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罗火平:超级销售高层拜访(如何拜访客户高层)

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《四两拨千斤》
           —— 超级销售高层拜访(如何拜访客户高层)
主讲:罗火平
【课程背景】
任何人都知道,销售中有一个重要动作叫高层拜访。高层拜访销售活动中最核心的动作,甚至直接决定订单的得失、客户合作的成败。很多销售人员甚至销售管理者都没有意识高层拜访的重要性。“射人先射马,擒贼先擒”,从一个侧面反应了高层拜访的重性。
有些销售知道高层拜访的重要性,但大部分高层拜访是低效甚至无效的。拜访前缺乏策划、没有目标,拜访中没有控制、拜访后不知道评估。对客户高层“惟马首是瞻”。这样的高层拜访,可以说是流于形式。或与一般的客户拜访而没有区别,取得的效果也有限。真正的高层拜访,关注客户的战略、愿景,着眼于3-5年的未来,给客户描绘一幅美好未来的蓝图。
相关调查统计发现,未取得客户高层认可的项目,有60-70%概率会被翻盘。而90%的销售拜访高层是失败的。
假设,一个公司有50个销售人员,每个销售每年跟踪60个项目。这个公司一年总共有50×60×65%=1950个项目被翻盘。细思极恐!
那么,有没有办法大幅减少项目被翻盘,有没有办法提高销售人员的高层拜访成功率,缩短销售周期呢,提高成单率呢?
有,答案就是高层拜访。
【课程收益】
Ø  学习一套可靠的高层拜访方法论,用于计划、执行及评估销售人员销售拜访
Ø  了解体系化的高层拜访准备计划,全方面做好高层拜访的准备工作。
Ø  建立结构化的沟通方法,使高层拜访过程变得可控
Ø  获得客户承诺的五大技巧,大大缩短销售周期
Ø  理解高层拜访的六化与六性,并运用于实战
【课程特色】
方法论与技巧并存:既是一套高层拜访方法论,也是一系列与高层沟通技巧的合集。
做模型与落地同行:课程中引用一些经典模型,模型可直接落地应用。
讲案例与口诀齐飞:结合丰富的实战案例,总结经验上升为方法论,并编成口诀,销售金句。金句频出。
引理论与工具共进:引用销售经典理论,编制相应的销售表单库,结合学员实际工作情况,形成销售工具集。
【课程对象】
面向行业:大项目销售、大客户销售、政企销售
销售特点:需要与客户进行面对面沟通的销售模式。
面向人员:销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、
【课程时间】1天(6小时/天)
【课程大纲】


一:高层拜访的重要意义有哪些
1.      减少业务阻力
Ø  建立高层友谊
Ø  体现对客户的重视程度
2.      获得组织约定
Ø  普通关系
Ø  关键关系
Ø  组织关系
3.      适时调整战略
Ø  关键客户的发展战略影响自身战略
4.      做大项目价值
Ø  岗位价值
Ø  流程价值
Ø  组织价值
二:高层拜访应准备什么
1.      确定拜访主题与目标
2.      客户基本信息准备
Ø  客户公司做什么
Ø  主营什么产品
Ø  盈利模式是什么
Ø  行业普通痛点是什么
Ø  客户公司最大的管理痛点是什么
3.      客户业务目标、问题与痛点、需求准备
Ø  战略目标与业务目标,
Ø  需求排序
Ø  潜在需求假设
Ø  实现目标存在的问题、障碍与遇到的挑战
4.      客户高层个人特点、经营思路、精彩过往准备
Ø  客户高层个人关键字图谱
Ø  经营思路分析
Ø  精彩过往:好汉要提当年勇
5.      拜访理由与约见准备
Ø  为客户利益着想的理由
Ø  向对接人和客户高层传递公司领导的商业能力与特点
6.      同行业成功案例准备
Ø  成功案例包装五步法
Ø  成功案例库准备
Ø  成功案例挑选
7.      专业表象准备
Ø  仪容仪表准备
Ø  常用销售工具准备
三:和高层谈什么
1.      高层关注的六性
Ø  战略性
Ø  专家性
Ø  未来性
Ø  愿景性
Ø  差异性
Ø  标杆性
2.      高层沟通的六化
Ø  简单化
Ø  专注化
Ø  数据化
Ø  人情化
Ø  干脃化
Ø  人情化
3.      高层拜访的六步法技巧
Ø  请教问题
Ø  探询痛点
Ø  展示资源
Ø  共设目标
Ø  实质推进
Ø  约定路径
四:如何获得高层行动承诺
1.      共设目标
Ø  目标四要素
2.      获得承诺
Ø  承诺三标准
3.      控制风险
Ø  风险控制三方法
4.      处理顾虑
Ø  顾虑消除模型:五字口诀
五:高层拜访后如何跟进
1.      发送拜访纪要
Ø  此次采购要实现的目标
Ø  当前的情况及面临的问题
Ø  需要什么资源才能解决问题
Ø  下一步行动计划
2.      通报进度
Ø  频度适宜
Ø  精炼简洁
3.      重要节点正式汇报
Ø  高层汇材材料怎么写

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