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《提问式销售》 通过提问轻松成交 主讲：许婷婷 【课程背景】 回想一下你最近的一次销售场景：你是客户表达的更多？还是你表达的更多？你的表达中，关于我们的产品更多？还是关于客户的需求更多？你花了多少时间寻找客户需求？你精准把握客户需求了吗？你提出的销售方案能够匹配客户的需求吗？ 我们经常有这样的困扰：客户总是在价格上跟我纠结，客户总说要回去商量一下，自己费了好大的经历跟客户介绍产品，最后客户却冷冷的说：考虑一下。 这是为什么呢？ 因为绝大多数的销售都不是提问的高手。 成为提问的高手是什么样子呢？ 学会获取提问主动权，客户就准备好被你提问了；学会把成交做到开始，让客户带着成交目的跟你会谈；学会做诊断高手，诊断的核心能力，就是提问。 提问高手在销售中几乎所向披靡，因为他们唯一关心的是客户的需求，他们通过提问让客户自己成交自己。 【课程收益】 Ø 掌握提问式销售的6大原则； Ø 梳理并呈现出量身定制的销售流程图； Ø 掌握电话中的提问技巧； Ø 掌握提问式销售的话术设计技巧和脚本设计； Ø 掌握面对面销售的框架； Ø 设计量身定制的面对面提问式销售脚本； Ø 学会问题漏斗框架； Ø 掌握用问题处理客户异议。 【课程特色】干货，实操；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩 【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员 【课程时间】1天（6小时/天） 【课程大纲】
一、为什么学习提问式销售？ 1. 销售场景1：为什么客户总是纠结价格？ 销售场景2：问了一些问题，为什么客户不正面回答？ 销售场景3：销售过程总被客户带着走？ 销售场景4：提出的问题不够有逻辑，无法深入提问？ 销售场景5：无法跟客户建立信任关系 练习：现场模拟提问销售互动和游戏，体验提问的威力。 2. 提问式销售的原则； i. 原则一：找准需求才提方案； ii. 原则二：情感是改变的动力； iii. 原则三：开始提问前要获得允许； iv. 原则四：坚定的销售信念； v. 原则五：敢于沉默3秒钟； vi. 原则六：想好再提问。 二、区分提问式销售的：提问，倾听和反馈； 1. 现场通过对话帮助学员区分提问、倾听和反馈； 2. 倾听和反馈的技巧； i. 3F倾听和3R倾听法，现场练习； ii. 积极反馈和建设性反馈，现场练习。 三、如何设计销售流程图？ 1. 分析本公司销售路径的关键节点； 2. 拆分步骤，定义步骤目标和负责人； 三、如何进行面对面提问式销售？ 1. 如何进行前期关系建立？ 2. 如何设计开场白？ 3. 做面谈定位：如何把成交做在一开始？ 4. 提问漏斗的设计； i. 开放式问题； ii. 具体问题； iii. 提供解决方案； iv. 测试温度； v. 细节处理。 5. 根据业务设计话术和脚本； 6. 提问的技巧 i. 积极的反馈 ii. 速记的本领 iii. 敢于打断对方 iv. 始终关注目标 四、如何跟不同的客户进行提问？ 1. DISC行为风格； 2. DISC行为风格如何结合到销售中？ 3. 针对不同行为风格的人的提问注意事项。
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