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携手共赢 《经销商的做大做强与合作发展》 主讲：冯廷军 【课程背景】 中国地域广阔，市场环境复杂，靠厂家去实现所有渠道、网点的覆盖，需要庞大的销售团队、极大的运营成本，导致终端价格居高不下、失去市场竞争力。而借助经销商的资金、网络、服务能力，能减小厂家的资金压力、提升终端的服务效率，对于产品的网点开发、消费引导、品牌推广具有事半功倍的效果。但经销商数量庞大，实力参差不齐，竞争十分激励，对我们厂家和商家都提出了以下问题： Ø 厂商到底是什么关系？ Ø 经销商存在的价值在哪里？ Ø 经销商如何做大做强？ Ø 厂家如何选择经销商？ Ø 经销商如何信任厂家？ Ø 厂商生意如何共同发展？ 这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者最重要的课题，也是本课程的内容所在。 本课程突破了很多经销商管理课程只单方面讲厂家如何管理经销商，而没有换位思考经销商凭什么选择厂家、经销商如何做大做强的问题，还原现实中厂商选择、合作过程中面对的一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在厂商选择、合作的过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，带领厂商团队携手共进，实现共同良性发展。 【课程收益】 Ø 认识厂商关系的实质 Ø 了解经销商的成功原因及定位选择 Ø 掌握经销商做大做强的生意模式和发展逻辑 Ø 掌握经销商选择的方法及评估方式 Ø 掌握经销商谈判的要点及方式方法 Ø 掌握厂商生意规划的步骤及要点 Ø 了解经销商管理中的重要事项 【课程特色】 干货，没有废话； 科学，逻辑清晰；实战，学之能用； 投入，案例精彩 【课程对象】 企业销售主管、经理等中基层管理人员；企业合作经销商 【课程时间】 1-2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、正确认识厂商关系 二、经销商的自我管理 1、大多数经销商的困惑 2、经销商如何做大做强 Ø 眼界决定发展 Ø 合作长线厂家 Ø 构建业务团队 Ø 掌控核心分销 Ø 耍好产品组合 Ø 导入项目制度 Ø 对内公司化管理 Ø 对外品牌化塑造 Ø 管好量利本 三、经销商的选择与合作 1、经销商的选择 Ø 经销商架构设置原则 Ø 经销商选择关键指标 Ø 经销商选择渠道 Ø 经销商评估方式 Ø 经销商数量确定方法 工具：一户一表、六大关键指标、两大评估方法、四大数量确定原则 2、经销商谈判 Ø 经销商合作原则 Ø 库存管理 Ø 财务管理 Ø 发展计划 工具：合作三大管理、生意计划的制定原则 3、厂商联合生意计划 Ø 经销商生意回顾 Ø SWOT分析 Ø 生成计划 Ø 持续执行 工具：生意计划的四大步骤、SWOT分析、复盘策略 4、经销商管理重点事项 Ø 如何避免新经销商“一单死” Ø 如何提升经销商拜访效率 Ø 如何引导经销商推新品 Ø 如何让经销商多压货 Ø 如何激发经销商做大做强 工具：拜访效率提升四步骤、五味疗法
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