《销售铁军开门红&百团大战特训营》 帮助企业优化谈单路径、梳理销售SOP标准流程、抓挖谈要高效签单4步曲! 主讲:销售教练孟华林老师 【课程背景】:你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱! 团队状态: 困惑1【总找借口】目标总是打折扣,借口多、抱怨多、执行差,不敢担当…… 困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少,奖罚不分明,只能奖、罚不下去…… 困惑3【躺平懒散】都安于现状,不爱学习、不愿改变,拖公司与老板后腿…… 困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划,难以沟通不懂反馈…… 困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事,没有形成利益共同体心不在一起。 困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化,不注意自己形象精神面貌…… 困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑,部门相互拆台、互不信任…… 困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益,不懂得感恩、拿多少钱干多少事…… 困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费,从来不懂得为公司着想…… 销售技能: 1) 销售没有谈单思路,无法掌控客户主控权,总被客户牵着鼻子跑…… 2) 不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺,抓挖谈要能力差…… 3) 销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用…… 4) 销售不懂跟单客户总说考虑考虑,跟着跟着就躲起来,销售人员毫无办法…… 5) 面对客户以价压价、持续砍价,销售人员只能一味妥协让步,完全没利润…. 6) 销售做法像个推销机器,强硬推销得罪客户伤害品牌,销售人员流失率大……. 7) 传帮带经验主义失效,内部缺乏系统完善的销售方法论,业绩持续不稳定…… 8) 销售路径不清晰,业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气……. 【课程收益】:你收获的不只是一场培训,更是一次内部销售方法论的落地。 Ø 咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化谈单路径 Ø 掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。 Ø 现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。 Ø 缔结关系:修炼销冠通用能力,顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重; Ø 建立信任:客户会主动信任你并选择你,实现首谈首签,业绩提升。 Ø 产生依赖:客户能主动促成交易,而不是总说谎骗你,让客户离不开你。 Ø 服务追销:让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。 【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等 【课程时间】1天/6小时 【第一部分:销售技巧篇】 帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单
一、签单密码 1:卖家VS买家的对抗 2:我的“卖点”是什么? 3:装傻一点订单多一点 4:怎么问他才能放心说 5:把他拉回到拒绝状态 销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创 工具落地作业练习:狙击手销售法5大原则 二、抓:抓开场 1:把我的背后交给你 2:你有自由对我说不 3:我不尴尬你就尴尬 4:黄金沉默听声辨位 5:鹰羊虎驴识人之术 销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创 工具落地作业练习:狙击手销售法之抓开场话术设计 三、挖:挖需求 1:坚决不做推销机器。 2:我们先约定聊点啥。 3:方向盘握在我手里。 4:我来掌控沟通节奏。 5:挖痛诊断痛别给药。 6:挖预算谈钱伤感情? 7:挖决策人决策流程。 销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创 工具落地作业练习:狙击手销售法之抓开场话术设计 四、谈:谈方案 1:先和客户共创标准。 2:最完美的解决方案 3:方案展示的前中后 4:有说服力视频脚本 销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创 工具落地作业练习:狙击手销售法之谈方案话术设计 五、要:要承诺 1:交钱即重要也不重要 2:如何应对砍价六把刀 3:要做售后更做会后售 4:要么签单要么下一个 销售场景视频案例:案例视频启发、现场研讨共创 工具落地作业练习:狙击手销售法之要承诺话术设计 (课程总结及后续作业安排) 【第二部分:铁军状态篇】 帮助团队掌握快速调整自我状态,重塑责任心提升执行力,打造凝聚力激发战斗力!
