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祖武《一分都不能少—实用应收回款技巧》

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《一分都不能少—实用应收回款技巧》
主讲:祖武
【课程背景】            
随着市场竞争的日益激烈,很多时候为了获得更多的订单,企业会给部分客户信用账期,允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中,经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对,大体上可分为如下几个原因:
1、在给与客户信用账期是,销售人员或者公司审核把关不严谨
2、销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足
3、销售人员对应收的关注程度不够,管理没有方法
4、销售人员在催收逾期应收时,缺乏方法。导致逾期无法及时收回,或者款收回客户丢了
如上的种种现象,成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期,销售额达不到。给了账期,逾期太多,甚至还有坏账风险,财务风险增加。
为了帮助企业解决应收逾期的问题,特编写此课程,以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率,降低企业财务风险。
【课程收益】
Ø  明确销售人员的角色定位
Ø  阐明收款工作在销售工作内容中的重要性
Ø  告知销售人员应收账款产生的原因
Ø  让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项
Ø  协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法
【课程特色】
从实战出发,采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式,让学员学会发现问题,并掌握应对方法。同时在培训过程中,直接完成催收话术的内容编写和整理,后续销售团队可以直接使用。
【课程对象】 销售人员,销售经理
【课程时间】 1-2天(6小时/天)
【课程大纲】

  • 前言

        
    • 灵魂三问
        

           
      • 我们能承受多大规模的应收账款?
           
      • 客户的风险有哪些?
           
      • 如何识别客户风险并有效降低风险?
          
        
    • 课程目标
        
    • 销售人员的角色定位
  • 关于应收账款

        
    • 为什么会产生应收账款
        
    • 应收账款的两大特点
        
    • 账款逾期带来的损失
        
    • 账款逾期对利润的影响
  • 应收逾期的原因有哪些?

        
    • 案例分析:机电公司应收欠款
        

           
      • 应收账款客户的4大类型
          
        
    • 欠款原因分析示意图
        
    • 客户拒付借口有哪些
  • 面谈催收逾期三部曲

        
    • 面谈前:催收准备
        

           
      • 账款资料
           
      • 摸清人脉
           
      • 催收原则
           

             
        • 催收六字诀
             
        • 讨论:如何预约客户?
             
          
        
    • 面谈中:催收流程
        

           
      • 营造氛围
           

             
        • PMP原则
             
        • 情景演练:营造氛围
             
           
      • 客户常见六大躲债奇招
           
      • 客户四大托词及应对方案
           
      • 催收异议的处理原则:LSCP法则
           

             
        • 倾听
             
        • 理解
             
        • 提出方案
             
           
      • 情景演练:催收现场话术应对
           
      • 催收六大情景应对方案
          
        
    • 面谈后:跟进工作
        

           
      • 达成协议处理方案
           
      • 未达成协议处理方案
          
  • 如何避免产生应收逾期

        
    • 识别客户风险等级
        

           
      • 企业性质
           
      • 行业特征
           
      • 财务因素
          
        
    • 讨论:可能发生逾期应收的危险信号有哪些?
        
    • 应收账款跟踪管理
        

           
      • 建立合理应收流程
           
      • 应收账款管理工具
          
        
    • 公司债权保障方案
        

           
      • 合同、发票、收货单、对账单……
          
        
    • 信用评估的技术与方法


使用道具

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