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姚岚《政府企业业务的共赢战略》

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《政府企业业务的共赢战略》
打造匠师 姚岚老师
【课程背景】
企业管理、业务管理中,众所周知的二八原则,是指我们绝大部分的高利润高收益的业务来自于20%的大客户、核心客户,而对于有些企业来说,这些核心客户有一个共同的背景,都是政府或政府企业,甚至是央企,能够获得这些政府机构的青睐,你的业务曲折度会少很多,但是这样的业务如果用普通的商业思维去争取往往失败而归,这是因为政府机构在思考问题,选择供应商解决痛点的思维方式和普通企业完全不同,如果你不能摸清这一方面的脉络,那所有的努力都将无疾而终。
本课程我们摒弃繁杂的理论教导,凭借几十年经营政府客户业务的经验和总结,剑指实践,靶向落地行动,站在成功巨人的肩膀上,利用他们的各种经验和优势,分享有效的政府客户销售体系,为最低成本投入下改善政府客户经营困境找到灵丹妙方,企业根据课程分享的思路和建议,结合自身行业情况和企业规划,能够解决大部分政府客户经营问题。
【培训目标】
本课程能给学员带来什么?,
«  了解政府组织的思维方法和各种内部软指标
«  了解政府企业内部的决策流程和各级人员的思维动态
«  了解政府企业独特的痛点和问题
«  掌握和政府人员的沟通技巧
«  掌握和政府及企业建立长久合作战略的方法
«  掌握培养相关业务团队能力的技巧和做法
【授课对象】企业总监以上级别管理人员,总裁,营销总监,中层管理人员。
【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等
【课程时长】6小时/天      2天

