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梁海恩《面向门店的新品高效铺货》

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《面向门店的新品高效铺货》
主讲:梁海恩
课程背景
新品铺货——是与零售商合作中的实施启动阶段,也是商品能否迅速进入销售阵地的关键第一步,而新品更往往是生产企业提高销售业绩、改善利润表现的重要手段;而与此同时,门店的陈列、库存等资源都是有限的,却要面对众多商品供应商的激烈抢夺……
因此“新品布市率(覆盖率/时效)”往往会成为各快消品企业KA、MT销售团队的关键KPI之一
课程收益
学员将能充分了解“如何才能更快速、低成本地卖入新品”的核心要义、销售沟通的技巧,以及应对零售商的常见异议与挑战的逻辑、话术
课程对象
门店管理人员:KA或MT经理、主管、业务代表
课程时间 2课程大纲
破冰、我们常见的挑战与期望
讨论:向门店卖入新品时的常见挑战
一、重要认知:新品分销的重要性与价值
Ø  商品分销与品类角色
Ø  新品对于生产商而言
Ø  新品对于零售商而言
二、高效新品铺货流程
Ø  铺货前准备(店内调研分析)
Ø  新品卖入沟通
Ø  铺货入场实施
三、铺货前准备
Ø  门店的销售数据的回顾
Ø  店内资源回顾
Ø  新品卖入工具包
四、新品卖入沟通
Ø  新品卖入沟通的常见挑战与成因剖析
Ø  自检:我们的销售沟通技能水平
Ø  高效业务沟通的模式
五、高效业务沟通实践——强化核心A:需求与机会
Ø  研讨:本行业的应用场景(案例分析)
Ø  练习:辨别机会与需求练习
六、高效业务沟通实践——强化核心B:特征、优势与利益
Ø  研讨:本行业的应用场景(案例分析)
Ø  练习:我们新品的特征、优势与利益
七、新品卖入实践练习——卖入我们的新品
八、铺货入场后实施——要领简介
Ø  店内要素执行回顾
Ø  (联合)生意计划回顾

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