掌控业绩 一线销售管理实务 【课程背景】 一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量,一线销售管理者能否有效进行销售管理,往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中,我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声,认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上,销售是科学的,销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理,就是在影响销售成果的各个环节中,抽象剥离出具有决定性影响的要素,并通过一系列方式有效加以掌控,将“不可预知”的销售成果,通过各变量的影响和干预,最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此,学习系统科学的一线销售管理方式,是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。 【课程收益】 Ø 明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素 Ø 理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成 Ø 通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用,有效管控销售人员的工作量和过程指标 Ø 掌握两大类八项会议的实施与运作方式,通过会议经营高效管控团队 【课程特色】 聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向,运用大量方法、工具,手把手辅导,学完即可用。 【课程对象】一线销售管理者 【课程时间】1天,约6课时 【课程大纲】 一、销售管理的根本任务是什么? 1. 销售管理的根本任务:业绩的可持续发展 Ø 业绩目标的 Ø 何为可持续发展 研讨:你的任务是什么? 2. 销售管理根本任务的三大影响因素 Ø 人 意愿、能力 Ø 资源 内部资源、外部资源 Ø 过程 目标管控or过程管控? 过程管控的实质:业绩的取得不是运气,而是实实在在的积累 案例:为什么这个团队很厉害 二、一线销售管理者需要哪些基本素养? 1.目标分解的能力 Ø 目标分解六步法:解读、研判、说明、收集、确定、考核 2. 教练能力 Ø PESOS五步训练法:准备--说明--示范--观察--督导 演练:销售能力辅导 3. 沟通能力 Ø 工作沟通四步法:问题—方法—资源—共识 4. 激励能力 Ø 正激励与负激励 Ø 物质激励与精神激励 研讨:个人管理素养SWOT分析 三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的? 1.销售业绩与销售工作量推导公式 Ø 从业绩目标推导个人销售工作量 Ø 销售中五项核心工作:准客户开发、客户邀约与接洽、产品(服务)说明、销售异议处理、促成 演练:推导销售人员工作量 2.过程管控利器--工作日志 Ø 工具:《工作日志表》介绍 Ø 工作日志的标准使用方法 3.工作日志的管理 Ø 工作日志查阅与分析 Ø 基于工作日志的四项重点管理:客户开发量、转化效率、单量、复购量 案例:这个销售人员该如何帮助? 四、如何高效实施销售团队的日常管理? 1.销售团队高效日常管理三原则 Ø 清晰 Ø 及时 Ø 激励 2.销售团队高效日常管理模式—会议经营 Ø 会议经营的内容与价值 Ø 两大类八项会议的实施与操作 ² 日常管理类 早会:流程、操作、目标 夕会:流程、操作、目标 周例会:流程、操作、目标 月度经营分析会:流程、操作、目标 季度/半年度/年度总结分析会:流程、操作、目标 ² 激励类 分享会:时机、流程、操作、目标 辅导会:时机、流程、操作、目标 工作坊:时机、流程、操作、目标 演练:制作你的会议经营计划
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