定初步方案，设计核心问题 Ø 外拓中注意事项，商务礼仪，松-紧-松结构设计 Ø 外拓后复盘，下一步行动计划 四、搞定关键决策人 1、决策人性格分析 Ø 红黄蓝绿四类性格哪类容易成为老板 Ø 红色和蓝色性格沟通核心点 2、小组讨论-需求分析法 Ø 企业需求 Ø 个人需求 五、源头开发实用技能 1、源头企业寻找方法 Ø 百度地图 Ø 财务公司 Ø 市场监管局 Ø 商会协会 Ø 银行渠道 Ø 证券、保险渠道等 2、产业链开发模式分析 Ø 资源型禀赋-鄂尔多斯、榆林 Ø 重工业禀赋型-东北 Ø 轻工业禀赋型-绍兴、南通 Ø 商圈型禀赋-城市中心 Ø 工业园禀赋型-苏州工业园 Ø 龙头企业禀赋型-鞍钢、华为、海螺水泥
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