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秦超:一线销售管理实务

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掌控业绩
一线销售管理实务
【课程背景】
一线销售管理者是企业销售工作落实的核心骨干力量,一线销售管理者能否有效进行销售管理,往往决定了销售成果的实现情况。在实际工作中,我们经常听到一线销售管理者“祈祷好运“的心声,认为销售能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上,销售是科学的,销售管理更是系统科学的方法论。一线销售管理,就是在影响销售成果的各个环节中,抽象剥离出具有决定性影响的要素,并通过一系列方式有效加以掌控,将“不可预知”的销售成果,通过各变量的影响和干预,最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此,学习系统科学的一线销售管理方式,是值得每一位一线销售管理者投入时间和精力的。
【课程收益】
Ø  明确销售管理的根本任务和营销销售的三大因素
Ø  理解并促进对一线销售管理者应具备的四项基本素养的养成
Ø  通过销售业绩与销售工作量推导公式的分析和《工作日志》工具的运用,有效管控销售人员的工作量和过程指标
Ø  掌握两大类八项会议的实施与运作方式,通过会议经营高效管控团队
【课程特色】
聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向,运用大量方法、工具,手把手辅导,学完即可用。
【课程对象】一线销售管理者
【课程时间】1天,约6课时
【课程大纲】
一、销售管理的根本任务是什么?
1.    销售管理的根本任务:业绩的可持续发展
Ø  业绩目标的
Ø  何为可持续发展
研讨:你的任务是什么?
2.    销售管理根本任务的三大影响因素
Ø  人
意愿、能力
Ø  资源
内部资源、外部资源
Ø  过程
目标管控or过程管控?
过程管控的实质:业绩的取得不是运气,而是实实在在的积累
案例:为什么这个团队很厉害
二、一线销售管理者需要哪些基本素养?
1.目标分解的能力
Ø  目标分解六步法:解读、研判、说明、收集、确定、考核
2. 教练能力
Ø  PESOS五步训练法:准备--说明--示范--观察--督导
演练:销售能力辅导
3.    沟通能力
Ø  工作沟通四步法:问题—方法—资源—共识
4.    激励能力
Ø  正激励与负激励
Ø  物质激励与精神激励
研讨:个人管理素养SWOT分析
三、如何将销售业绩的不确定性变为可控的?
1.销售业绩与销售工作量推导公式
Ø  从业绩目标推导个人销售工作量
Ø  销售中五项核心工作:准客户开发、客户邀约与接洽、产品(服务)说明、销售异议处理、促成
演练:推导销售人员工作量
2.过程管控利器--工作日志
Ø  工具:《工作日志表》介绍
Ø  工作日志的标准使用方法
3.工作日志的管理
Ø  工作日志查阅与分析
Ø  基于工作日志的四项重点管理:客户开发量、转化效率、单量、复购量
案例:这个销售人员该如何帮助?
四、如何高效实施销售团队的日常管理?
1.销售团队高效日常管理三原则
Ø  清晰
Ø  及时
Ø  激励
2.销售团队高效日常管理模式—会议经营
Ø  会议经营的内容与价值
Ø  两大类八项会议的实施与操作
²  日常管理类
早会:流程、操作、目标
夕会:流程、操作、目标
周例会:流程、操作、目标
月度经营分析会:流程、操作、目标
季度/半年度/年度总结分析会:流程、操作、目标
²  激励类
分享会:时机、流程、操作、目标
辅导会:时机、流程、操作、目标
工作坊:时机、流程、操作、目标
演练:制作你的会议经营计划

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