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秦超:六步致胜 —电销沟通实战技能提升

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六步致胜
—电销沟通实战技能提升
主讲:秦超
【课程背景】
销售是与人打交道的工作,销售效果的达成极其依赖销售人员与客户之间的沟通,特别是通过网络或电话渠道(以下简称电销)与客户进行交流的,沟通效果的好坏,在很大程度上直接决定了销售的成果。在实际工作中,我们看到有些销售人员在和客户打交道的,如鱼得水,得心应手,交流的非常顺畅,往往这种销售人员业绩都很不差,而有些销售人员难以和客户建立沟通渠道,打不开口,讲不好话,好不容易和客户交流了一阵往往也都无功而返,更有甚者还得罪了客户。那从优秀销售人员和客户的交流沟通中,我们去总结出有价值、可复制的沟通方法和技巧,就是我们从普通到优秀的必然选择。
【课程收益】
Ø  了解沟通的五要素和三原理
Ø  明确销售沟通的五要素、三原理和销售沟通六步目标及三维价值
Ø  掌握电销沟通的三项基本要素
Ø  获取电销六大阶段及其具体操作方式和话术
【课程特色】
实战实训,聚焦网络、电话销售沟通,以方法技巧为主导,沟通话术为主要内容,大量现场演练,掌握切实可行的销售沟通范本。
【课程对象】
一线销售员(网络、电销等)、一线销售管理人员
【课程时间】
1天,约6课时
【课程大纲】
一、销售沟通的本源和目标是什么?
1.沟通的模型
2.组成沟通的五大要素:
目标、对象、内容、可接受性、共识
3.沟通的三项原理
Ø  信息的衰减性:沟通漏斗
Ø  信息的反馈机制
Ø  感性&理性原理
活动:你说我画
4.销售沟通的目标6step
Ø  Step1:建立频道
Ø  Step2:详细探寻
Ø  Step3:激发意愿
Ø  Step4:扫除障碍
Ø  Step5:促进行动
Ø  Step6:提升感知
5.销售沟通三维价值
Ø  环境—交互—共识
案例:乔吉拉德的一次销售
二、做好电销的需要哪些基础要素?
1.语言要素:书面语言与口头语言
Ø  清晰、简洁、流畅
Ø  因人而异,因势而变
2.状态要素
Ø  体现专业
Ø  精、气、神
三、电销六大阶段
1.电销开场
Ø  步骤一:自报家门(询问方便)
Ø  步骤二:询问环境
Ø  步骤三:爆点吸引
Ø  步骤四:确认反馈
案例:客户表示不便的处理方式
2.产品介绍黄金四句法
Ø  概括句式:简单来说……
Ø  模型句式:它特别适合于……
Ø  价值句式:你使用该产品之后……
Ø  场景营造句式:举个例子来说……
Ø  话术示范与演练
3.客户异议沟通六步应对法
Ø  倾听:给客户营造说清楚的环境
Ø  理解:理解不是赞同,理解的是情绪
Ø  澄清:澄清异议的根本(探寻异议的真实原因)
Ø  建议:以建议的方式提出解决异议的方式
Ø  确认:确认客户是否接受或解决客户的问题
Ø  促成:推动成交
演练:异议处理对抗性演练
5.促成沟通的五种方法
Ø  从众成交法
Ø  利益成交法
Ø  惋惜成交法
Ø  选择成交法
Ø  默认成交法
演练:客户促成实战演练
6.成交后沟通五步骤
Ø  恭喜感谢
Ø  使用(服务)介绍
Ø  持续服务承诺
Ø  强化满意认同
Ø  争取更多资源
演练:客户实战全接触

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