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梁海恩:商业客户高效成交技巧

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商业客户高效成交技巧
主讲:梁海恩
【课程背景】
“B2B”(面向商业客户的业务合作)对于各企业要铆劲开发VIP客户的工作而言,其重要性不言而喻,虽然都是销售过程,然而商业销售过程中的对象、各阶段的沟通主题,与面向个人的销售沟通,更是差异甚远——B2B的销售沟通,自有一套高效的模式与技巧                                                                       
【课程收益】
充分了解商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用
掌握2B的成交过程中的心理分析
掌握四类性格特征的客户应对原则
【课程对象】
销售总监、省、市经理、销售主任;KA经理、主任
【课程时间】1~2天
【课程大纲】
导入:
Ø  何谓“B2B”、“B2B”中的销售与一般的销售有何区别
Ø  我们常见“2B”卖入时的困难有哪些?原因深挖
Ø  如何成为一个2B的Top Sales
一、高效从夯实专业基础开始——如何做足2B的功课
1.关键一:准确认识“2B”商业销售过程中的常见对象
Ø 商业客户中“三类群体四大角色”的特点与作用
Ø “三类群体四大角色”在成交过程中的心理分析
Ø 四类性格特征的客户应对原则
2.关键二:做好FAB的分析与匹配
3.关键三:收集、锁定、引导(转化)技巧的活用
4.案例讨论与练习
5.本章小结
二、面向大客户的顾问式销售——如何让B端客户更容易实现成交
1.成交的核心,与销售技能的五个水平层次
2.顾问式销售的特征与核心技巧
Ø  何谓“顾问”?——对“顾问”的正确认知
Ø  何谓“顾问式销售”?——概念 与价值(威力)
Ø  顾问式销售的常见应用机会、场景
3.成交全过程的四个关键环节的挑战与应对策略
Ø 预约开场环节
Ø 需求发掘环节
Ø 异议处理环节
Ø 促进成交环节

4.顾问式销售的场景化应用
Ø 电话陌生拜访 与 电话销售
Ø 面对面业务交流时的顾问式销售流程
Ø 工具包-客户渗透:高效寻问的“十二个格子”
5.实战应用练习:当我们向B端大客户卖入时……
Ø 客户的需求有哪些?
Ø 客户的期望、顾虑有哪些?
Ø 客户的思考逻辑特点是什么?是如何进行选择的?
Ø 我们的商品|服务(方案)的机会、FAB?
6.本章小结

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