会议销售演讲力 主讲:郭粉 【课程背景】 在市场竞争异常激烈的今天,做销售的你,凭什么能在众多销售人员中突破重围、脱颖而出?如何能让客户卸下心防,吸引他们的注意力并让他们心动?如何深入客户关系、提高与客户的沟通效率?如何能让客户更容易记住你、你的想法和产品?如何赢得客户信任并轻松成交?销售说辞已经不管用了,它只会让客户毫不犹豫地过滤掉你。 不管是成人还是孩子,大家最喜欢听的就是故事,能让你毫不费力地就突破心防。学会讲个好故事,能帮助你建立可信度,成为客户心中的价值创造者、专业问题解决者,通过故事吸引注意、建立信任并轻松完成销售业绩。 学会讲故事,这是一项全新的技能,不仅要能编出好故事,还要能够讲好这个故事。销售人员要锻炼5方面的能力: 1.意志力,调试心态自信稳定 2.表达力,举手投足生动呈现 3.思维力,用脑思考结构明晰 4.行动力,脚踏实地场景应战 5.关系力,以人为本和谐控场 【课程收益】 1.销售人员心态上战胜对销售演讲的恐惧,掌握销售演讲的语言特点,增强当众讲话自信心 2.能够运用肢体语言、语音语调,建立稳重成熟的台风,提升整体表现力 3.掌握语言生动的核心要素,用左右脑语言直入人心,提升沟通表达能力 4.掌握销售故事的特点,根据故事编写7步法,能够搭建自己的故事框架 5.根据课程推进,每个学员编写出至少7个销售好故事,用于今后的销售过程 6.掌握跟客户建立关系的新技能,并生动讲述一个销售好故事 【课程对象】会议营销人员 【课程时间】1天 【课程大纲】 第一讲:调试心态自信稳定——意志力 一、销售演讲前的准备 1.演讲的5大目的 2.销售演讲的特点 3.销售演讲的目标 4.了解和分析目标客户 二、销售演讲面临的五大障碍及对策 1.紧张恐惧,要训练:调试心态自信稳定——意志力 2.缺感染力,要训练:举手投足生动呈现——表达力 3.逻辑混乱,要训练:用脑思考结构明晰——思维力 4.运用不当,要训练:脚踏实地场景应战——行动力 5.客户防备,要训练:用心感受建立信任——关系力 三、销售演讲稳定心态的建立 1.直指内心紧张的3个核心根源 2.调试紧张的8种心理放松方法 3.增加稳定心态的4种训练方法 4.演讲心态的八字箴言:态度亲和、立场坚定 四、实战训练环节——演讲者8大必备核心信念 1.老师带领 2.小组练习、团队呈现 第二讲:举手投足生动呈现——表达力 一、从容大方的台风呈现 1.自信眼神 2.灵活手势 3.稳定台步 4.得体着装 二、语言生动的5大利器 1.讲述事实:案例讲解 2.五觉景象(视听嗅味触):案例讲解 3.巧用比喻:案例讲解 4.列举事例:案例讲解 5.魔力声音:音量、语调、重音、停顿 三、实战训练环节 1.表演五觉,代入体验:小组演练,团队公开呈现 2.对话训练,代入角色:两人对练,团队公开呈现 3.魔力声音,代入场景:老师带领,小组对练 第三讲:用脑思考结构明晰——思维力 一、销售故事的价值 1.销售故事是什么 Ø 案例讲解:一头在海洋里游泳的猪 Ø 销售故事具备的6个特征 Ø 销售故事VS销售说辞 2.销售故事的价值——突破心理防线 案例故事:让客户更容易记住你、你的想法和产品 案例故事:能增加产品的价值 案例故事:故事直接作用于右脑 案例故事:故事比说辞有趣 二、应用在销售每个阶段的故事 1.向潜在客户做自我介绍 Ø 案例讲解:讲故事介绍自己 Ø 实战训练:编写一个“我干什么工作”的故事 Ø 小组分享:好故事分享 2.在销售拜访之前讲给自己的故事 Ø 案例讲解:动机故事 Ø 实战训练:编写自己销售动机的故事 Ø 小组分享:好故事分享 3.建立客户关系 Ø 案例讲解:公司成立的故事 Ø 实战训练:编写公司的故事 Ø 小组分享:好故事分享 4.销售过程中讲好故事 Ø 最常用的5个故事类型 案例讲解:发明或发现产品的故事 案例讲解:有关问题的故事 案例讲解:客户成功的故事 案例讲解:两条路的故事 案例讲解:增加产品价值的故事 Ø 实战训练:编写其中一个故事 Ø 小组分享:好故事分享 5.处理客户异议 Ø 案例讲解:发现之旅 Ø 实战训练:编写处理异议的故事 Ø 小组分享:好故事分享 6.完成销售阶段的故事 Ø 案例讲解:制造紧迫感 Ø 实战训练:编写一个客户故事 Ø 小组分享:好故事分享 7.售后服务的故事 Ø 案例讲解:给不同客户讲述不同故事 Ø 实战训练:编写一个售后服务的故事 Ø 小组分享:好故事分享 8.我的故事“愿望清单” Ø 小组讨论:销售人员需要哪些故事? Ø 结构展示:所需故事清单 三、打造令人信服的故事 1.好故事的4个基础要素 Ø 值得总结的经验教训 Ø 相关的主人公 Ø 相关的挑战 Ø 真实存在的斗争 2.故事选择的4个步骤 Ø 明确目标 Ø 围绕主题,寻找例子 Ø 编写一个故事 4)把故事列出来做选择 3.好故事的七步模型搭建 Ø 开首句四要素 Ø 背景 Ø 挑战:瞬间、出人意料 Ø 冲突:较量、内心的冲突、最长的部分 Ø 结局:最后的结果、让听众有感触 Ø 经验教训:我想我从中学到的是 Ø 行动建议:视情况而定 4.让故事更具说服力 Ø 案例讲解:情感的投入、表达 Ø 案例讲解:增加一点小惊喜 Ø 案例讲解:对话、细节 5.5分钟好故事实战训练 Ø 个人思考:挑选1个故事进行结构调整、充实 Ø 小组内部分享 第四讲:用心感受建立信任——关系力 一、一对多销售演讲的环境要素 1.聚拢客户 2.光线充足 3.空气清新 4.避免活动 5.讲台清爽 二、销售演讲的PPT辅助 1.PPT在演讲中的角色 2.PPT讲解5步法 3.演讲辅助PPT设计5要素 三、关注客户的4种语言模式 1.视觉型 2.听觉型 3.动觉型 4.数字型 四、与客户保持良好互动 1.提前做好问题准备 2.建立良性沟通的5步应答法 3.巧妙扭转异议的3F处理法 4.应对挑衅性提问的重构法 第五讲:脚踏实地场景应战——行动力 讲个好销售故事PK比赛 1.挑选故事,设计彩排 2.小组演练,确定参赛人员 3.团队内部PK 4.即时点评及反馈 5.行动计划
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