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梁海恩:进店业务拜访流程

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进店业务拜访流程
主讲:梁海恩
【课程背景】
客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中,需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高,从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长!
目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有:三大转变
n  从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
n  从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理
n  从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能
【课程收益】
n  针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战,为客户公司提供对症下药的培训解决方案
n  注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发(行业、企业)
n  注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”
【课程对象】
n  一线业务人员:指负责二级渠道为主区域的业务员和代表,助理代表等;
n  区域业务管理者:主要指城市经理、省经理、大区经理等。
【课程时间】1天
【课程大纲】
一、零售店的定位与作用
1.思考:零售商店重要么?
2.零售商/零售终端——直接影响顾客的阵地
3.思考:零售店的角色与作用有哪些
Ø  对企业......
Ø  对顾客、用户......
二、高效的零售店拜访流程——高效的零售店拜访流程的三阶段
1.回顾:零售店的日常拜访流程
2.阶段一:服务
Ø  入店观察
Ø  清洁产品
Ø  调整陈列
Ø  招呼顾客
3.阶段二:沟通
Ø  回顾:我们一般会和零售商“聊”什么?
Ø  沟通内容
Ø  和零售商沟通的目的与核心:机会=需求
Ø  聊什么?怎么聊?
Ø  如何说服:利益陈述流程
Ø  处理异议的流程
4.阶段三:跟进
Ø  落实订单
Ø  提升方案
Ø  粘贴海报
Ø  填写报表
三、刺激购买的零售陈列管理
1.陈列的神奇威力
2.对零售门店的日常陈列管理内容
3.商品的整理与陈列要点
4.找到店内的黄金陈列位置
5.陈列展示工具的应用
6.本章小结:零售谈判思路
四、练习:制定你的零售店合作提升方案
1.单店绩效提升目标与计划
2.目标门店陈列提升方案
3.向零售店主的卖入沟通话术

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