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刘霜:柔性谈判,把握商机

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柔性谈判,把握商机
讲师:刘霜
【课程背景】
Ø  医疗厂商多,产品同质化,竞争加剧,医院地位提升。
Ø  集采大环境下,医院与厂商利润空间急剧压缩。
Ø  厂商唯恐得罪院方,根本不敢还价。
Ø  维护与开发市场都需要企业持续投入人力物力,成本提升,难以维持。
Ø  有没有一种可能,在绝对不能影响与院方的合作关系的情况下,争取公司利益的最大化?
【课程收益】
Ø  以工作目标为前提重新认识所负责区域的客户和资源
Ø  理解医院临床与非临床客户共性需求
Ø  掌握多角度了解关键客户的方法
Ø  应用时间管理工具规划每日工作安排
Ø  演练并掌握标准拜访技巧五环节
Ø 讨论常见反对意见并运用技巧进行处理
Ø 演练并明确高效整合资源,提供解决方案的思路
Ø 利用课堂提供的工具指导跟进上量结果
【课程时长】 1天   6小时/天
【课程对象】 大客户经理/销售管理人员
【课程大纲】
一、重新认识你的区域
1、区域管理的目标
2、收集信息的范围
3、选择关键客户的原则
活动:请梳理区域中销售额最大的医院的信息
二、了解关键客户的需求
1、关键客户的职务需求
2、关键客户的个人需求
3、如何与关键客户破冰
4、如何与关键客户有效沟通?
5、如何建立信任?
6、临床客户的特点
7、临床客户的特定需求-诊疗六步
8、临床客户的管理
案例分析:销售经理尹国华是怎么与主任建立信任的
三、合理的资源管理
1、时间管理四象限
2、资源不等于解决方案
四、销售技巧-拜访准备
1、目标设定
2、话题准备
案例分析:哪些话题适合开场?
3、所需资源准备(人与物)
4、预约
案例分析:尹哲化解了客户压价的难题
五、销售技巧-开场与探询
1、将需求转化为解决方案的技巧
2、不能少的步骤-回顾需求协议
3、屏蔽竞争对手
4、根据客户需求匹配相应方案
工具包:推荐解决方案的方法DSAB
案例分析:卢叶敏经理成功拿下十分难缠的器械科主任
六、销售技巧-提供解决方案
案例分析:王主任帮卢经理转介绍了两个熟人
七、销售技巧-反对意见处理
八、销售技巧-缔结与回顾
课程回顾与总结

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