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《新常态下的零售客户综合经营提升》 主讲：张亚西 【课程背景】 市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提升复杂产品的销售成功率。 【课程收益】 Ø 学习突破性营销方法，用全新的升维格局打造营销风格 Ø 分享大量营销案例，从实战出发，丰富营销案例 Ø 学习价值客户营销“三维法”，不断吸纳更多营销能力 【课程特色】十年一线营销经验萃取，干货满满；吸收众多营销理论，创立最适合中国人的营销方法；案例丰富，角度新颖，工具多多 【课程对象】中层、基层；银行全部营销岗位 【课程时间】1-2天（6小时/天） 【课程大纲】 客户维护：
第一章 宏观经济数据分析 1、新常态的核心现象是什么 2、新常态下的经济如何影响每一个人 3、时事分析 第二章 客户价值探寻 （一） 基础价值探寻 1、 客户潜在信息挖掘 2、 KYC的三个层次 3、 现场练习（让对方自愿说出三件得意的事） （二） 价值探寻升级 1、 买地卖地游戏化训练 2、 SPIN讲解 3、 视频案例 4、 小组练习A的幸运日 第三章 客户信任建立的三维格局 1、三维格局详细分解 Ø 利益 Ø 情感 Ø 价值 2、两个公式快速打开局面 Ø 求同 Ø 存异 第四章 客户维护的异议处理 1、通过3F高层次倾听技巧练习提高谈话靶向性 2、通过四色性格深化对客户的认识 3、5大常见问题异议处理话术 Ø “你说的我不信”——信任危机 Ø “你说的我都有”——拒绝了解 Ø “你说的不如人家的”——信息同步 Ø “回去商量一下”——婉言谢绝 Ø “好好好，下次去”——当机立断 第五章 客户维护的促单技巧 1、二选一、从众心理、时间限定 2、富兰克林、激将法等 3、案例演练 第六章 客户维护的非业务能力拓展-客户谈资和人格魅力 1、八大开场切入点 2、沟通谈判技巧深化 3、客户性格分析——性格色彩判断 第七章 家庭财富管理概述与工具匹配 Ø 金融产品“三性” Ø 足球场原则 Ø 标准普尔原则 Ø 金字塔原则 Ø 帆船理论 Ø 五种风险等级解读 第八章 代发业务营销与留存 Ø 银行代发薪业务营销的关键-公私联动 Ø 代发薪留存率低的原因 Ø 代发薪留存核心秘诀 第九章 活动策划--批量获客 四大客群批量开发 Ø 开发优质第三方存管户 Ø 开发优质高档社区居民户 Ø 异业联盟方式 Ø 小商户联盟方式 Ø 价值链营销的关键
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