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服务为先-渠道客户管理策略 主讲：祖武 【课程背景】 由于经销商和厂家之间的买卖式合作关系，造成厂商之间的对很多市场行为和问题的看法和理解不对称。因而会导致很多销售人员觉得经销商难管理，经销商觉得厂家的支持和服务力度不够等诸多问题。 那么，面对市场上越来越严重的“产品同质化、营销同质化、品牌同质化”的现象，我们的企业和销售团对应该要如何才能更好管理好经销商，更好帮助经销商提升销量拓展市场呢？如上的种种问题都将通过本次课程得到很好的解决。 本课程主要是为了解决如下的几个问题： 1、如何开发优质的经销商？ 2、合作初期，经销商的信心难以建立，如何协助经销商建立信心？ 3、经销商总是没完没了的跟厂家要费用怎么办？ 4、经销商固守原业务市场，不愿意开疆拓土，扩大经营规模 5、经销商的老板总是抱怨厂家支持不够，抱怨自己没有钱，怎么办？ 为了帮助企业提升渠道经销商管理的能力，从而达到销量提升的目标，特开发此课程。 【课程收益】 Ø 了解渠道销售人员的工作内容 Ø 掌握区域经销商开发和布局的方法 Ø 收获经销商管理的策略和常见问题的应对 Ø 学会如何激励经销商，实现共赢 【课程特色】 本课程从渠道销售团队在经销商管理工作中遇到的各种实际问题出发，结合营销心理学、营销管理理论，沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。全面揭示日常经销商管理的工作本质和核心问题。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的经销商管理方法，使学员在经销商管理和激励技巧上获得很大的提升。 【课程对象】 TO B渠道销售人员，TO B渠道销售经理 【课程时间】 2天（6小时/天） 【课程大纲】 · 引言 o 讨论：什么样的人适合做渠道销售人员？ o 渠道销售人员的角色 · 什么是现代营销 o 营销的产生原因 o 渠道营销的4P和4C法则 o 营销的核心本质 § 营：到客户心里 § 销：到客户面前 · 渠道管理的4个方面 o 渠道扫描 § 渠道的六大功能 § 渠道环境的认识 § 经销商的分类 § 渠道存在的问题 § 分组讨论：厂商之间到底是什么关系？ § 渠道控制的六力模型 o 经销商开发 § 渠道开发五部曲 · 渠道建设的目的与策略 o 渠道建设的目的 o 渠道的合理规划 § 合理渠道的4大标准 o · 渠道结构设计的影响因素 o 渠道布局三模式 o 渠道布局6大原则 o 渠道的四大复合模式 § 网络+平台 § 直销+网络 § 批发+平台 § 网络+直销 o 讨论：我们企业适合什么样的渠道结构模式 · 经销商的开发与选择 o 常规经销商的优劣势 o 经销商调查的4个方面和四个方法 o 经销商分析&评价方法 o 经销商画像 · 讨论：我们的经销商画像是什么样的？ o 经销商管理 § 管理模式 · 水平渠道管理 · 垂直渠道管理 § 日常经销商管理的7大模块 § 经销商管理的5大掌控 § “厂”与“商”的职能分工 § 渠道政策制定的基本原则 § 渠道管理四大策略 · 新产品渠道策略 · 旺季渠道销售策略 · 淡季渠道销售策略 · 阻击竞品销售策略 · 库存消化策略 · 多产品开发策略 § 市场维护和冲突解决 · 渠道冲突的类型和解决方案 § 市场规范和管理 · 价格体系的规范方法 · 窜货行为的原因和管理办法 § 分组讨论：如何为经销商做动态评估？ o 经销商激励 § 日常沟通交流方面 § 日常商业运营方面 § 销售扶助方面 问题探讨：如何与经销商共赢？
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