《超级销售高效沟通》 主讲:罗火平 【课程背景】 销售,其实就是建立在沟通的基础之上。沟通是销售活动中重要的部分,也是决定销售成败的关键。几乎所有的销售都要与客户沟通。几乎所有的销售人员、销售管理者都没有意识,销售与客户沟通存在重大的问题。相关调查统计发现:大部分的销售沟通都是低效甚至无效的。沟通前缺乏目标、沟通中没有控制、沟通后不知道确认。要么对客户惟命是从,要么只顾自己“演讲”,要么与客户发生角端,而不聚集达成共识。最终导致项目不可控甚至丢单。 据调查,单销售沟通这一项,近80%的拜访与客户沟通没有“共识”目标。连目标都没有,哪来的成功。也就是说,销售沟通,有80%是失败的,残次的。如果把销售比如生产,那么,生产出来的产品80%是废品、残次品,那这个公司还能生存吗? 假设,一个公司有50个销售人员,每天与客户沟通5次(同一客户一天中有多次沟通,一年工作时间算200天,那么,这个公司一年总共有40000次无效拜访。细思极恐! 那么,有没有办法大幅减少这些无效沟通,提高销售沟通的共识达成率,缩短销售周期呢,提高成单率呢? 【课程收益】 Ø 学习一套可靠的沟通方法论,用于计划、执行及评估销售人员沟通。 Ø 运用乔哈里视窗,沟通前对齐信息。 Ø 运用MEN模型,沟通过程中解构信息。 Ø 建立结构化的沟通方法,使沟通过程变得可控。 Ø 运用九宫格提问技巧,控制沟通、重塑客户期望。 Ø 获得“太极沟通”的万能用语:三句赞美语、四个赞美点、五个反问句式。 Ø 获得客户承诺的五大技巧,大大缩短达成共识周期。 【课程特色】 方法论与技巧并存:既是一套销售沟通方法论,也是一系列销售沟通技巧的合集。 做模型与落地同行:课程中引用一些经典模型,根据模型结合学员工作实际编写例句,可直接落地应用。 讲案例与口诀齐飞:结合丰富的实战案例,总结经验上升为方法论,并编成口诀,金句频出。 引理论与工具共进:引用销售经典理论,编制相应的销售表单库,结合学员实际工作情况,形成销售沟通工具集。 【课程对象】销售经理、客户经理、区域经理 【课程时间】1天(6小时/天) 【课程大纲】
一:如何利用乔哈里视窗做好沟通准备? 1. 乔哈里视窗原理 2. 乔哈里视窗运用 3. 乔哈里视窗运用举例 4. 做好信任准备 二:沟通的本质是什么? 1. 信息接受 2. 信息传递 3. 达成共识 4. 几种常见的非沟通 三:销售沟通MEN模型 1. MEN模型介绍 2. 倾听技巧 3. 提问技巧 4. 引导期望 5. 分析障碍 6. 共建措施 四:太极沟通技巧 1. 三句万能赞美语 2. 四个万能赞美面 3. 五个万能反问句式 五:九宫格沟通技巧(提高沟通控制能力) 1. 九宫格沟通模型介绍 2. 九宫格沟通模型运用示落 3. 九宫格沟通模型运用练习 六:如何获得共识? 1. 共识铺垫 2. 获得共识 3. 处理顾虑与异议 4. 共识确认
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