《解决方案销售体系》 打造高绩效的解决方案销售体系 主讲:许婷婷 【课程背景】 在你企业购买产品的客户,仅仅购买的是产品本身吗?一个企业的核心竞争力往往不是产品,而是你提供的整套解决方案。 很多企业在前期的目标客群画像梳理,到客户开发的手段,再到找到关键人和决策人,提交方案等关键环节接缺乏专业的流程和工具,导致很多销售机会半途而废,无法推进。还有很多企业最大的痛点是只有极少数销售非常厉害,很难复制出批量的销售人员,新销售人员往往很难在短时间内拿下订单,造成了公司资源的几大浪费。 那么什么是解决方案呢?什么又是解决方案销售呢?如何才能建设一套适合自己企业的解决方案销售体系呢? 解决方案销售体系是Tina教练在辅导了数百家企业过程中,结合专业的理论体系,逐步整理出来的一套销售体系。不仅能够帮助企业建设完整的销售系统,还能建立销售管理的系统,通过科学的销售预测和销售数据管理,帮助企业提高销售转化,提高销售管理效率。 【课程收益】 Ø 掌握解决方案销售的九大原则,打造解决方案销售的基础信念; Ø 一张图画出出量身定制的解决方案销售路径图; Ø 客户开发阶段的8大要点:拜访前的准备、如何激发客户早期兴趣、如何定义客户痛点和愿景目标; Ø 抓住活跃机会的3大能力,高效转化; Ø 控制销售流程的4个技巧; Ø 9宫格提问挖掘痛苦和建立构想的提问方式; Ø 掌握结案技巧。 【课程特色】干货,实操;科学,逻辑清晰;实战,学即能用;投入,案例精彩 【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、销售经理、客户经理、销售员 【课程时间】2天(6小时/天) 【课程大纲】
一、什么是解决方案销售? 1. 为什么要做解决方案销售体系? 1) 理解解决方案的定义; 2) 定义解决方案销售体系; i. 分组讨论,一套销售体系需要哪些部分构成? ii. 根据讨论得出解决方案销售体系的构成部分; iii. 头脑风暴每个构成部分需要哪些内容支撑? 二、解决方案销售的9个原则 1. 原则一:痛则思变; 2. 原则二:痛苦会遍及; 3. 原则三:先诊断,后开方; 4. 原则四:客户的需求分为3个层次; 5. 原则五:区分活跃机会和潜在机会; 6. 原则六:先入为主,设定需求,让自己变成客户的首选公司 7. 原则七:你无法销售给无购买决策的人 8. 原则八:购买者的关注点随时间而变化 9. 原则九:成功销售的公式 三、如何一张图画出解决方案销售路径图 1. 分析本公司销售路径的关键节点; 2. 拆分步骤,定义步骤目标和负责人; 四、如何创造新机会? 1. 做好拜访前的规划和准备; i. 拜访前的规划; ii. 解决方案销售工作辅助工具(关键人物表,痛苦链,价值主张) 2. 如何激发客户兴趣? i. 客户开发的基本原则; ii. 客户开发的方法; 3. 销售开场白的设计 4. 定义痛苦或关键业务问题 i. 拜访客户的7步框架(第一次会面的详细步骤) a) 第一步:建立自然好感 b) 第二步:说明拜访目的、公司定位说明及公司介绍、分享相关参考案例、过渡到“让对方承认痛苦” c) 第三步:让对方承认痛苦 d) 第四步:了解客户需求(先诊断,后开方、九格构想创建模型) 五、如何抓住活跃机会? 1. 准确认知竞争机会; 2. 确定是否参与竞争的五个原则; 3. 如何找出与竞争对手的差异化? 4. 如何给客户重塑购买构想? 六、如何控制购买流程? 1. 如何跟决策者沟通,建立购买构想? 2. 控制购买流程就等于获胜; 3. 达成最后协议。 七、如何解决方案销售管理系统? 1. 如何建立销售漏斗? 2. 建立关键机会检查清单; 3. 如何进行销售团队辅导? 4. 如何打造销售自动化的团队?
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