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《快消品销售策略分析》 主讲：冯廷军 【课程背景】 中国幅员辽阔，且区域差异明显，从一线城市到五线城市乃至农村，每一地区的经济发展水平不同，消费者对消费品的需求不同，销售渠道的发展水平也参差不齐。在巨大的人口数量支持下，中国的快消品市场规模巨大，2022年有望达到3.5万亿元以上；其中调味品增速明显，2022年预估达到5000亿元以上。面对复杂的渠道、庞大的市场、激励的竞争，对生产厂家提出了以下问题： Ø 销售渠道如何搭建？ Ø 为什么经销商渠道非常重要，经销商渠道如何规划？ Ø 经销商渠道为什么要分销商，分销商的价值是什么？ Ø 如何精耕区县市场，厂商合力如何打造样板市场？ Ø 餐饮渠道状况如何，如何运作餐饮渠道？ Ø 零售终端如何分类，如何有效管理？ 这是我们企业销售部门特别是一线销售管理者最重要的课题，也是本课程的内容所在。 本课程对快消（调味品）的销售渠道由总到分、由大到小进行了详细的分析，并化繁为简，归纳和总结了各渠道、各销售场景的有效运作方法，结合实际操作中的一个个真实案例，深挖案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开拓销售渠道、精耕市场过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，使学员学之解惑，学之能用，带领厂商团队脚踏实地、步步为营，用确定的逻辑打败不确定的市场。 【课程收益】 Ø 了解销售渠道的架构 Ø 掌握经销商架构的搭建策略和操作方式 Ø 了解分销商的重要性并掌握分销商的管理方法 Ø 掌握县区专案市场的打造方法 Ø 了解餐饮终端的现状并掌握餐饮终端的开发和维护方法 Ø 了解零售终端的分类并掌握零售终端的管理方法 【课程特色】 干货，没有废话； 科学，逻辑清晰；实战，学之能用； 投入，案例精彩 【课程对象】 企业销售主管、经理等中基层管理人员 【课程时间】 1-2天（6小时/天） 【课程大纲】 一、快消（调味品）的销售渠道架构 二、经销商&分销商布局 1、经销商架构的搭建 Ø 经销商的经营模式 Ø 经销商的架构调整 工具：一城一图、一户一表、一商一策 2、分销商架构的搭建 Ø 交流 Ø 交心 工具：五步恋爱法 Ø 交易 工具：九宫格规划、上中下三策拜访 3、订货会的高效执行 Ø 前期准备 Ø 现场流程 Ø 会后跟踪 4、县区级专案市场打造 Ø 成功经销商画像 工具：利润公式、两大支撑 Ø 专案市场打造六步骤 Ø 三大误区 工具：三次动销 Ø 四大渠道打造要点 三、餐饮终端的分类开发 1、认知餐饮 Ø 餐饮分类 Ø 采购关键 2、餐饮渠道运作六步骤 3、成功开发餐饮的秘诀 Ø 开发餐饮的准备工作 Ø 餐饮拜访的标准步骤 工具：餐饮拜访九步骤 Ø 大客户开发的跟踪流程 Ø 餐饮拜访的心得总结 4、召开高效的厨师推广会 Ø 召开厨师推广会的意义 Ø 厨师推广会的执行要点 5、餐饮开发的提升路径 Ø 借人脉 Ø 搭平台 Ø 齐拓展 四、零售终端的分类开发 1、零售终端的简介 Ø 零售终端范畴 Ø 零售的人货场 2、零售终端管理的3步6点 Ø 第一步：数量-铺市 Ø 第二步：质量-陈列 工具：五步三秒 Ø 第三步：销量-动销 工具：三层次感觉、5个20%增长法则 3、MT大店的人货场管理 Ø 人的细化管理 Ø 特色营销驱动 4、TT小店的动销管理 Ø 小菜场、大作为 Ø 合伙人激励 5、新零售O2O简介 五、赢在执行
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