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梁海恩:经销商管理——JBP的应用

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经销商管理——JBP的应用
主讲:梁海恩
【课程背景】
经销商在企业经营中是非常重要的组成部分,如何能够令经销商能心甘情愿把自身的资源,支持我们企业的生意发展?——这是对品牌企业非常具有价值的一个极具挑战性的课题
而经销商JBP(联合生意计划)则是一项很好破题的工具,更是经销商管理水平提升的体现
【课程收益】
帮助学员明白经销商经营合作的底层逻辑,了解联合生意计划的内容组成、如何卖入
【课程对象】
品牌企业的经销商的直接管理者:销售总监、省经理、城市经理、主任
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、经销商管理的常见挑战
1.经销商管理中常见的五大挑战与剖析
2.经销盈利模式与影响
3.市场分销模式(Route-to-Market)与影响
二、关于JBP-客户(经销商)联合生意计划
1.为何JBP(客户联合生意计划)——概念与核心
2.JBP包含哪些的内容?
Ø 品牌厂商的上阶段生意回顾
Ø 品牌厂商的下阶段生意计划
Ø 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告
Ø 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾
Ø 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划
Ø 经销商的下阶段生意合作实施计划
3.为何JBP如此被重视——作用与价值
4.JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则
5.用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素
6.JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程
7.章节小结
三、JBP的策划与设计
1.做好JBP要做好哪些准备——“核心关键6+1”
2.各报表该看哪些,说哪些——关键指标的抽取、洞察
Ø 品牌厂商的上阶段生意回顾
Ø 品牌厂商的下阶段生意计划
Ø 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告
Ø 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾
Ø 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划
Ø 经销商的下阶段生意合作实施计划
Ø JBP卖入的沟通准备
3.补充:关键的工具“客户渗透”
Ø 何为“客户渗透”
Ø 为何要对经销商进行客户渗透
Ø 如何进行“经销商客户渗透”
4.  章节小结
四、JBP卖入的实施
1.JBP沟通策略的中心思想与关键要点
2.JBP的日常沟通实施要点
3.JBP高层沟通会的组织、实施要点
4.小组练习与讨论

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