《率一得十 倍增渠道收益》 渠道业务规划和管理的新形态 打造匠师 姚岚老师 【课程背景】 渠道业务的模式,几十年来长期存在于市场经济的环境中,利用了较低的成本,寻求了众多的合作伙伴,在大面积的市场上获得有效的增益,随着经济形态的变化,渠道业务本身也面临了巨大的挑战,但纵观目前市场上渠道文化,渠道管理和渠道的获益手段,大部分仍然是传统招数,面临紧迫的挑战和压力! 那么渠道业务都有哪些问题出?比如说: 1, 代理商和你永远是同床异梦; 2, 代理商之间的恶性竞争,违规竞争,禁之不绝; 3, 强势的代理商无法管理,只能听从其过分的要求; 4, 销售团队除了求代理商下订单,毫无其他技能; 5, 编理由,拿特价,成为常态; 6, 直销业务死磕渠道业务; 7, …. 姚岚老师自1996年起就职于众多国际名企,其中涉及IT行业渠道业务的AT&T公司,加拿大北电公司历时10年,涉及到工业产品渠道业务的英国多米诺公司,欧洲斯凯孚公司历时8年,涵盖业务规模几十亿,不仅具有丰富的渠道管理经验,更为难得的是具有从零到优,创建渠道体系的能力和经验,使他具有分析与判断市场、开发与维护客户的独到眼光。尤其难得的是,在课程中会分享独家的针对性管理战略,帮助大家通过课程,学习与掌握如何对市场与对手开展分析,对自身特点与优势进行认知,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,实现利益最大化。 课程着力解决客户普遍存在的三个大问题: 1,看不清? 如何规划渠道业务? 如何寻找优质的长期合作伙伴? 如何锻炼出有力的销售团队,驱动渠道业务良性发展? 2,没法管? 如何管好众多的代理商? 如何管好合理的价格? 如何管好渠道销售,创造最大价值? 3, 如何争? 如何做好和竞争对手的品牌竞争? 如何做好和对手的代理商竞争? 如何做好人才竞争? 【培训目标】 本课程能给学员带来什么?, « 了解正确的渠道规划方法和原则, « 了解渠道业务的多赢战略, « 明确渠道商管理的4大法则, « 掌握挑选渠道商的四大要素, « 掌握对销售人员的量化考核要求, 课后学员能够带走什么? « PESTEL洞察术调查表 « 1+N量化考核制度示范稿 « 团队跨界协同行动示范计划 【授课对象】企业总监以上级别管理人员,总裁,营销总监,经理,中层管理人员。 【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等 【课程时长】6小时/天 1-2天/6-12小时
【培训大纲】
请您提前准备:一份自己公司面临的困难top3 一、课前思考 1、除了价格,我们与对手的差异还有哪些? 2、我们有哪些特点与优势? 3、在客户与市场开发过程中,最大障碍是? 4、渠道的价值是什么? ★ 案例讨论:英国多米诺公司渠道部在中国市场的开拓 二、渠道建设与管理中的常见问题 1、同床异梦,渠道商没有忠诚度 2、渠道商区域间 “窜货”造成价格管理困难 3、渠道商总是抱怨支持少,索要特价成为常态,利润低 4、渠道商对于新政策/产品缺乏热情 5、直销公司与经销渠道冲突 6、 渠道商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户 三、渠道设计的原则与要素 1、外部环境:竞争对手与市场竞争 2、内部的优势与劣势:我们机会与对策 3、明确渠道销售 = 渠道商?代理商?系统集成商?分包商? 4、渠道管理的四项原则 ★ 姚老师私房菜 强调渠道文化和渠道业务的愿景 明确渠道业务的多赢战略 注重公平>盈利的法则 明确渠道业务≠低成本包量贸易 重新定义渠道价值,赋能产品和企业 ★ 案例:多米诺设立渠道文化的解释 四、渠道商的选择 ★ 讨论:渠道商 = 代理商吗? 1、我们将失去部分利润, 为何还要渠道商? 2、渠道建设中的几种思考 3、极力争取几种候选类型 4、避开几种候选类型 ★ 姚老师私房菜 标准件贸易商vs发展野望者 注重渠道商的经营文化:快捷获利vs长远发展 培养vs挖墙 ★ 案例:错选经销商导致的困境 五、业务初期的渠道管理 1、企业当前发展的主要目标 2、渠道管理所面临的主要困难 A. 与谁合作: B. 哪里寻找: C. 如何管理: 3、渠道管理应避免的三大错误 ★ 案例:GE公司在几个不同时期的渠道选择 ★ 姚老师私房菜 三大原则避免后续困境 注重青黄相接:渠道商青黄、销售团队青黄 坚持接触一线市场,避免销售做大而坐 ★ 案例:前期的纵容导致后期的不可收拾 六、成熟稳定期的渠道管理: ★ 讨论:渠道管理中的几个难点 1、企业发展的主要目标 2、渠道管理所面临的主要困难 A. 不合适的合作方 B. 如何管理 C. 项目报备制度的建立 ★ 案例讨论:当我们的报备制度与渠道商的利益发生冲突,如何处理? D. 其他管理制度的建立: 3、渠道管理应避免的错误 ★ 案例分析与讨论:阿里巴巴对制度的执行 ★ 姚老师私房菜 强调一线用户体验获得差异化竞争机会 强调贴近渠道商的一线精英:共情+共练 注重主动沟通行业用户,充盈一线信息,倒逼自身迭代 差异性支持(和竞争对手比)增加渠道商粘性 销售数字是对渠道销售员唯一的考评内容吗? ★ 案例:斯凯孚公司的经销商如何获得差异化竞争的利益 七、渠道冲突的管理 1、渠道业务有哪些冲突 2、渠道冲突的实质 3、渠道冲突的应对 ★ 姚老师私房菜 Ø 破解远不如预防 Ø 讲规则远不如利益驱动 Ø 苦劝远不如严惩 ★ 案例:多米诺公司消除渠道冲突的应对案例, 八、销售队伍管理 1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识 2、渠道销售的管理、推广与激励机制 3、销售代表与渠道商的不同作用 4、如何提升销售的基本素质 5、销售人员的4项基本工作 6、销售拜访制度的建立 ★ 姚老师私房菜 Ø 考核目标仅仅是销售人员的业绩吗? Ø 渠道销售就是总经理角色 Ø 销售人员1+N考核制度 Ø 多团队平台化支持,而非各做各的 Ø 跨界的知识培训 Ø 销售人员的洞察能力 Ø 坚持追求差异化,赋能产品和方案 ★ 案例:强弱销售人员的行为对比,后续业绩展现差异。 九、总结 1、如何获得大胜? 2、竞争的三个层次? 3、与渠道合作的基础? 4、渠道管理的最高境界?
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