【培训大纲】
请您提前准备:一份自己公司面临的政府客户业务困难top3
第一天课程(偏重政府背景企业)包含9个模块:
1,前和政企打交道的惑
2,政府背景特性分析
3,政府背景业独特的真实痛点和深度需求
4,如何具备针对政企的独特赢单能力
5,政企通常的四种交易模式初探
6,政企合作必的交流陷误区
7,政企长远合作
8,的分析及案例
9,针对政企业务团队独特的能力培和考核
第一天课程(偏重政府背景企业业务)具体内容:
1.    当前和政企打交道的惑与境
①        如何定义关联政企关系?
②        当前企业面临国企央企的困惑
③        当前企业面临国企央企业务的困境
2.    政府背景企业的独特性分析
①        如何理解政企的政治功能
②        中国官员的主要性格表现形式
③        与官商共舞的要领和心得
④        企业的思考判决的独特性
⑤        企业的相关人的独特性
3.    政府背景企业独特的真实痛点和深度需求
①        什么情况下政企愿意和你坐下来沟通(不是仅要报价)
②        最低价格是政企的真实需求吗?
③        分析政企的五大通用痛点和需求
④        政企相关人员的痛点分析及需求归类
⑤        案例:没有问题就是最大的问题,大连石化集团的情况分析
4.    政企通常的四种交易模式初探
①        大型项目招标形式(外循环合作,基建,会展项目,轨道)
②        区域性地方采购行为
③        年度供应商资格
④        网上平台集采
⑤        案例:国电集团网上平台的思考
⑥        案例:中铁集团一代一路寻找供应商的标准分析
5.    目标市场的分析及案例
①        政府防水项目市场分析
②        轨道交通市场分析和打法
③        道路工程隧道工程如何赢标
④        中铁基建项目的分析和打法
⑤        竞争对手(如美国品牌PPG)的未来和应对战略
⑥        欧洲对手(如阿支苏诺贝尓)的中国未来和我方应对
⑦        案例:如何赢单在风电项目
6.    商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力
①        前期预备行动
n 只需要和当事企业沟通吗?
n 与政企接触的前期准备要点
n 了解政企内部工作的程序及决策流程
n 政企三个级别人员的心理分析
n 成为紧密合作伙伴的路线图
②        沟通期间注意要点
n 与政企人员的沟通方法
n 关键政企领导沟通技巧
n 如何真实评估你与他们的关系(密切程度)
③        决策阶段的几大法则
n 决策链及政企内部人脉关系的把控
n 引导达成合作的技巧
n 在全部决策过程中如何做到积极、主动
n 接触过程中的几个敏感区域
n 测试:九个沟通场景判断政企用户的真实意图
7.    政企合作必须避开的交流陷阱和误区
①        企业处理政企业务的六大误区
②        如何解决政府内部的对你的建议或争议
③        六个普通业务技巧不能适用政企业务
④        案例:海螺水泥抵死不认的败招浅析
⑤        互动讨论:曾经的失败场景再分析
8.    政企长远合作战略
①        良好的声誉营造重要过短期赢利
②        相互信任的合作关系是交流的重要目标
③        为什么与党共舞重要过与企业共舞?
④        如何促进政企进步、政企人员进步,形成长久的多赢战略
⑤        如何与政企建立新颖的建设性合作关系
⑥        点线面体战略实施及收益分析
⑦        案例:供应商和政企长远合作,巨大获益分析
⑧        互动讨论:长远合作关系的建立方法和错误认知
9.    针对政企业务的团队独特的能力培养和考核
①        体系化建设是让“说”变成“做”的唯一可能
②        执行力是保证“做”变成“做到”的唯一出路
③        业务人员需要具备五大技能才能完成政企业务
④        业务团队相关的量1+N化考核体系
⑤        柯氏培训评估体系能够确保培训效果
第二天课程(偏重政府公关) 政府公关技巧赋能政商业务
10.  政府公关的最大最难的障碍——不平等心态
①        内心不够强大
②        遇事就会犹豫不决,很难做出有效的决策
③        与政府高级领导打交道时同样会踢到“铁板”
④        最大的“铁板”就是面临沟通时头脑一片空白
⑤        弱势心态:想到对方的权势和社会地位,而自己只是一个客户经理
11.  解决不平等的弱势心态方法
①        突破脆弱神经,打造坚强的心脏
n 表现:能够激情澎湃、应对自如、不卑不亢
n PESTEL训练法助力销售提升政商沟通能力
②        崩溃疗法
n 对于无法突破原有思想的新成员,可以采取“崩溃疗法”。
让员工知道自己与客户是平等的,自己可以为客户创造价值
让员工知道最差的情况也不是死路
n 案例:崩溃疗法用于内部沟通
③        案例:著名七施理论的启示
④        小结:把位高权重的客户当人对待
12.  政企关系创建和维护
①        临时抱佛脚,有项目才投入
②        不提倡短期行为
③        并不是只有有资源、有渠道、有经验、有能力的人才能做到
④        初期的交流尽量抛弃即时利益
⑤        初期交流更侧重用户战略和各项软指标
⑥        维护客户关系的核心就是坚持
⑦        目标就是通过开展持续的政企互动,让政府充分地了解企业
⑧        从而有机会充分地信赖、认同和积极推荐企业
⑨        企业所在属地的政府关系经营5步骤及4收益
13.  与政府机构互动沟通的7战术
①        如何顺利地主办或协办高层论坛
②        为什么根据政府的文化习惯组织文体类活动是客情关系捷径
③        怎么才能邀请到政府考察公司,如何创新式营造考察结果
④        关系够深时一定要建议陪同领导出访
⑤        自身微弱如何协助解决政府难题
⑥        响应号召,展现企业社会责任,我行吗?
⑦        拥有尽量多的媒体资源,帮助政府机构处理对外宣传和澄清谣言的作用
14.  普通政府项目操作技巧
①        上楼式“洞察”和下楼式操盘
n 传统套路上楼式公关在政府项目中弊端重重
由基层人员开始逐步公关至领导人
企业操盘的项目越大,传统方法失败的概率就越高
n 采用全新的销售战略便利地切入决策流程
ü 上楼式洞察政府或客户的真实痛点
ü 下楼式操盘,从政府或客户的高级领导人着手,第1次交流就进入洽谈的实际阶段
ü 痛之三部曲操作+SPIN技巧,完美呈现高效成功率
②        双螺旋上下法则-赢单三部曲:敢于下楼,懂得回头
n 不是简单地自上而下强制施加领导的意志
n 用领导的意志来引导下级,让下级反作用辅导和帮助上级做出正确决策
③        为什么教练战术的价值无与伦比
n 俗称是企业的“朋友”“内线”或“第三方”
n 源源不断得到客户端的信息
n 做政府客户、政府公关都是过程决定结果
n 客户全部采用管控过程,而不是考核结果
n 很多软性指标,必须要使过程清晰可控
n N种渠道和技巧获得教练的指导-如何设计出获胜捷径
15.  特大政府项目操作特点
①        客户决策四大与众不同特点
②        独特的操盘战术和忌讳
16.  政府公关N大难题及破局技巧
①        交流对象和销售自身差异性太大
②        在官场文化、机制、规则下,很难把握官人是怎样的生态和心态
③        领导、部门间互相踢皮球,是否面临绝境?
④        缺少人脉资源,领导很难找,总被拒绝
⑤        礼品文化难以跟从的三个境界
⑥        酒宴文化的五种常见错招
17.  沟通政府关系的三个致命陷阱
①        离不开靠不住:豪请客、送重礼、商业贿赂、权钱交易等
②        临时抱佛脚,有项目才投入
③        出现危机的时候才想到去做公关,所做的工作都是无效的

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