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梁海恩:销售辅导技巧

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销售辅导技巧
主讲:梁海恩
【课程背景】
客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中,需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高,从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长!
目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有:三大转变
n  从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
n  从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理
n  从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能
【课程收益】
n  针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战,为客户公司提供对症下药的培训解决方案
n  注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发(行业、企业)
n  注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”
【课程对象】
n  一线业务人员:指负责二级渠道为主区域的业务员和代表,助理代表等;
n  区域业务管理者:主要指城市经理、省经理、大区经理等。
【课程时间】1天
【课程大纲
一、思考:当你听到“辅导”时,你首先想到什么?一个好的辅导会做些什么?
1.录像观看
2.观看后讨论
二、辅导的关键行动
1.关键行动概括
2.录像观看
3.观看后讨论
4.寻找表明辅导能增值的信号或情境
5.不适合进行辅导的情况
6.确定被辅导者愿意接受辅导
三、有效聆听和提问
1.提问游戏
2.有效提问与聆听
3.辨别有效问题练习
4.录像观看
5.观看后讨论
四、技巧练习
1.提出问题并提供信息,以澄清处境
2.提供所需资料
3.仔细聆听被辅导
4.帮助被辅导者找出可行对策
5.帮助被辅导者制定行动计划
6.提供你的支持
7.录像观看
8.观看后讨论
五、建立一个辅导环境

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