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《大客户项目型销售铁军实战营》 解决大客户销售客户难找，订单难签，货款难收的三大难题! 大战之前必会识局- 高手过招必先布局-高手博弈必会控局-高手赢单必会破局 主讲：销售教练孟华林老师 【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。 【针对症状】 1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。 2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。 3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。 4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。 5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧…… 【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。 Ø 销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。 Ø 咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径 Ø 掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。 Ø 现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。 Ø 开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。 Ø 识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。 Ø 布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛 Ø 控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。 Ø 谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。 Ø 破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。 Ø 后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。 【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等 【课程时间】1天/6小时 【课程大纲】
一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？ 1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？ 2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？ 3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？ 4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？ 5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？ 6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。 销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？ 工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。 二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？ 1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招 2、大客户关系管理模型与四维考核系统 3、大客户档案与统计线索管理 4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用 5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲 6、大客户商机线索需求挖掘机会评估 视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。 销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。 工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表 三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？ 1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录 2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路 3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析 4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析 5、有效甄选培育信息业务线人布局 6、有效甄选培育内线教练布局 销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？ 工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价 四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？ 1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入 2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析 3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略 4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用 5、标书/方案设计与呈现演讲技巧 销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计 工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。 五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？ 1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单 2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤 3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞 4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略 5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术 销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。 工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法 六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！ 1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易 2、新客户三大维度判断赊销风险 3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估 4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则 5、回款催收五大策略、战术应用 6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。 7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用 8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定 销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。 工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。
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