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王刚《金牌顾问之销售五大法宝》

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金牌顾问 之 销售五大法宝
法宝一:新时代的顾客众生相
1.        什么是消费者?
1)        什么是需求?如何辨别需求?
2)        什么是消费能力?如何辨别消费能力?
3)        一些可能颠覆你认知的数据
2.        传统客户画像及买点
1)      线下卖场类客户的画像及买点(大包装、性价比、大众化)
2)      线下专卖店客户的画像及买点(精致性、差异性、服务好)
3.        新兴客户画像及买点
1)      新中产的画像及买点
Ø  思想行为“西化”的一代
Ø  个性喜好(饮食、运动、悦己)
Ø  购物习惯
Ø  商品特点
Ø  哪些要素能牵动“新中产”的幸福“神经”呢? (家、爱、健康)
2)      90后、95后的画像及买点
Ø  拒绝完美和假面,喜欢真实和接地气
Ø  消费欲望强,消费需求多元
Ø  标榜自我的价值观和嘻哈的自黑精神
法宝二:如何识别客户的真实需求
1.        顾客需求的三个典型层次
Ø  显性需求 Vs. 隐性需求?
Ø  从外观、功能、用途、价格去区隔商品
Ø  买点?卖点?
2.        挖掘需求两类问题——信息类提问&创造性提问
3.        Pipeline最优提问法
Ø  灵活使用“封闭式”和“开放式提问”
4.        倾听技巧
法宝三:知己知彼-盘点影响门店销售要素

  • 自身分析(懂自己)
Ø  销售顾问综合素质模型
Ø  销售顾问成长三阶段

  • 顾客分析
1)      现有顾客、潜在顾客、未来顾客
2)      四种典型顾客群体的消费习惯
Ø  驾驭型客户沟通原则与购买行为
Ø  表现型客户沟通原则与购买行为
Ø  平易型客户沟通原则与购买行为
Ø  分析型客户沟通原则与购买行为

  • 竞品分析
  • 活动分析
1)   如何做一场有效的促销活动?(邀约、场控、促单)
2)    顾客心中永恒不变的六大问句
Ø  你是谁?
Ø  你要跟我说什么?
Ø  你说的事情对我有什么好处?
Ø  如何证明你讲的是事实?
Ø  为什么我要听你的(跟你买)?
Ø  为什么我要现在跟你买?
法宝四:双管齐下,挖掘客户的潜力
1.         “连带销售”的三板斧
Ø  连带销售的基本条件
Ø  连带销售的原则
Ø  连带销售的三板斧
2.        活用“整合销售”
Ø  整合销售的先决条件
Ø  整合销售的方法
3.        与会员建立联系
Ø  购后服务与售后服务
Ø  四大延伸服务(售后、延展、转介绍、投诉处理)
法宝五:从异议到成交

  • 终端经常出现的异议
Ø  价格异议
Ø  货品异议

  • 处理异议的原则和战术
  • 促单的时机
Ø  顾客心理变化过程
Ø  注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议

  • 顾客购买意向的积极讯号
  • 促成的六种方法
Ø  直接法
Ø  总结利益法
Ø  美景描述法
Ø  假定成交法
Ø  选择法
Ø  T字法

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