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政企大客户销售技巧 主讲：罗火平 【课程背景】 现在大部分企业的营销理论、销售方法论，都来源于西方，比如FABE，SPIN，解决方案销售，顾问式销售等销售技巧与销售方法论——统称为2B销售方法论，都来源于西方，都是以企业采购为研究对象。所有的理论，都来源于实践，再反过来指导实践。 中国走有中国特色的社会主义道路。在中国这个“巨无霸”经济体中，有一个特殊的采购行为——政府采购。从某种意义上来说，中国政府采购是世界最大经济体中最大的采购实体。西方，走的是“小政府大社会”发展之路。西方的政府采购量很小，所以，西方没有人专门研究政府采购行为，也没有产生也可不能产生“政府销售方法论”——统称为2G销售方法论。 中国各级政府明确表态：政府采购要向中小企业倾斜。这对广大中小企业来说，是机会。但对广大中小企业来说，要做好政府采购项目，拿什么理论来指导自己呢？企业采购与政府采购，有相当大的差异。直接拿西方的2B销售方法论，显然不太适合。西方以前没有相关2G销售方法论，西方未来也不可能产生2G销售方法论，因为西方没有这种土壤。 【课程收益】 Ø 学员意识到做好G端销售要完成三大转变，从而实现“市场独占性、交易长期性、收益稳定性”三大价值。 Ø 了解G端销售的五大难点及销售常用的应对方法。 Ø 理解G端客户5大特点对销售的应对方法。 Ø 学员描述出找线索的指南针模型、解构线索的5W2H法、线索验证的6个方法。 Ø 学员能运用线索排序矩阵。 Ø 学员能运用新产品切市场三角鼎势模型。 Ø 学员能理解收速验收模型。 Ø 掌握共创方案的“菜刀销售法”、包装项目的3大法5小招。 Ø 掌握6个五星分析模型（挑客户、选项目，保客户、挖客户、升关系、走近心）。 【课程特色】 方法论与技巧并存：既是一套G端销售方法论，也是一系列G端销售技巧的合集。 做模型与落地同行：课程中引用一些经典模型，也自创大量轻模型，模型可直接落地应用。 讲案例与口诀齐飞：结合丰富的实战案例，总结经验上升为方法论，并编成口诀，销售金句。金句频出。 引理论与工具共进：引用销售经典理论，编制相应的销售表单库，结合学员实际工作情况，形成销售工具集。 【课程对象】销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、销售工程师、销售员。 【课程时间】1天（6小时/天） 【课程大纲】
一、析特点：G端客户有些什么特点？ 1、 G端销售的五大难点 Ø 人难约 工具：三段式约访 Ø 门难进 Ø 面难见 碎片化时间 一分钟呈现 Ø 话难懂 Ø 事难办 2、 G端销售的五大特点 Ø 客恒定 区域客户总表 Ø 高相似 问题库、目标库、价值库、案例集 Ø 重合规 合规自检表 Ø 长周期 周期因素表 Ø 官本位 3、 三大转变 Ø 从产品思维向客户思维转变 Ø 从猎人思维向农夫思维转变 Ø 从订单思维向经营思维转变 4、 三大收益 Ø 市场独占性 Ø 交易长期性 Ø 收益稳定性 二、破薄弱：首先在哪个市场进行突破？ 1. 找到好线索 Ø 什么是好线索 好线索矩阵模型 Ø 怎么找好线索 找线索指南针模型 找线索路径表 2. 线索解构、验证、排序 Ø 解构：5W2H模型 练习：解构党国会议线索 Ø 线索时空验证6大法 举例子：说明结构验证法 Ø 线索排序矩阵模型 练习：运用矩阵模型对 3. 挑客户、选项目 Ø 理想客户模型 案例：竹篮打水一场空 练习：用理想客户模型分析正在跟踪的客户 Ø 优质项目五星分析模型 练习：用五星分析模型分析正在跟进的项目 三、筑人脉：客户人脉资源如何构筑？ 1、 懂体制 Ø 党政机构级别图 讨论：院长跟主席，谁的官大？ Ø 公务员级别标识 练习：看标识猜级别 Ø 运行双轨制 讨论：局长、书记、政委、谁的权力大？ 2、 搜资料 Ø 区域客户总表 练习：列一个客户应搜集的资料 Ø 搜资料路径表 练习：搜一个客户关键人信息 3、 画图谱 Ø 人脉关系图谱 案例：张三人脉关系图谱 课后练习：以某个客户不中心，画出人脉关系图谱 Ø 高层关键字图谱 案例：张三关键字图谱 课后练：以某个高层为例，画出其关键字图谱 4、 粘客户 Ø 口诀：与客户保持成长性关系九字诀。 案例：与赵六、牛二宝保持成长性关系 学员分享：分享自己跟客户保持成长性关系的案例。 5、 转介绍 Ø 五缘近心模型 案例：转身多说一句找到缘，成交一个长期合作客户 金句：拜访任何一个客户都要想办法“榨干剩余价值” Ø 转介绍18字真言 讨论：学员分享自己工作实际中运用18字真言的例子 四、建据点：如何建立自己的根据地？ 1、切市场 Ø 切市场三角鼎势模型 2、守客户 Ø 守客户五星策略模型 案例：法院项目——阻击强势对手的低价竞争 3、挖客户 Ø 挖客户五星策略模型 案例：监狱项目——全线产品陆续在监狱上线 五、树铁杆：如何树立铁杆支持者？ 1. 共创方案 Ø 菜刀销售法 案例：拯救一个原本以为是抄作业但两个销售掉坑里的项目 2. 包装项目 Ø 项目包装3大法5小招 举例子。学员用3大法5小招试举例 3. 高层汇报 Ø 高层汇报材料 讲解：高层汇材料形式4要内容4要 练习：小组共创一篇高层汇报材料 4. 上会讨论 Ø 党组会议平衡轮 讨论：党组中有一个强力反对者，怎么办？ 六、稳投标：如何提高中标的概率？ 1. 招标因 讨论：客户组织招标的原因 2. 采购形与参与人 案例：五次流标记 3. 评标式 案例：变态招标记 4. 投标策 Ø 投标策略五星模型 案例：欢迎来陪标 5. 引导标 案例：无论报什么价都中不了 6. 防废标 案例：主动流标记 7. 冷抢标 Ø 抢标五星模型 讨论：学员分享抢标成功的关键点或被人抢标的重大失误点 七、快验收：如何快速通过项目验收？ 1. 验收准备：立标准、理关系、硬留痕 Ø 验收总模型 讨论：自由发言，讲验收遇到的坑及要注意的事项 Ø 消除顾虑模型：听同提认 案例：挽留客户的心 2. 验实实施：明形式、踩流程、划界线 3. 验收报告 Ø 验收报告12字口诀 案例：盖下不可能的章 八、强复制：如何借东风将项目强势复制到整个区域市场？ 1. 新闻报道 Ø 新闻稿件6要素 2. 内参推介 3. 样板推广 Ø 领导邀请5注意 九、升关系：如果升化已合客户关系，向客户经营转变？ 1. 三层关系 讲授：三层关系的联系 讨论：你们公司跟关键战略客户的关系在哪一层 2. 四个阶段 3. 五个方向 Ø 关系升化五星模型 案例：往坏里引绑定客户
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