《一分都不能少—实用应收回款技巧》 主讲:祖武 【课程背景】 随着市场竞争的日益激烈,很多时候为了获得更多的订单,企业会给部分客户信用账期,允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中,经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对,大体上可分为如下几个原因: 1、在给与客户信用账期是,销售人员或者公司审核把关不严谨 2、销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足 3、销售人员对应收的关注程度不够,管理没有方法 4、销售人员在催收逾期应收时,缺乏方法。导致逾期无法及时收回,或者款收回客户丢了 如上的种种现象,成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期,销售额达不到。给了账期,逾期太多,甚至还有坏账风险,财务风险增加。 为了帮助企业解决应收逾期的问题,特编写此课程,以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率,降低企业财务风险。 【课程收益】 Ø 明确销售人员的角色定位 Ø 阐明收款工作在销售工作内容中的重要性 Ø 告知销售人员应收账款产生的原因 Ø 让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项 Ø 协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法 【课程特色】 从实战出发,采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式,让学员学会发现问题,并掌握应对方法。同时在培训过程中,直接完成催收话术的内容编写和整理,后续销售团队可以直接使用。 【课程对象】 销售人员,销售经理 【课程时间】 1-2天(6小时/天) 【课程大纲】
- 前言
- 灵魂三问
- 我们能承受多大规模的应收账款?
- 客户的风险有哪些?
- 如何识别客户风险并有效降低风险?
- 课程目标
- 销售人员的角色定位
- 关于应收账款
- 为什么会产生应收账款
- 应收账款的两大特点
- 账款逾期带来的损失
- 账款逾期对利润的影响
- 应收逾期的原因有哪些?
- 案例分析:机电公司应收欠款
- 欠款原因分析示意图
- 客户拒付借口有哪些
- 面谈催收逾期三部曲
- 面谈前:催收准备
- 面谈中:催收流程
- 营造氛围
- 客户常见六大躲债奇招
- 客户四大托词及应对方案
- 催收异议的处理原则:LSCP法则
- 情景演练:催收现场话术应对
- 催收六大情景应对方案
- 面谈后:跟进工作
- 如何避免产生应收逾期
- 识别客户风险等级
- 讨论:可能发生逾期应收的危险信号有哪些?
- 应收账款跟踪管理
- 公司债权保障方案
- 信用评估的技术与方法
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