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《渠道招商型销售铁军实战营》 解决渠道招商业务员客户难找，订单难签，货款难收的三大难题! 主讲：销售教练孟华林老师 【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题： 1) 找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊…… 2) 公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝…… 3) 公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率……. 客户成交问题： 4) 销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差…… 5) 销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用…… 6) 销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法…… 7) 面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润…. 团队状态问题： 8) 销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大……. 9) 传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定…… 10) 销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气……. 11) 拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价… 【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。 Ø 销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。 Ø 咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径 Ø 掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。 Ø 现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。 Ø 开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。 Ø 识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。 Ø 布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛 Ø 控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。 Ø 谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。 Ø 破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。 Ø 后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。 【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等 【课程时间】1天/6小时 【课程大纲】
一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？ 1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？ 2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？ 3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？ 4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？ 5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？ 6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。 销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？ 工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。 二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？ 1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招 2、经销商关系管理模型与四维考核系统 3、经销商档案与统计线索管理 4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用 5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲 6、经销商商机线索需求挖掘机会评估 视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。 销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。 工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表 三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？ 1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录 2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路 3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析 5、有效甄选培育信息业务线人布局 6、有效甄选培育内线教练布局 销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价 四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？ 1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入 2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析 3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略 4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用 销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计 工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。 五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？ 1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单 2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤 3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞 4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略 5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术 销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。 工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法 六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！ 1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易 2、新客户三大维度判断赊销风险 3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估 4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则 5、回款催收五大策略、战术应用 6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。 7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用 8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定 销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。 工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。
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