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《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》 主讲：祖武 【课程背景】 企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨： 中层管理者抱怨说： 1、小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？ 2、小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？ 3、小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？ …… 销售人员抱怨说： 1、我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？ 2、我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？ 如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。 【课程收益】 Ø 了解销售能力技能树 Ø 掌握销售沟通技巧 Ø 学会如何观察下属的工作表现 Ø 知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力 Ø 从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况 【课程特色】 本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。 【课程对象】销售团队负责人 【课程时间】 2天（6小时/天） 【课程大纲】
- 1、前言部分
- 2、如何才是一位好的辅导者
- 销售管理者的角色
- 讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质
- 辅导内容（销售人员技能树）
实战演练：销售技巧实战演练 话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？
- 4、辅导对话三部曲
- 辅导前准备
- 沟通主题
- 沟通的两个方面
- 销售继续保持的方面（3点优点）
- 销售需要改进的方面（2点缺点）
- 改善方案
- 辅导诊断
- 销售过程诊断
- 说明讨论主题
- 回顾拜访过程
- 引导销售找到自己的改善点
- 过程诊断方法：寻问
- 表达自己观点
- 制定后续改进计划
- 制定计划的原因
- 行动计划细节
- WHAT（具体作什么）
- WHO（谁做）
- WHEN（何时做）
- RESOURCES(所需资源)
实战演练：如何与销售人员做辅导沟通
- 5、辅导对象的分析
- 四象限法则
- 不同类型被辅导这应该如何辅导
- 缺乏积极性
- 独行侠式
- 牢骚满腹
- 骄傲自满
- 有心理压力的
- 6、课后行动
- 梳理专业销售人员能力树
- 制定团队成员辅导计划表
- 制动符合SMART原则辅导计划
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