商务谈判技巧 主讲:王银周 【课程背景】 (一)商务谈判是企业实现经济目标的手段; (二)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径; (三)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的,它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。 如何在提高谈判胜算,如何掌握谈判主动权,就需要深入学习掌握谈判技巧达到目标,本课程主要围绕如何掌握谈判技巧进行重点讲述。 【课程收益】 Ø 掌握谈判的本质基于利益的博弈的事实; Ø 掌握商务谈判的谈和听的两大技巧,掌握商务谈判回答的三大模型; Ø 掌握商务谈判的七大策略; 【课程特色】 Ø 干货,真实案例,代入感强,易于接受; Ø 有效,切合实际,感同身受,直击疼点; Ø 实用,即学即用,现场演练,现场模拟; Ø 参与,精彩互动,积极参与,现场热烈。 【课程对象】分公司经理、办事处经理,办事处销售骨干,店长,终端销售人员,终端销售支持人员 【课程时间】6小时 【课程大纲】
一、谈判能力测试? 1、当前买方市场的现状是什么? 2、案例分析:某大型连锁零售企业采购人员手册牵引课程主题。 3、谈判的概念是什么? 4、谈判的本质是什么? 二、解读商务谈判的动力? 1、利益=利+名?利是什么?名是什么? 2、案例解读如何名? 3、谈判的目的是双赢? 4、如何做到双赢? 三、商务谈判需要做哪些准备? 1、个人形象 2、销售工具 3、心理准备 四、谈判基本功解读? 1、如何开场白?技巧1和2 2、如何聆听?技巧1和2 3、如何回答?同理性、3F、重复技巧 4、案例游戏互动:荒岛余生,小组内部讨论上台展示。 五、谈判策略解读? 1、谈判前期的准备? 2、谈判策略有哪些?结合案例分析各种策略 红白脸策略: 踢皮球策略: 还价策略: 拖延策略: 这种策略: 交换策略: 分食策略:
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