一、我又不是老板 视频觉察:《销售部烦人的电话》——非工作时间是否应该接听工作电话? 观念接纳:我们跟企业的关系是合作关系,谁来承担后果谁就负责结果,职场调查显示成功80%因素源自于态度。 案例吸收:| 快递由来 | 交通事故 | 木匠修房 | 羚羊狮子 | 输出转化:与本职工作有关的——我是第一责任人(理念一:成功是因为态度) 二、这跟我没关系 视频觉察:【领导总让改来改去的】——领导让做什么就做什么吗? 观念接纳:遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀! 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业! 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己! 案例吸收:| 岛上买鞋 | 提成由来 | 狼要吃羊 | 挖坑种树 | 输出转化:为成果负责——我是第一责任人(理念二:我是我认为的我) 三、竞争太大躺平吧 视频觉察:《张三躺平的人生》——我们该不该躺平? 观念接纳: “我不会”:这也不会,那也不会——能力是训练出来的! “不可能”:这不可能,那不可能——潜力是逼迫出来的! “没办法”:这没办法,那没办法——办法是思考出来的! 案例吸收:| 父母给我们的礼物| 锅炉厂的张老板| 输出转化:我的家族振兴与企业辉煌——我是第一责任人(理念三:不是不可能,只是暂时没有找到方法) 四、差不多就行了吧 视频觉察:《这差不多就行了何必那么认真 》——无关紧要的细节也要关注吗? 观念接纳: “差不多”:这差不多,那差不多——品质是死磕出来的! “这不行”:这也不行,那也不行——方案是研究出来的! “没结果”:这没结果,那没结果——结果是创造出来的! 案例吸收:| 差不多先生 | 赛马理论 | 你能接受差不多的产品服务吗| 输出转化:100%为品质负责——我是第一责任人(理念四:每天进步一点点) 五、拿多少钱干多少事 视频觉察:【为什么只给他涨工资啊?】——真的是拿多少钱做多少事吗? 观念接纳:工作职务永远是等价的价值交换;做人“无愧于心”,做事“无愧于薪”;说一千,道一万,两 横一竖就是“干”;普通人追求舒适,高手寻找挑战;与其人追钱不如钱追人 案例吸收:| 穷人的理由| 上帝把猴变成人 | 裁员风波 | 皮鞋的由来 | 输出转化:我自己的人生——我是第一责任人(理念五:决心决定成功) 六、这不关我的事 视频觉察:【物业的停电通知签收单 】——超出你工作范畴的事情该不该管? 观念接纳:做事“不主动”,前途“很被动”;平庸的人三大死法:坐、等、看;不做团队旁观者,协同作战自动补位;团队成功了没有失败者,团队失败了没有成功者! 案例吸收: | 造船厂焊工 | 卖棺材的老板 | 老同学要辞职 | 渴望中大奖| 移山大法 | 输出转化:我是最后一道工序—我是第一责任人(理念六:山不过来我就过去) 七、这是他们的问题 视频觉察:《到底是谁的责任》——其他部门不给力怎么办?? 观念接纳:别人的缺点就是你存在的价值;问题就是机会·没问题没机会;不换脑袋就换人·不转观念就转岗;失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法;人生可悲的是:机会来了你从没准备过或者你人却不见了! 案例吸收: | 老鼠偷油吃 | 小聪明的傻驴 | 上帝的救援 | 观音菩萨 输出转化:把兄弟部门归零——我是第一责任人(理念七:天助自助者) 八、这事不能怪我 视频觉察:【你没检查吗?我以为你检查了!】——团队工作发生问题,谁来负责? 观念接纳:成功者主动揽责·平庸者推卸责任;责任圈的大小决定能力圈的大小;勇于负责任·才能担重任;职场是最公平的竞技场,企业是没有围墙的大学,人生处处皆考场·人生事事皆考题。我是一切的根源不找借口 案例吸收:| 职场太极拳 | 蓝色花瓶 | 都是战争惹的祸 | 诺基亚质量 |孔明阿丑送扇子 | 输出转化:首见责任制——我是第一负责人(理念六:我是一切的根源) 九、凭啥是我背黑锅 情景视频:【这口黑锅背不背 】——这口黑锅,我要不要背? 观念引导:享受收入荣誉就要承担责任委屈;拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法;要成事先扛事;经历事故才有故事。 内化案例: | 电梯放屁 | 六尺巷 | 五个角色 | 职场跳蚤 | 牛仔李维斯 | 国王的手指 | 理念结论:我的身心健康——我是第一责任人(理念五:太棒了!这样的事情居然发生在我的身上!又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!) 【第三部分:铁军训战篇】 帮助以训代战,透过体验式训练游戏项目,建立激励机制,同一立场拿结果打胜仗!
项目一、招兵买马分队选出领袖 项目二、团队军训 项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。 项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式! 收尾:总结分享+合影回程
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