让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

梁海恩:销售区域指挥官成长营

[复制链接]
销售区域指挥官成长营
主讲:梁海恩
【课程背景】
前线营销人员,是企业重要的队伍。俗话说商场如战场、兵熊熊一个、将熊熊一窝,一场战争、甚至只是单个战役,训练有素的战士是关键,而这群战士的指挥官的战术指挥水平,更是关键中的关键。
“战区指挥官”目前面对的核心挑战有:
如何合理设定目标、制定战术、分配资源?如何获得经销合作伙伴的资源与行动支持?……
【课程收益】
【生意复盘洞察】:掌握生意分析的底层逻辑、完整专业的分析体系、洞察生意问题的能力
【目标计划制定】:掌握制定生意计划的高效步骤、逻辑,从而获得正确的战术和实施计划
【联合生意计划】:掌握高效说服经销商的方法与工具
【课程对象】
前线营销团队的“战区指挥官”、区域负责人的高潜力培养对象
【课程时间】6天(每个阶段2天)
【课程方式】
Ø  分成阶段主题,对同一批学员,进行递进式的
Ø  每门课程,1天内容讲解 + 1天实战工作坊,更有助于学员掌握技能,操作落地。
【课程大纲】
阶段一:生意复盘洞察
导入:破冰与概述
Ø  生意复盘的重要性
Ø  生意复盘与销售数据分析
一、生意的高效复盘
1.为何要进行生意复盘?(意义与价值)
Ø 销售预测(Forecast)
Ø 现状监控(Monitor)
Ø 业绩评估(Evaluate)
Ø 诊断问题(Diagnose)
Ø 发现机会(Explore)
2.生意复盘需要看哪些内容
Ø 业务结果系列
Ø 执行过程系列
Ø 其他重点关注系列
3.  本章小结
二、销售数据管理—如何获取和管理基本数据
1.业务指标建立
Ø 如何围绕一个业务主题建立衡量指标体系?
Ø 业务底层逻辑的设计
2.数据清单管理
Ø 数据的获取与共享
Ø 数据有效性
Ø 数据记录与数据库
4.  本章小结
三、销售分析流程
1.确定业务主题
2.明确对比关系
3.适当的表现形式
4.Workshop:ABC零售商的生意回顾数据整理
5.本章小结
四、销售分析方法
1.统计分析法
2.类比分析法
Ø 比例分析
Ø 纵向类比分析
Ø 横向类比分析
3.时间序列分析法
4.图形辅助分析
Ø Workshop:ABC零售商Scorecard
5.  本章小结
五、报告分析与洞察
案例:报告实例分析(WCC-DAR)
练习:分析与洞察我们的报告
阶段二:目标计划制定
导入:年度业务目标、计划制定的常见挑战
Ø  业务目标、计划的概念
Ø  业务目标、计划的重要性与价值
一、业务目标的构成
1.业务目标的种类及作用
——明确完整的业务目标应该包含哪些内容
2.业务目标的来源及其逻辑
——在设定业务目标时,各指标之间的逻辑关系、影响
3.业务目标设定时需要明确的5个核心问题
4.业务目标制定前的准备
Ø 生意回顾——复盘内容及流程
Ø 生意回顾的工具——“五维漏斗”
Ø 练习:生意回顾
5.业务目标制定——战略层面
Ø 产业链布局、市场份额、利润
Ø 工具:SWOT、OGSM
6.业务目标制定——战术层面
Ø 4P与OGSM分解的结合
7.业务目标制定——执行层面
Ø 售点销售、零售覆盖、店内表现、资源投入
Ø 供应保障、组织保障、资源保障
8.  本章小结
二、业务目标分解与计划制定
1.业务目标的五维分解流程、工具
2.业务目标分解时要考虑的变量,及应对对策
3.本章小结
三、制定“我的业务目标计划”
1.回顾上述所学知识结构、知识点
2.组成练习小组,练习:生意回顾、目标设定、计划制定
3.各小组分享学习实战成果、导师点评
四、回顾主要概念、知识结构
1.相关预告:KA | 经销商JBP的制定、卖入与实施
2.本次培训中“优秀经验分享”的总结与答疑
阶段三:联合生意计划
一、经销商管理的常见挑战
1.经销商管理中常见的五大挑战与剖析
2.经销盈利模式与影响
3.市场分销模式(Route-to-Market)与影响
二、关于JBP-客户(经销商)联合生意计划
1.何为JBP(客户联合生意计划)——概念与核心
2.JBP包含哪些的内容?
Ø 品牌厂商的上阶段生意回顾
Ø 品牌厂商的下阶段生意计划
Ø 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告
Ø 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾
Ø 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划
Ø 经销商的下阶段生意合作实施计划
3.为何JBP如此被重视——作用与价值
4.JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则
5.用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素
6.JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程
7.章节小结
三、JBP的策划与设计
1.做好JBP要做好哪些准备——“核心关键6+1”
2.各报表该看哪些,说哪些——关键指标的抽取、洞察
Ø 品牌厂商的上阶段生意回顾
Ø 品牌厂商的下阶段生意计划
Ø 经销商的上阶段相关实施情况复盘报告
Ø 经销商的上阶段相关经营财务状况回顾
Ø 经销商的下阶段相关经营财务目标与计划
Ø 经销商的下阶段生意合作实施计划
Ø JBP卖入的沟通准备
3.补充:关键的工具“客户渗透”
Ø 何为“客户渗透”
Ø 为何要对经销商进行客户渗透
Ø 如何进行“经销商客户渗透”
4.  章节小结
四、JBP卖入的实施
1.JBP沟通策略的中心思想与关键要点
2.JBP的日常沟通实施要点
3.JBP高层沟通会的组织、实施要点
4.小组练习与讨论
五、实战演练——我的年度生意计划
1.学员准备自己的生意数据
2.根据之前各阶段所学,复盘及洞察过往生意
3.制定下一阶段生意计划、经销商JBP
4.各小组分享、辩论
5.导师点评总结

梁海恩老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表