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刘霜:专业拜访及产品介绍会技巧

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专业拜访及产品介绍会技巧
讲师:刘霜
【课程背景】
作为销售人员,您是否有以下困境
Ø  初次在医院进行销售,不知如何开始?
Ø  面对专业而高冷的医生客户群体,完全无法平等沟通?
Ø  陌生客户不给机会,闭门羹吃到心灰意冷?
Ø  别人都是和科室合作,全面开花;你却只有两三个客户在使用产品,费心费力还是完不成任务?
Ø  第一次见面,如何让客户产生良好的印象?
Ø  客户和我关系不错,但就是不使用产品?
Ø  每次一讲到产品,客户就不耐烦?
Ø  好容易有机会召开产品介绍会,客户们却各忙各的,根本不听?
【课程收益】
1.了解医生客户特点和需求
2. 学会根据客户发展阶段制定拜访目标
3. 学习专业拜访流程
4. 初步运用拜访技巧
5. 学习并现场演练专业产品介绍会
【课程时长】 1天   6小时/天
【课程对象】 一线销售人员
【课程大纲】
一、了解你的客户
1、医生客户群体的特点
Ø  共同点
Ø  不同点
2、医生客户的共同需求及个性化需求
3、影响客户使用产品的三要素
开场活动:描述一个你熟悉的客户的特征与需求
二、访前准备4步骤
1、信息收集:成功的拜访始于拜访之前。(信息收集方法:4P3C)
2、拜访目标:衡量一次拜访是否成功的标准(SMART原则)
3、资源准备:你能利用的产品信息或个人优势
4、流程演练:自信源于熟练
小组活动:请根据案例背景,帮助新代表小胡完善他的访前准备表
三、专业拜访5螺旋
1、    开场
Ø  陌拜开场技巧及注意事项
小组活动:根据案例与小组成员演练一个陌生拜访的开场
Ø  不同开场话题的优点及可能风险
讨论:隐私话题可不可以用于开场?
Ø  开场时除了说,还能做什么?
2、    探询
Ø  会听才会问---倾听的误区与要点
Ø  好问题让你的客户对你刮目相看
互动:猜人名
Ø  巧妙处理提问4大误区:
3、    信息传递
Ø  特征-利益转化技巧
小组活动:根据产品特征转化利益
Ø  产品资料使用技巧
4、  回应技巧
Ø  支持
Ø  冷漠
Ø  反对意见
案例演练:根据案例演示反对意见处理技巧
5、  缔结
Ø  缔结重要性
Ø  缔结3部曲
小组演练:演示完整缔结步骤
6、  完整拜访角色扮演演练与要点总结
四、专业产品介绍会技巧
1、  会议准备:
确定会议目标/关键人物融动/内容组织/场地及设备
讨论:会前是否有必要实地检查场地
2、  会议流程5步骤
Ø  开场白
练习:尝试设计一个与众不同的开场白
Ø  自我介绍及会议时间介绍:
Ø  主体内容介绍:1-3-1模式
Ø  问与答:标准互动5Action
演练:展示完整问答互动行为
Ø  结束语:三句话让你的会议更有效
3、  会议跟进2W
4、  演讲技巧4要素
视觉/声音/互动/呈现
演练:目光交流及声音变化
五、全天内容要点回顾及竞赛

使用道具

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