让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

罗火平《大客户策略销售》

[复制链接]
《大客户策略销售》
主讲:罗火平
【课程背景】
绝大部分销售人员把精力都放在如何‘把事情做对’上。每天做关系、演示产品、了解需求,却极少考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上,哪怕这是个几百万、上千万的大单子!
把事情做对的前提是知道什么事情是对的,否则,就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。
大订单销售中,最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配,往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中。尤其那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更不容易把握住订单的关键。他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动,缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。
策略销售课程围绕着策略规划表展开,抽丝剥茧,从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略在个人技能提升的基础上,通过一系列策略大幅提升赢单概率。
【课程收益】
Ø  让对手在你的战场上打仗
Ø  掌握一套完整的订单分析方法,随时掌握敌我态势、
Ø  准确把握客户对采购的反映模式,并据此制定应对方法
Ø  了解客户采购组织中,每个采购角色关心的东西。
Ø  把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争
Ø  了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型,据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架
Ø  学会利用自己的优势,以优制劣。改变订单的态势
Ø  掌握如何发展内线的技巧
Ø  学习如何利用TB干掉竞争对手
Ø  学习如何争取群众支持自己
Ø  学会筛选客户,把有限的资源投入到关键客户处
Ø  掌握客户内部购买者的博弈方法和框架,从框架中选择最有效的销售战略
【课程特色】
Ø  决定一个订单输赢的不是产品、不是领导、不是关系,而是结构!
Ø  销售人员要学会治‘未’病,把可能的风险消灭在未发生前。而不是炸碉堡
Ø  定位准确+以优制劣=订单策略
Ø  销售是面对人展开的,销售所做的一切事情都必然是为了影响某个角色倾向于你
Ø  覆盖原则:大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的
Ø  大订单销售就是个猜谜游戏,谜面是客户组织要买的东西,谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西
Ø  当你找不到办法的时候,不是智商有问题,而是信息有问题。当你找不到信息的时候,往往不是没有信息,而是不知道找什么信息
Ø  大订单的成功就是不断算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力
【课程对象】营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员
【课程时间】1-2天(6小时/天)
【课程大纲】


一、课程导入:
1.     为什么要通过策略销售制定销售策略
2.     复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策
3.     策略销售的制定步骤
4.     策略销售的作用
二、辨识的三个要素是什么?
1.     认识策略要素
Ø  单一销售目标:SSO
Ø  采购角色:EB、UB、TB、COACH
Ø  反应模式 :G、T、EK、OC
Ø  角色利益:组织利益、个人利益
2.    理解策略要素
Ø  单一销售目标:加人、减人、换人
Ø  采购角色:搞定人
Ø  反应模式:把握销售时机
Ø  利益:赢单的胜负手
3.    提炼策略要素
Ø  SSO
Ø  角色
Ø  反应模式
Ø  结果与赢
Ø  支持程度
Ø  影响程度
三、评估订单有几个维度?
1.    评估原则与角度
Ø  如何全局画的看一个订单
Ø  赢单角度评估:提升赢单率
Ø  资源角度评估:减少资源投入
2.    定位
Ø  定位:制定策略最重要的工作
Ø  定位的方法
Ø  定位尺
Ø  定位的作用
3.    竞争
Ø  为什么不能把注意力放到对手身上?
Ø  竞争的分类和原则
Ø  留住老客户
Ø  挖角别人的老客户
4.    理想客户
Ø  线索的挖掘
Ø  舍弃一些不合格客户
Ø  理想客户标准
5.    时间漏斗
Ø  漏斗模型
Ø  合理安排销售时间
6.    优势与风险
Ø  什么是订单中的优势
Ø  什么是订单中的风险
7.    评估订单
Ø  结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险
四、如何找到致胜的策略?
1.    制定策略的原则
Ø  一般性原则
Ø  以优治劣原则
Ø  简单订单原则
2.    涮选策略
Ø  符合大原则
Ø  最大化利用优势
Ø  考虑资源和能力
3.    检查策略
Ø  结构性检查
Ø  替代定位
4.    制定计划
五、总结
Ø  一个原则
Ø  双赢思想
Ø  三个步骤
Ø  四个要素
Ø  五个特点

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表