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秦超:产品方案的设计、呈现与讲解

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产品方案的设计、呈现与讲解
【课程背景】
政企客户是营销体系中重要的对象,其具有价值高、开发周期长等特点。随着市场环境和要求的不断变化、当今在面对政企客户时,要更注重销售的规范性、价值的直观性,因此,做好产品方案的设计,通过高效的讲解吸引客户,快速、直接的将核心价值传递给客户,是做好政企客户销售的重要途径和必备能力。
【课程收益】
Ø  了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标
Ø  掌握结构化思维设计产品方案的方法
Ø  学会运用四步法做方案呈现
Ø  学习制作优秀的方案呈现材料
Ø  掌握具有感染力的方案讲解技巧
【课程特色】
以面对政企客户时的价值输出为主线,从思维到方法再到技巧的对产品方案设计、呈现和讲解进行全方位学习,大量实战技巧和工具的应用,丰富的现场联系,来源实战,落位实战。
【课程对象】
一线销售管理者
【课程时间】
1天,约6课时
【课程大纲】
一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么?
1.    产品方案设计、呈现与讲解的核心价值
Ø 核心价值:匹配客户需求,解决痛点
Ø 客户需求的“冰山理论”
Ø 客户接受新事物的过程:认知—思考—趋利—接受—习惯
2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标
Ø理性层面:价值展示:①产品(服务)价值②合作价值③延续性价值
Ø感性层面:吸引与兴趣:①有利的②有趣的③未知的
二、如何做好产品方案的设计?
1.结构化思维—产品方案设计的出发点
Ø 什么是结构化思维
Ø 结构化思维的四个基本点
² 结论先行
² 上下对应
² 分类清楚
² 排序逻辑
Ø纵向结构思维与横向结构思维
思维整理工具:Mind
2.产品(服务)方案设计的结构
Ø 产品针对的问题
Ø 产品形态
Ø 产品核心功能
Ø 产品关键使用方式
Ø 产品应用场景展示
Ø 价值数据展示
三、产品方案如何有效呈现?
1.方案的呈现≠呈现方案本身
Ø  呈现的原则:
²  关键与价值提炼
²  思维引导
²  感性认知
2.方案呈现的四步法
Ø  讲行业
Ø  讲公司
Ø  讲产品
Ø  讲个人
3.优秀呈现形式:以PPT为主要载体
Ø PPT的语言:“三三制”
²三秒原则
²三要原则
²三留原则
Ø  PPT排版
²  图文排列模式
²  什么情况下需要图片
²  找什么样的图片
²  找到后如何使用图片
²  字体与颜色
Ø  内页排版
²  版心构图
²  十字线构图
²  九宫格构图
²  黄金比例构图
²  收纳筐式构图
Ø动画设计
四、如何打造具有感染力的方案讲解?
1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素:理性与感性并存
Ø 理性与感性并存;兴趣与价值
Ø 有感性无理性:好听、热闹但没有主题
Ø 有理性无感性:有价值,但听不进去
Ø 既无理性又无感性:浪费时间与机会
2.讲解准备—无一例外的成功前提
Ø  预演未来--演讲内容成功的前提
Ø  永远的“第二套”方案
Ø  情绪密码:状态的“情绪银行”
Ø  黄金开场—故事化的频道建立
3.讲解过程中七大要素
Ø  语言
Ø  声音
Ø  眼神
Ø  表情
Ø  站姿
Ø  手势
Ø  移动
4.现场互动—方案讲解的“升维”战术
Ø  预留足够的互动空间
Ø  学会倾听听众的提问
Ø  如何巧妙回答提问

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